车企0到1——用户运营之用户增长模型

Question

如题所述

Answer 1

用户直联（DCT）模式下，车企可以提供更加统一透明的线上线下服务，同时更加全面掌握用户数据，设计用户触点以实现产品的推广和销售。用户运营与DCT又是相辅相成的关系，如何通过有效的用户运营模式来提升全生命周期的用户体验呢，接下来就以互联网常用的用户增长模型（AARRR）为基础进行讨论说明。

一、为什么选择AARRR模型

1.AARRR是什么？

AARRR模型是互联网常用的用户增长模型，又被称为海盗模型。这五个字母是五个单词的缩写，即Acquisition（用户获取）、Activation（用户激活）、Retention（用户留存）、Revenue（获得收益）、Referral（推荐传播），也分别对应某款产品生命周期的五个重要环节。

用户运营在互联网的快速崛起过程中起到了非常重要的作用，以目标用户为中心展开一系列的运营活动，从最初的用户获取到最终的推荐传播形成闭环，其低成本、高质量、裂变式增长的增长方式是传统行业非常值得借鉴的，也包括汽车行业。

当然了，借鉴不代表复制，AARRR模型并不适合简单粗暴的复制到汽车行业，因此还是要依据行业本身的特点进行优化和融合。

2.车企做用户运营的驱动因素是什么？

市场影响因素：垂媒渠道获客成本上升，新兴媒体渠道是用户获取汽车产品信息的重要渠道，车企需要在线上线索的运营投入更多；更为直观的是近年来增购换购比例的提升，部分市场甚至达到了50%左右，在获客难的背景下，这部分老用户的留存和运营将直接影响到未来的销量。

汽车产品的核心特点：低频购买、高频使用。传统的用户运营会聚焦到汽车购买这个点上，因此长期以来都是使用线性的销售漏斗来进行用户的跟进和转化。随着智能化程度越来越高，汽车消费已经从硬件产品本身进一步延伸，包括充电补能、OTA、软件服务以及订阅等等，车企需要从硬件销售转换到全生命周期的用户运营，为用户提供终身价值，同时提高企业的盈利性。这种情况下，车企可以借鉴互联网行业的用户增长模型来做用户运营，与用户建立起紧密的沟通渠道，在全生命周期的用户旅程中均保持良好的互动。