商务谈判心理上的禁忌
在国际商务谈判中,商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳,为商务活动的顺利进行做好铺垫.这是商务谈判活动中,商务谈判人员必须具备的基本素质.
谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判
人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理
素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗
争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的
相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要
承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型
特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈
变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪
与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
一
、心理挫折在商务谈判中的表现及不良
影响
1．攻击性行为—— 矛盾升级的催化剂
攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤
怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人
类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通
常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种
导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使
或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现
为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫
折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判
双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。
2．焦虑— — 诱发判断失误
焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降
在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三
个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。
在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的
发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判
断。
3．抑郁、绝望— — 加速谈判失败
抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活
动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出
现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行
为。例如：情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行
为等。谈判人员一旦出现上述表现，即告诉对方自己已彻底
丧失信心．宣告谈判失败。
参考资料：http://www.benkelunwen.cn/article/2008/0716/article_510.html