销售漏斗管理在销售工作中发挥着关键作用。首先，它有助于计算销售人员的定额分配。高价值复杂产品的潜在客户通常需要较长的时间（从数月到数年）才能完成购买决策，销售漏斗通过加权分析，使得年初的定额分配更为科学。例如，一个计划购买100万元产品的潜在客户，若处于漏斗的上部，其定额会是100万元的25%。通过汇总区域内所有潜在用户的加权数值，可以得出销售人员的年度总定额。
然而，销售漏斗管理也面临一些挑战，如销售人员可能为降低定额而隐瞒潜在客户或调整位置。对此，公司需要建立严格的制度，确保透明度，以防止不当行为。如果销售人员突然签下大单，即使该客户未出现在漏斗中，销售经理需要评估这一情况，既要奖励销售人员的业绩，同时提醒他们保持诚信，因为个人信誉对于管理职位至关重要。
销售漏斗管理还便于实时监控直销人员的工作，销售经理通过定期检查漏斗，能及时发现潜在问题，如客户在漏斗中的停滞状态可能揭示出销售人员的问题或客户面临的选择。针对不同阶段的客户，采取不同的跟进策略，有助于提高转化率。
在人员分配上，销售漏斗提供了指导，确保公平分配工作负荷，避免区域间的不平衡。它帮助公司更精细地划分业务，根据地区和行业特点进行合理布局。同时，销售漏斗有助于防止客户流失，当销售人员离职时，通过交接漏斗中的潜在用户，确保业务的连续性，防止客户跟随销售人员流动引发的不必要问题。
总的来说，销售漏斗是一个强大的管理工具，能够提升直销模式的效率和规范性，帮助企业建立公平的激励机制和稳定的销售团队。各企业可以根据自身需求调整和优化这一工具，以实现更好的销售业绩和管理效果。
销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果