销售漏斗的管理作用

Question

如题所述

Answer 1

一、销售漏斗管理有助于科学地计算销售人员的定额。由于销售漏斗涉及的产品通常价值高且复杂，潜在用户从产生购买需求到实际购买可能需要数月甚至两年时间。通过加权分析，可以在年初合理分配销售人员的定额。例如，一个潜在用户未来可能购买100万元的产品，若处于漏斗上部，则定额计算为100万元×25% = 25万元。所有负责的潜在用户加权后相加即得年度定额。为防止销售人员故意低报销售潜力以降低定额，需严格制度来规范，而非仅依赖自觉。
二、销售漏斗有助于管理和监督销售人员。销售经理定期检查漏斗，能及时发现问题。如潜在用户在某个位置停留过长，可能是购买意愿未决或销售人员未保持联系。根据情况采取相应措施，确保问题得到解决。
三、销售漏斗在分配销售区域时具有指导作用。基于漏斗中的业务量，可以平衡分配销售区域，避免地区间负担不均。同时，根据地区发达程度调整销售人员定额，确保业绩评价的公平性。
四、销售漏斗有助于防止销售人员跳槽时带走重要客户。漏斗建立的客户信息是公司的集体财产，销售人员离职时，销售经理需及时核对漏斗信息，并与接替人员对接。根据潜在用户所处漏斗位置，采取不同的交接措施，确保客户关系的平稳过渡。
总之，销售漏斗是直销模式下有效的管理工具，可根据企业情况加以调整和发展，有利于明确赏罚、鼓励正当行为，并建立规范的销售管理体系。