◆我应该透露保留点吗?
除非你的保留点特别有吸引力，并且你猜想议价区间可能很小，否则总的来说，透露保留点并不是个好策略。如果你透露了保留价格，就要做好这样的心理准备，即对方只出到保留价格，仅此而已。
正如我们前面看到的，关于对手，你所能获得的最有价值的信息就是他的保留点信息。知道这个信息可以使你的报价几乎不比他的保留点高多少，从而将议价盈余据为己有。然而，你应该假定你的对手跟你一样精明，不太可能透露他的保留点。出于同样的原因，如果你在谈判中透露一点点保留点信息的话，就没有什么可以阻止你的对手追求议价盈余了。
一些谈判者通过透露他们的保留点来表示他们很真诚并且信任对方。这些谈判者依赖于对方的信誉，并相信他们不会不当地利用这些信息。其实，要建立信任完全可以采用一些更有效的方法，而不是去透露你的保留价格。例如，你可以真诚地向对方表示，你很关心他们的需求和利益。谈判的目的是为了使你的盈余最大化，因此为什么要以向对方透露你的保留点的方式来表达“信任”，从而造成对自己利益的损害呢？◆我应该对有关保留点的信息撒谎吗?
如果说不透露保留点信息有利于谈判者，那么撒谎、误报或者夸大保留点或许对他们更有利。不过撒谎并不是一个好主意，有如下三个重要的原因。
首先，撒谎是不道德的。列维奇( Lewicki)和斯塔克(Stark)确认了5种在谈判中被认为是不道德的行为，包括传统的竞价方式（例如试图夸大初始报价或需求）、攻击对手的网络（例如试图使你的对手被解雇或恐吓他们，使他看起来很愚蠢）、误报或撒谎（例如对方掌握了会削弱你谈判地位的信息，即使信息是有效的，但你却否认其有效性），滥用信息（例如不恰当的信息收集），以及虚假承诺（例如明明知道你以后不会让步，却做出让步承诺；例如即使你知道你的客户不会赞成某项解决方案，却保证他们会赞成）。
我们调查了紧密的社会网络中的自我中心主义和撒谎的状况，结果显示，尽管有40%的人相信该社会网络的其他人在10个星期内撒过谎，但是，他们当中承认自己在这段时间内撒过谎的却只有22%。谈判中经常发生的诉讼案件或许就是由自我中心主义造成的。例如，德事隆公司( Textron)被工会指控在劳资谈判中说谎。数字设备公司( Digital Equipment Corporation)被指控在预审谈判中撒谎，以及伍尔沃思（Woolworth）被指控在租赁谈判中错报了一幢大楼的石棉用量。我们很有可能看到别人欺诈，而不愿意承认自己欺骗别人。由此可以得出结论：不要恣意妄为！
其次，撒谎从策略上讲也是毫无意义的。对有关你的保留点的信息撒谎会使议价区间减小。这意味着谈判者期待能达成协议的谈判有时候会以僵局结束。对保留点信息撒谎的谈判者通常会发现很难挽回颜面。谈判中，最常见的谎言就是“这是我的最终报价了。”这样说了以后，如果还继续讨价还价就显得尴尬了。不要把自己逼进墙角了。
最后，撒谎会破坏你的名声。这个世界很小，人们在商业社会中所建立的名声很快地会通过电子邮件、电话和口碑等得以传播。一旦你有了“强硬派谈判者”这一名声，人们在与你谈判的时候就会表现得更具竞争性，从而使你更加难以获取资源。“欺骗性的廉价磋商”一旦被对方发现，就会对谈判者的谈判成果带来负面影响。如果人们发现自己被欺骗，就会寻求报复，尽管他们这样做自己也要付出很大代价。这对有经验的谈判者尤为不利，他们本来能够为自己攫取更多的馅饼，而当他们以“分配式”谈判风格著称的时候，就做不到了。应该避免被评价为虚张声势并且在谈判中误报信息的谈判者。用误报保留点来代替准备工作和制定策略可不是什么好主意。◆我应该试图操纵对方的保留点吗?
假设对方和你有一样高的智商、有进取心，一样见多识广，那么，这种日益透明的谈判策略就不大可能会对他们奏效。这样的企图可能事与愿违，使对方更加坚守自己的立场。此外，你还要想办法避免对方也以类似的影响战术转败为赢。如果你自己都不会受其干扰，那么他们又怎么会呢？
一些谈判者倾向于使用恐吓战术，如“如果你不把房子卖给我们，就不会有其他买家了，”或者“10年后，当我变成亿万富翁的时候，你会后悔当初没有从我的手里把公司买走。”一家金融企业联盟计划收购萨利美贷款公司( Sallie Mae)，他们对萨利美说，美国众议院于2007年通过的一项法律，这会对他们的业务造成损害，将造成其250亿美元收购提议的撤回。本案例中买主利用警告作为谈判战术，为公司赢得了一个更为便宜的收购价格。然而，恐吓战术很可能并不会奏效。这些战术很可能会事与愿违或招致憎恶。◆我应该做“最终的报价”还是坚守住一个价格？
一般来说，表达这样的立场并不是一个有效的谈判策略，因为你失去了灵活性。“这是我的最终报价了”这句话在谈判的最后阶段说出来会更有效。只有当你确实是认真的，并且退出谈判会觉得很舒服的时候，才能做出类似“最终报价”之类的不可挽回的许诺。当然，只有当你的BATNA比对方开给你的条件更好时，你才应该退出谈判。通过做出许诺来胁迫对方是一种冒险行为。做出“有约束力”的可靠承诺是很难的。来看纽芬兰岛及拉布拉多岛（New foundland and Labrador）的总理丹尼?威廉姆斯（Danny Williams），他向埃克森美孚公司( Exxon Mobil)做出的威胁。威廉姆斯声称，这数十亿美元的希伯伦(Herbron)海域的石油交易要么按他的条件成交，要么拉倒。而威廉姆斯却认为，为纽芬兰岛上的居民赢得足够的利益是最重要的，他致力于达到这个目标，于是向石油公司提出质疑：“嗯，好的。那你们就去别的地方吧。石油还在我们手里。”2007年，埃克森美孚和雪佛龙公司做出让步：同意接受威廉姆斯的条件。在这种情况下，威胁起作用了。但是，在有的情况下，威胁是没有用的。
温馨提示：答案为网友推荐，仅供参考