第1个回答 2015-06-27
你现在问的是企业营销活动的整个过程，太详细的恐怕还是要我们亲身体验才能得出一个符合企业实际的营销渠道的开发、建设和维护流程，我简单的说一下我对于渠道的理解。
首先，渠道是一个管道。是支持企业所生产的产品到达最终使用者（即用户）手中的一个通路。
其次，渠道是可能存在断裂、堵塞的，所以，就产生了渠道建设之后的维护。
第三，所谓的营销渠道，就是以企业产品为载体的一个流通环节，因产品不同，就要选择不同的渠道。
故此，我们姑且先不说渠道的维护，因为没有一个健康、合理的渠道就谈不上维护，应该首先是开发、建设。要进行企业营销渠道的开发、建设，要分一下几个步骤:
第一步:产品定位阶段。也就是企业相关人员要对产品进行一个合理的市场定位。企业产品的用户主体在哪里（目标客户在哪里）？产品的定价确定在什么位置？与市场同类型产品相比，我们的优势在哪里（别人有的我们有，别人没有的我们也有）？与市场同类型产品相比，用户使用我们的产品比使用竞品，会更多地得到哪些好处？我们的产品，与同类型产品相比，会给渠道带来那些好处，我们的优势在哪里（不阻塞渠道、不腐蚀渠道、我们的产品能养护渠道、我们花大力气建设渠道，就会与渠道建立长期的合作关系、我们与渠道共同提高等等）？可以说第一步就是一个深入了解我们本身以及竞争对手的过程，只有知己知彼方能百战百胜，充分剖析现有竞品与自身产品的差异，做差异化产品概念设计，这样，就避开了与竞品的针锋相对，防止两败俱伤。
第二步，确定好了产品的基本定位及概念差异化阐述之后，就要分两路了。第一路，加大对企业自身业务人员职业素养、产品知识、市场分析能力等方面的培训，做到专业、专一、专心。第二路，就是针对企业产品的特点，通过网络、报纸、新闻媒体等各种途径所搜集相关地区的销售通路信息，属于一个信息收集整理的过程（做这一步之前，就要实现一个准确的产品定位，否则，这一步即使做的再好，也是错误的），例如:家电业有家电业的销售渠道及市场批发集散地，电脑整机及配件也有自身特定的渠道及集散地，农业生产资料在全国各大县市区都有一个比较集中集散地
第三步，就是一个执行实施的过程了，这个过程我不再赘述，就是一个业务员人自身能力加企业产品功能特异性的一个沟通过程，这个过程，突出的是业务执行人的自身能力。
第四步，都说打江山容易守江山难，这点事正确的。实际上，渠道开发和维护是紧密结合在一起的，所谓的渠道建设让我说也应该在渠道维护中涵盖。渠道维护实际上就是一个企业与企业产品的渠道共同开发市场、共同发展、共同提升的一个过程，在这个过程中，要实现的不是单赢而是双赢或者共赢，要让渠道感觉依靠这个产品自身得到了很多，更要让通过这个渠道购买产品的用户感觉物超所值，当然，企业不赚钱就不可能了。
以上，就是我对这个问题的理解，，还有，如果你是创业者，请做好充分的前提调研，调查清楚你要做的产品在市场的需求怎么样，现有竞争怎么样。如果你是打工者，你要首先了解你要推广的产品的优势在哪里，要吃透产品的本身，理解企业文化的内涵，把企业文化融入到产品中去，当然，也要充分分析企业产品的竞争对手情况如何，做到扬长避短，用差异化的手法去进行产品的包装和推广，用共赢的思想去开发渠道和维护渠道，祝你成功。