第1个回答 2013-08-18
成功的销售员除了对销售的技巧娴熟掌握之外，还应该对自己产品的知识要专业，不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。
销售员一定要熟悉了解自己销售的产品，不论客户问什么都要解答如流，千万不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？
有的销售员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么建立客户、争夺客户、开发客户？
请记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。
说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和你的客户一起共建了你成功的桥梁。
每一个客户面对销售业务员时，第一件事恐怕都会希望获得业务员给他一个理由：“我为什么要买你的产品”？如果你连一个最强的理由都讲不出来，凭什么客户要买你的东西？
对销售人员而言，能够把产品的信息有效地传达给客户，是销售能否成功的一大关键。当销售人员对自己的产品表现出陌生时，就无法获得客户对产品和销售人员本身的信任。有了足够的产品信息做后盾，销售售货员才能为客户打造使用产品后的美好画面，进而说服客户启动购买力。
要做好“为客户提供信息”这件事，有六大关键：
1、信息量要足够。既不能知道得太少，也说得太少；也不能知道得多，说得也多，造成客户难以消化接受。其实销售人员了解产品知识，目的是解决客户问题，满足客户需求，并不是为了表现自己博学多闻，更不是用来唬住客户，因此，对于产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，说得少”。
2、简洁、有力、清晰。销售的重点不在于说得多，而在于如何说得简洁、有力、清晰。如果能在很短的时间内，很清楚地告诉客户你的产品可以为他做什么，并提供适当的证据做说明，这样就够了。
3、站在客户的立场来介绍。介绍产品本身的目的是为了告诉客户你的产品能为客户带来什么好处，否则，会让客户觉得：“你说得跟我有什么关系啊？”优秀的销售人员必须懂得要站在客户的立场，提供对客户有说服力的信息，才能让客户动心。
4、提供的信息要具体化。大套云里雾里的理论说教，容易给客户一种“业务员就是靠一张嘴”的感觉，其实，在销售时如果能搜集整理所有相关的数据，并且设法通过图画、文字、图表等相关工具，来证明产品真的像自己所描述的那么好，对客户将更有说服力。
5、让产品信息生动化。客户遇到的业务员所讲的内容大同小异的话，通常只能用比价的方式来选择，这应是业务员最不想看到的结果。所以销售时除了要提供足够的信息，也要注意尽可能多用实例来辅助说明，让产品介绍变得更加生动，才能让自己的介绍跟别人不一样，也更有吸引力。
6、提供的信息要专业。大部分业务员表达时往往很注意内容，却又容易忽视表达的技巧。所以在销售时，应该以专业的方式来为客户提供产品信息，在说话语调、肢体语言、脸部表情、服装仪容等方面，都要和产品融为一体，才能达成最好的说服效果。本回答被网友采纳