“渠道建设本身就是一个战略问题。渠道建设之源在公司的内部，渠道能否建设好，关键在于公司是否有一个好的渠道策略、渠道制度、渠道结构。”
“渠道建设的过程，实际上是一个选择、稳定和淘汰的过程。选择代理商首先要考虑到代理商的诚信、能力，是必须的。想稳定代理商，就必须搞清楚代理商如何赚钱，这里面有一个标志性的东西，就是厂商的产品在代理商所售产品中所占的比例，厂商的产品替代性强不强，如果占到100%，代理商敢吗？如果替代性很弱，代理商敢吗？渠道淘汰我们不能从贬义的角度去认识，应该正确地去看待，我们不把坏的清理出去，好的能进来吗？我们不打破一个旧世界，怎么去建设一个新世界？厂商最终考虑的不是代理商，应当是客户需求，为客户创造价值，只有满足客户需求，代理商的价值才能实现。不断地进行渠道整理，就是为了使产品有一个良性的价值链条。”
“渠道管理可分为四个方面，结构、层次、成份和职能。结构可分为直销、分销、复合销；层次可分为二级、三级、四级等；成份是指渠道由哪些部分组成；职能是指希望渠道解决哪些问题。”
“厂商和代理商是两个独立的法人实体，你怎么管理？你凭什么去管理他们？他为什么要和你合作？这是一个基本问题，一个原始问题，必须彻底想清楚。解决渠道冲突的方法，主要是订立渠道公约。这是目前被公认的一种解决办法，厂商与代理商大家一起来制定一个公约，代理商要想挣钱，你就必须遵守一定的规则。”
参考资料：http://www.zq.com.cn/newscenter/news/n04_0601.htm