营销团队赢在执行。作为校长，必须要为他们考虑并做好执行的三件事情——
1、意愿执行。
愿不愿意打仗——这是团队执行里最重要的，也是最为核心的，因为它代表着人们在内心深处的潜意识。做事情愿不愿意、投入不投入、负责不负责，主要是看团队人员的意愿执行。抗日和解放战争期间，不管遇到多大的苦、多大的难有一支部队毛泽东在任何时候都不会放弃，这就是文艺宣传队。正是有了这样一支文艺宣传部队，它能够给部队送去思想、送去希望、送去理想，所以人民解放军这支部队永远充满青春、永远朝气蓬勃。这个意愿执行层面学校往往忽视，或者自己去做培训、文化的时候得不到员工的理解。中青营销学院在这个方面的精品课程有团队执行力、从平庸到卓越、校长复制等。
2、技能执行。
技能执行代表营销团队会不会打仗，能不能拥有营销的技巧。这个层面学校比较重视，喜欢聘请经验人员传帮带新人，并且在这个方面花费大量的财力、物力、精力。在这个层面我们主张讲规律、讲操作要求，让所有人的人令行禁止、整齐划一，操作层面要避免更大的自由度发挥。就像部队，在作战前夕指
挥命令高于一切，杜绝一切自由主义思想。我们在技能执行层面提炼的精品课程主要是疯狂推广和超级咨询转化两个课程。
3、有序执行。
所有的执行都是在学校统一的规章、制度、流程、奖惩政策下来完成，避免无序行为。有序执行是建立在完善的流程基础之上，让执行效率得到提升，让优异的人得到奖励，让顽劣的人得到惩罚。一切执行都是在透明、规范、严谨的流程之中。中青营销学院为此配合开发的精品课程主要是营销诊断和优秀团队复制。
学校的营销中，战略占据20%，执行占据80%。让我们每所学校都在团队执行中永恒！
如果你问100位区域经理或100位销售总监的话，最头疼的事情是什么?我想大概大家都会有一个同样的答案：团队执行力匮乏。我们许多市场策略与创意不可谓不精辟，但到实际的市场当中却总也达不到自己所要的效果或目的，我们的经理往往将其中的原因都归咎于下属高效执行力人才的缺乏，都是一群“饭桶"。问题往往不那么简单，“天使在想象之中，魔鬼在细节当中"。4月28日安徽真心食品有限公司华南区全体销售人员在东莞大通酒店召开华南区4月份营销总结会议，在会上应销售总监的要求，我做了《执行力》的即兴发言，下面将发言整理成文，奉献给我们的主管经理们，一家之言，恳请指教!
号称2002年亚马逊商业图书销量第一的《执行——如何完成任务的学问》一书被译入中国，一时间企业界上下掀起一股“执行"热狂潮，上至总裁、总经理，下至基层助理业代，人手一册，仿佛一夜间我们找到了解决“执行难"问题的灵丹妙药，也充分暴露了我们实际工作中执行力匮乏的普遍性。是什么导致这种现象的存在，也许很少有人真正去追溯起产生的根源。
一、执行力匮乏的根源在于“思想观念"问题，现今流行的观念是“不谈管理谈服务"倡议建立服务型销售管理机构、服务型政府，大肆强调个人主观能动性，创造力，学习力，服从被理解为是专制，一提起就被扣上“大家长，一言堂"的罪名，世间万物皆有两极，过犹则不及!实际上在我们现在的许多企业环境中，强调服从更重要，现在大家都在讲“决策层和执行层"的分离(或说分工)，我们将下属归类于执行层的范畴，任务只有一个“执行指令、完成指标"，如何有效提高团队的执行力?建立团队文化是治标治本的根本之法(关于团队文化建立见我发表在中国营销售传播网上的《文件——铸造强力团队的灵魂》一文)。建立一种“敬业、责任、高效、诚实、服从"的团队文化，将显现出强大的作用与威力，能大大削减我们执行工作中的障碍!
二、执行力很多时候源于领导力。我们的主管、经理在痛斥下属无能之时，建议我们的销售主管、经理们先做一自我反省。实际上由于我们不能天天都“泡"在一线市场，停留在办公室的时间往往超过在市场上的时间，对区域市场的了解毕竟有限，无法做到“明察秋毫"，往往我们所制定的策略流程和细节考虑的不够周详，对实际环境认识不足，缺乏可操作性，在具体的执行过程中又缺乏与下级的及时沟通，往往不能达到自己所要的目的;还有些时候，我们将一项重要的工作草率的交给一个能力不能胜任的人去办，往往事与愿违，搞砸了也是意料中的事情!这些都要求我们的主管、经理们能够在事前将尽可能存在或将要发生的东西都考虑到，清楚企业的资源、内外部环境，再行决定，安排工作的时候要明确给出具体的时间和要达到的程度要求，下属执行的成功概率也就高很多，正所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝"“强将手下无弱兵"!
三、监督是“执行力"的守护神。执行的主体是“人"，中国人的本性残留了太多的懒惰、散漫的成分，海尔总裁张瑞敏先生在比较中日两个民族的认真精神时曾说：如果让一个日本人每天擦桌子六次，日本人会不折不扣地执行，每天都会坚持擦六次;可是如果让一个中国人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就会擦五次、四次、三次，到后来，就不了了之。有鉴于此，企业应该建立完善的监督奖惩机制，如建立电话监督、路线拜访、承诺制等，对执行过程中的细节进行监督与跟踪，能有效的提高了员工执行力，监督是执行的守护神。
执行是“硬道理"!再精辟、精准的战略，没有强力团队的具体执行落实，犹如一纸空文，花红而果未必佳!建立高效的执行队伍需要灌输“服从"文化，提高管理层决策水准、落实监督机制方能治标治本!
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3大工作作风打造高执行力
这里的员工是指“强执行力的员工”，员工执行力是每个企业关注的焦点，也是难点。很多时候，月初花费几个通宵论证指标，规划重点工作，但是月底一盘点，原来月初规划的工作没有落实几项，更是催生出一批“月初拍胸脯，月中拍脑袋，月底拍屁股”的“三拍”员工。
要塑造执行力员工，就要明确应该培养员工什么样的工作作风，我认为最少应该有3方面：
第一：两界定三情，三情定三市
第二：速度提快一倍，业绩增长一倍
第三：执行的铁律
开会+不落实=0
布置工作+不检查=0
抓住不落实的事+追究不落实的人=落实
第一大工作作风，是指人要有广阔的心智空间。“两界”是指“境界”和“眼界”，境界表现为“敢想”，不给自己设限;“眼界”表现为“敢干”，知道那些是先进的母本，知道怎么干。“三情”指的是“行情”、“敌情”、“我情”，也就是要知道整体情势，同时知己知彼。“三市”是指“目标市场”、“市场目标”、“市场成果”，目标市场说白了就是“市场区域和容量”，市场目标是根据市场容量的大小定出本企业要取得的份额，要占领多大的“地盘”，市场成果就是自己的现状，与市场目标和目标市场到底有多少差距。用“两界”的精神来分析“三情”进而确定自己的“三市”，才更有说服力，更容易找到自己的差距和方向。我手下有一个业务，每个月下500万的任务，他认为高了，出现抱怨和放弃的情绪，当我们用这种思路一分析，他所辖区域的月市场容量为5000万，如果按照30%作为市场目标，那么他应该一个月做到1500万才能符合要求，但现在的人物只有市场目标的1/3，所以任务本身就没有竞争力。这样一分析，他也无话可说，只好静下心研究用什么途径和措施去实现了。这样我们的目的也就达到了，只要不是一开始就被目标吓倒，只要围绕目标想方法，就是我们想要的结果。
第二大工作作风，讲的是速度，想到就要马上去做。“速度提快一倍”有两种含义：一.每时每刻思考将现在的速度提快一倍;二。要比对手的速度提快一倍。这个大家说得都很多，不在赘述。
第三大工作作风，讲的是检查。永远记住一句话，员工做的永远都是你所检查的，而不是你所希望的。而且，管理上的一切问题都可以归结为“激励”和“分配”的问题，要有合适的奖惩。员工的动力来源于两方面：追求快乐和逃避痛苦。就是要通过检查，通过抓事励人，不断进行员工行为和思想的纠偏，这样才能不断弱化员工不被监督时产生的惰性，真正将公司的意图贯彻下去，重点工作才能到位。当然要注意激励的力度和形式，过犹不及。经验表明，通过精神激励，激发员工的荣辱感，进而激发斗志，比一味的对员工罚款效果更好。例如：我曾经给员工发“运动鞋”和“拖鞋”，来奖励指标好的员工和刺激指标差的员工;发“拐棍”和“励志书籍”来处罚均衡干得差的员工和表彰均衡好的员工;发“感冒药”和“励志书籍”来处罚网From EMKT.com.cn络达标差，抓大放小的员工和表彰网络达标好的员工。事实证明，这样的导向非常明确，而且员工上来领奖的时候都非常惭愧，强化了对本项工作的重视和认知程度。
通过对工作作风的改造和培养，再加上“数——路——人”的预算思路，公司的执行力一定可以得到快速提升!
提高销售执行力
“没有执行力，就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩；直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。
但是，企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢？一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查，并对调查结果进行量化分析得出如下结论：5％的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10％的人正在等待着什么；20％的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动；40％的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。
作为一线销售工作曾经的亲历者，作者印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话：一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官，他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。
一、 完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提
在销售工作的实践中，我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所以我们在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力，因为，一方面大部分的销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主动去思考、主动去工作，只有当领导把任务压下来时他们才会猛然醒悟：“哦，这原来是我的工作”；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是缺乏计划性，大多数销售人员充当的“救火员”的角色，哪有情况发生就扑向哪里，更糟糕的是就算是扑火也会出现一处“火情”未扑灭，又掉头去了另一个目标的情况，永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做什么？最后，销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能等的影响也总是存在偏差，所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说，完善的区域工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。
二、 动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证
动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。
责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员没有一个良好的工作态度，何谈执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，在工作过程中一定会表现的淋漓尽致——不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。
在实际工作中，有些销售人员虽然有良好的工作态度，但总是业绩不佳，对分配的工作不能圆满达成，这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工，区域经理该做的是深度参与到其工作的过程中去，关注其工作的细节，找出销售人员自身的“短板”，及时的给予指导和在一个区域团队中，不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者，对工作过程的细微掌控，就显得尤为重要——因为，你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以区域经理对过程的掌控是不可或缺的，因为你必须及时发现问题、及时纠偏，并不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。
三、 适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂
如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，它还能起到价值导向的功能，并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。
在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢？首先，区域经理要对每个销售人员的心态进行评估，看一个人是否能够在执行过程中端正心态，并给予相应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励，对那些只知“撞钟多少下”，不知“为什么撞钟”的“和尚”进行处罚；最后，是对执行效果的评估，根据达成状况给予奖惩。
四、 塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本
首先，学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心，他们自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的为企业工作、为企业奉献，而个人得失总是放在第二位；其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力；最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间沟通顺畅，善于发现他人优点，加以吸收。所以，区域经理在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。
最后，以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为补充，互相促进。但是，正如美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过：“一位管理者的成功，5％在战略，95％在执行。”要想提升区域销售人员的执行力，区域经理的表率作用是必须的。
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