消费者
气质类型 1、
多血质 2、
胆汁质 3、
粘液质 4、抑郁质 三、购买行为中的气质类型 1、胆汁质型消费者 2、多血质型消费者 3、粘液质型消费者 4、抑郁质行消费者 四、结语 一、前言 气质是人典型、稳定的心理特征,是指一个人心理活动动力上的、个体独有 的心理特征。 由于气质是由人的高级
神经系统的生理特点所决定的,因此,气质具有稳定 性、持久性的特点。俗话说“江山易改,秉性难移”就是指气质的稳定性。 在气质理论中, 最有影响的是希波克拉特的血液学说和
巴甫洛夫的高级神经 活动学说。 二、消费者气质类型1、多血质:这种气质的典型特征是活泼好动,交际广泛,应变能力强,反 应迅速,动作灵敏,但情绪起伏波动,注意力易分散。 2、胆汁质:人的行为则表现为热情直率,精力充足,易于冲动,性情急躁, 心境变化剧烈。 3、粘液质:其行为特点是安静稳重,反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露, 注意力强,难以转移,善于忍耐等。 4、抑郁质:其行为特点是孤僻多疑,行动迟缓,感情体验深刻,观察细致 入微等。 三、购买活动中的气质类型 1.胆汁质型消费者 这类消费者表情外露,心急口快,选购商品时言谈举止显得匆忙,一般对所 接触到的第一件合意的商品就想买下, 不愿意反复选择比较, 因此往往是快速地、 甚至是草率地做出购买决定。 他们到市场上就想急于完成购买任务,如果候购时 间稍长或营业员的工作速度慢、效率低,都会激起其烦躁情绪。他们在与营业员 的接触中,其言行主要受感情支配,态度可能在短时间内发生剧烈变化,挑选商 品时以直观感觉为主,不加以慎重考虑。 接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心,应答要及时。 可适当向他们介绍商品的有关性能,以引起他们的注意和兴趣。另外,还要注意 语言友好,不要刺激对方。 2.多血质型消费者 商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大,但有时注意力容易 转移,兴趣忽高忽低,行为易受感情的影响。他们比较热情、开朗,在购买过程 中, 愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈;有的会主动告诉别人自己购 买某种商品的原因和用途; 喜欢向别人讲述自己的使用感受和经验; 自己不知道, 也希望从别人那里了解到。另外,选购过程中,易受周围环境的感染、购买现场 的刺激和社会时髦的影响。 接待这类消费者,一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈,注意与他们联 络感情,以促使其购买;二是与他们的“聊天” ,应给以指点,使他们专注于商 品,缩短购买过程。 3.粘液质型消费者 这类消费者挑选商品比较认真、冷静、慎重,信任文静、稳重的营业员。他 们善于控制自己的感情,不容易受广告、商标、包装的干扰和影响。他们对 各类商品,喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购买,给人慢悠悠的感 觉,有时会引起服务人员和别的顾客的不满情绪。 接待这类消费者要避免过多的提示和热情,否则容易引起他们的反感;要允 许他们有认真思考和挑选商品的时间,接待时更要有耐心。抑郁质(弱型) 4.抑郁质型消费者 这类消费者选购商品时,表现得优柔寡断,显得千思万虑,从不仓促地作出 决定;对营业员或其他人介绍将信将疑、态度敏感,挑选商品小心谨慎、过于一 丝不苟;还经常因犹豫不决而放弃购买。 接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心;对他们可作些有关商品的介绍,以 消除其疑虑,促成买卖;对他们的反复,应予以理解。 四、结语 需要指出,由于气质并不决定消费者活动的内容和方向,因此,气质类型无 所谓好坏。 一般来说, 因为每种气质都有积极的方面, 也都有消极的方面, 所以, 它对人心理活动的进行和个性品质的形成,都有积极和消极的作用。 消费者的气质体现在其购买行为中,既有积极的一面,也有消极的一面,如果 各行各业的服务人员能够树立“以消费者为中心”的观念,同时力求掌握和判断 消费者的气质类型特征,就可以化不利为有利, “笑迎八方客,喜纳四海财” 。