一、谈判调查中的禁忌
□不知己,低估或高估自己的谈判实力
要正确评价自己的谈判实力。低估自己的谈判实力与高估自己的谈判实
力一样,对谈判是有害的。我们有些谈判人员,由于参加涉外商务谈判较少,
常常把双方国家之间的经济实力差距,以及企业之间的经济实力差距与交易
谈判的实力差距混为一谈。比如说,我国在许多生产技术领域与发达国家相
比有较大的差距,国家的总体经济实力也落后于发达国家;从企业实力的角
度来讲,我们往往也弱于对方。因此,这些同志就认为我们的谈判实力也不
如对方。这种看法是不科学的,有害的。我们前面讲过,谈判实力是由各种
因素构成的,企业实力对谈判实力有影响,但并不等同。况且,企业实力与
谈判实力也不是绝对的对应关系,即企业实力强,其谈判实力并非就一定强。
国家的经济、科学技术实力对谈判实力也是有影响的,但是这种影响基本上
是间接的,其作用也是有限的。
对谈判实力的分析评价应该主要根据交易的具体情况。
要确信我方谈判弱点的隐秘性,不要假定对方对我们弱点了解得一清二
楚。不错,对方在谈判之前会对我方谈判的长处和短处进行认真的分析,但
是,除了显而易见的东西以外,我们的某些弱点的确是对方所不知道的。因
此,我们在制订谈判的方针、选择和运用谈判的策略与技巧时,不要自我束
缚,缩手缩脚。当然,为了安全保险起见,我们可以假定对方不知道我们的
弱点,然后用适当的方法来试探这种假定的对错,再作行动。
□不知彼,对对方单位的情况毫无所知或知之甚少
谈判的实质是要说服对方,和对方达成一致的协议,所以必须全面调查
和透彻了解谈判对手。对此,在战国时代专门阐述纵横术的《鬼谷子》一书
称之为“揣摩”对手。谈判需要协调矛盾各方的利益关系,以达到各自的目
标要求,这个任务是通过双方具体的谈判人员来完成的。谈判是双方主动的
双向沟通过程,当一方确认自己有了谈判的必要之后,首要的一条便是寻找
对手,了解对手,揣摩对手。
熟悉谈判对手一是要了解与之谈判对方单位的经营方式、业务范围、信
用状况、供货能力、产品质量、技术装备和市场形象等,不仅要从横向角度
剖析谈判对手的全面状况,还要用历史的眼光从纵向上分析对方在成长发展
过程中成功的经验或失败的原由。谈判人员不仅要了解对方本身情况,还要
通过与其打过交道,有过合作的单位,了解以往谈判协议的履行情况,有没
有发生违约纠纷,违约方是谁,如何最终得到解决的。通过这些不同渠道不
同方面的全面了解,以做到“知己知彼”,对谈判对手作出正确的评估,使
谈判最后达成协议具有可靠的基础。
二是要熟悉对方参加谈判人员。要了解谈判对手个人的性格特征、兴趣
爱好和擅长的谈判风格与谈判模式。有的人性格开朗直爽,说话开门见山,
有的人性格内向,含而不露;有的人果敢泼辣,有的人犹豫不决;有的人沉
着冷静,有的人容易冲动;有的对手是进攻型的,有的人是合作型的,这些
都会影响谈判气氛和谈判过程,以至影响谈判时采取的策略和手段。不同性
情的人在谈判桌上对接受别人意见的方式和敏感程度是不一样的。好胜的对
手可用“激将法”,自负的人可用“推崇法”,性格怯懦的要设法增强他的
自信心,胆小怕事拿不定主意的不能直截了当地摊牌,而用循序渐进的方法
使之慢慢接受。一个人的长处是他最熟悉、最了解、最擅长、最易理解的领
域。在谈判的时候,要从对手的长处开始和他交谈,他才有话可谈,也容易
谈到一起去,接受你的观点。谈判从他最感兴趣的地方入手,打开他的“话
匣子”,也容易达到谈判的目的。
□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
对市场行情不了解,对谈判内容不熟悉,都会使自己在谈判中陷入被动,
遭受损失。
谈判者要分析国内外市场发展形势,通过调查摸清己方产品所处的环
境,掌握市场容量和销售量,从而有助于确定谈判目标。通过竞争情况的调
查,使谈判者能够掌握己方同类竞争者的信息,寻找他们的弱点,有利于在
谈判桌上击败竞争者,使自己保持清醒的头脑,掌握谈判的主动权。此外,
对一般社会公众和消费者进行调查也具有重要作用。摸清消费者公众的需求
心理,得以基本把握消费动态与发展意向,预测己方以及其产品的竞争能力,
也有助于跟谈判对手讨价还价。
对有关谈判内容的客观情况进行调查研究,掌握大量的情报资料,这是
进行谈判的重要基础工作。对谈判内容的调查包括对谈判问题的预测及其相
适应的配套措施拟定。在谈判之前,谈判者要通过调查分析,预测谈判中可
能遇到的问题,比如在价格上对方可能提出什么问题,在解决办法上对方会
提出什么方案,在谈判目标上对方会提出什么要求等。针对此类问题,谈判
者应当事先作出应付计划,收集有关解决这些问题的多方资料和信息,寻找
说服对方的理由,提出解决矛盾的方案,做到有备无患。
掌握谈判内容和行情,其中报价就是一项重要内容。谈判一开始,各方
就要对一些实质性的问题提出意见,进而彼此磋商,交换意见。在谈判桌上
如何报价,报价多少,怎样让自己在谈判订价中处于优势,所有这些都不是
谈判者个人凭一时感情用事、灵机一动的结果,而是由于谈判人员对谈判内
容作了大量预测调查,对各类情报资料进行整理、分析、比较、判断得出来
的结果。
不同谈判的目标对象,决定了不同的谈判内容,也就有不同的行情资料
需要调查分析。如在许多购销谈判中,要掌握该产品过去和现在的生产销售
情况,以及现时市场行情、价格波动的幅度、影响价格变动的因素、预期价
格的变动趋势、产品的包装装潢、运输方式和运价多少。加工协议的定作方
谈判代表要熟悉原材料的消耗定额、市场要价水平等;仓储保管协议中的存
货方谈判代表要了解仓储保管技术,不同的保管方法、保管质量和保管费用
等。不论是哪一种谈判活动,都必须按其不同的具体要求对有关行情信息进
行深入的调查了解,以便对谈判的具体内容和议程作出决策。
二、谈判计划中的禁忌
□谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬
一般地说,谈判的准备工作就是要制定一个简明、具体而又灵活的谈判
计划。
计划应尽可能简洁,以便洽谈人员记住其主要内容,使计划的主要内容
与基本原则能够清晰地印在他的大脑里,从而使他能够得心应手地与对方周
旋(周旋本身要花费相当大的精力),而且随时与计划进行对比。
这样简明的计划是很难制定的。
计划必须具体,不能只求简洁而忽略具体,既不要有所保留也不要过分
细致。
然而,计划还必须有灵活性。洽谈人员必须善于领会对方的讲话,判断
对方的设想以及与自己计划的出入,从而机灵地对计划进行调整。
□谈判目标中的禁忌
1.期望过高,企求过多
在谈判过程中,目标决定着人们谈判行为的方向。通常,目标也是一个
多层面的有机整体。目标可以分为大目标与小目标、长期目标与近期目标、
总目标与具体目标、最高目标与最低目标。人们在实现这些不同类型的目标
时,一般是有步骤、分阶段地进行的。不可能一下子就实现全部目标。同样,
在谈判过程中,人们一般也应考虑这一因素,不能期望过高,企求过多。有
的学者认为,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提,这是有一定道
理的。在谈判中,双方在不违背总体利益和条件下,按照各自的意愿作些适
当的让步和妥协,这应当说是明智之举。尤其是初次洽谈,人们最忌讳的便
是过高的要求和苛刻的条件,如果对人过于苛求,那就难以有良好的合作前
景,只有先确定一个最低目标,并进而加深了解,取得对方的信任,才有可
能逐步地接近最高目标。
2.缺乏弹性
分清谈判目标的不同内涵,区别掌握,灵活应付。谈判目标一类是限定
目标,如价格方面,谈判者根据本厂的成本消耗、利润水平、供销情况和市
场信息所确定的价格限度,从买方来说高于这个价格便不会购进,从卖方来
说低于这个价格限度便不愿出售;另一类是弹性目标,即规定一个可以机动
浮动的幅度界域,最高争取达到多少,最低不能少于什么基数。这种弹性目
标具有机动变化的余地,可由谈判者灵活掌握。当对方的谈判条件有所变化
时,如提供原材料规格高低、付款时间的提前或拖后等,谈判的弹性目标也
会随着变动。
谈判的弹性目标必须经过细致分析与再三斟酌。在谈判桌上,假使我们
把谈判目标放在毫无弹性的情况下,成功的机会就可能变得微小;与此相反,
如果谈判目标富有弹性,谈判者就能随机应变,获胜的可能性就较大。因此,
对于谈判目标要事先商定好弹性目标的上限、中限和下限。以常见的贸易谈
判为例,对于买方来说,理想的目标界限即为弹性目标的下限,强制性目标
界限即为弹性目标的上限。
而对于卖方来说,理想的最优期望目标即为弹性目标的上限,最低限度
的谈判目标即为弹性目标的下限,可接受的谈判目标即为弹性目标的中限。
□谈判目标保密不严,事先泄密
谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。除了参加谈判的己方有关
人员之外,绝对不能透露给其他人士。国外在一些重要的谈判场合,有的不
惜花费重金聘请“商业间谍”刺探对方的底牌,摸清对手的底细,做到知已
知彼。我们有些谈判者却对此重视不够,有的事先没有深入研究,心中无数,
有的随意将自己的谈判“底牌”透露出去,造成不应有的损失。一旦谈判目
标有重大的修改,己方要经过全面讨论商定,没有授权的谈判者要向有关单
位及领导人请示,即使是具有决定权的谈判者也应与参加谈判的有关人员协
调沟通,大家取得一致意见后再加以变更。
三、谈判小组中的禁忌
□谈判小组的规模太大或太小
有句俗话说:“一个委员会的最佳规模是一个人”。从某种意义上讲,
贸易洽谈小组成员的合作问题、情报交流问题、每个成员在谈判中如何充当
合适的角色等问题,都是谈判成败的重要问题。在洽谈中,对付谈判对方本
来就够困难的,这样又会牵扯很多精力。一位经验丰富的谈判人抱怨说:“我
们在墨西哥与当地的商人谈判遇到很大麻烦,但这与我们内部之间的矛盾比
较起来,简直是小巫见大巫。”
但是,每次谈判通常需要大量的资料和专业知识,这是任何一个人都力
所不能及的。例如,谈判将涉及商业知识、金融知识、运输知识,甚至需要
有国际问题专家。在某些重要的国际贸易谈判中,常常需要十二至二十个人
的融合,才能各自发挥作用。如果我方与对方分别派出十二个人,加起来就
是二十四个人。一个拥有二十四人参加的谈判,规模显然太大了。
那么,究竟多大规模合适呢
?
专家认为,一个谈判小组的规划最好遵循下列规则
:
(1)谈判小组的最佳规模是四个人。
(2)如果谈判需要更多的专家和专门人员,那么,这些人应该以观察员
或顾问,而不是以正式代表的身份参加谈判。他们不应该有直接的发言权。
(3)谈判的主谈人可以从生产企业的各个部门中选派。同时,不仅让他
们在谈判桌上起到重要作用,而且给他们自主决策权和执行权。
(4)专家、专业人员与谈判人员,同样需要经过一定的有关谈判知识的
训练。
□小组领导人不理想
小组领导人不理想,例如才能低于对方领导人;不能使整个小组有效地
开展工作等,这种情况是贸易谈判的一大禁忌。
什么样的人是理想的谈判小组的领导人呢?
谈判小组领导人必须有才能。他(或她)必须与对方的谈判小组组长的
才能不相上下。如果我方领导人的才能低于对方,那么,我方很快会被对方
制服而处于劣势,处于被动地位,从而不得不采取应付措施。
除了才能之外,每个谈判小组都应有自己独特的工作方式。当然很难说
哪一种工作方式是较好的。重要的是,整个小组必须在一起有效地工作,而
小组的工作效率取决于小组长的工作方式,它是否为组员们所习惯,是否会
被他们接受。如果某个企业的工作方式是:一切由老板掌握,决策由他一人
大包独揽,那么,就应挑选具有这种工作作风的组长。他能负责做出谈判中
所有的决策,其他成员只向他提出建议,以及就自己负责的领域提出解决问
题的方案供组长参考和选择。而如果某个企业的工作方式较为灵活,这时选
择的组长,应是对谈判掌握得不太严,能鼓励小组成员发挥最大的作用。
正是因为谈判组长的工作,要反映他所代表的企业的工作方式,所以没
有哪一种谈判作风是“最佳”的,也没有特别规定担任组长的非要具备哪种
谈判作风的人才最为合适。组长可以是业务部门的专业人员、市场管理者,
也可以是主管财务的人。一般地,组长是由经营管理人员担任的,专业技术
人员担任的很少。经验丰富的谈判人都是在变化莫测的商业界久经锻炼的
人,而不是那些刚从学校出来的大学毕业生。
□谈判小组与筹备小组不能有效的合作
谈判小组需要有留在公司里面的人协助工作。这些人包括公司老板、同
事、秘书和其他职员。
谈判小组出发前,需要首先与留在公司的筹备小组进行充分的讨论。他
们需要明确知道他们同公司以及他们相互间在谈判中的职责范围,其中有正
式的非正式的。谈判小组需要与筹备小组安排好联络工作。这样,虽然他们
远在公司之外谈判,也能得到公司的帮助。
洽谈小组与筹备小组之间,可能会产生矛盾。人们对这些矛盾曾做过系
统的研究。对付这些矛盾的方法,是洽谈小组与筹备小组经常进行面对面的
接触。这种接触,可以是洽谈小组返回公司,与筹备小组讨论谈判已取得的
进展,也可以是各方派代表轮流到对方交流情况。
四、谈判开始阶段的禁忌
□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈
双方一见面,马上就进入实际性洽谈,这对谈判是相当有害的,应当视
为禁忌。
为了使谈判成功,一开始需要建立一个融恰的洽谈气氛,为此目的,洽
谈气氛必须有以下特点:
——诚挚
——合作
——轻松
——认真
取得一个相互合作的洽谈气氛,需要有一定的时间。因此,不能在洽谈
刚开始不久就进入实质性洽谈。首先要花足够的时间,使双方协调一致——
协调思想和行动。
因此,洽谈开始时的话题最好是松弛,非业务性的。比如,双方可以随
便聊聊以下内容。
——会谈前各自的经历——应邀进行的游览,曾经到过的地方,接触过
的人,等等。
业务外的话题还有:足球赛,冰球表演,高尔夫球等,甚至(只要不会
给对方带来不快)早上的新闻摘要。
——私人问题。表现出真正关心他人的情况,不带任何威胁的语调。例
如,开始可以这样说“你好!”然后谈一些仅限于私人间的话题,如:“我
非常愉快,这个周末我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼,你周末是怎么渡过的?”
——对于彼此有过交往的,可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成
功。
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