第1个回答 2022-07-27
相信每一个外贸朋友都一定有过这样的经历:为了说服外国客户下单，你投入了大量的时间、精力甚至金钱，打了无数个电话，发了上百封邮件，但外国客户无动于衷，每次都用“我得再想想”来回答你。对于外商来说，这种情况相当普遍。遇到这种情况，一般会怎么回应客户？
经常看到有的业务员可能会顺应客户的要求，说:“好吧，我先不打扰你了。有什么问题或者需要可以随时联系我。”有些销售人员可能会坚持找时间和客户交谈，甚至会预约下一次讨论的时间和地点。
但是你可以考虑一下。采用上述方法最终能谈出理想结果的人占多大比例？客户真的在考虑吗？客户在想什么？客户会考虑多久？其实这样做，除了让客户更加犹豫不决，优柔寡断，导致与客户沟通不畅，这些做法根本没有用！
为了让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑，解除内心的抵触，我们必须了解客户在想什么。在这里我给大家分享8个有效又好用的词，让大家马上学会使用，有效强制下单！
1.找出客户最大的三个阻力点
“我完全理解你的想法。事实上，我们的大多数客户在购买前都需要时间思考。同时想问一下，你主要是担心产品的成本和效果，还是对我们公司还不熟悉？”
当你说完这句话，闭嘴。等客户确认哪个是自己最大的阻力点，或者有没有其他更大的阻力点。
2.找出真相
“在大多数情况下，当我听到客户说，‘让我想想，’这意味着他们不再需要我们的服务。能说说你的情况吗？”
很多销售人员不敢问客户这样的问题，因为他们认为，当他们问的时候，客户很可能会说:“是的，我们真的不需要。”这不是搬起石头砸自己的脚吗？但事实上，如果你大胆地向客户询问他的真实情况，你更有可能知道客户的真实想法，扭转局面。即使客户真的不需要，你也可以避免浪费时间！
3.询问顾客他在想什么
“我明白了。请问，你到底在想什么？有什么事吗？”
很多时候，你的客户说“我得考虑一下”，其实是在考虑他们已经知道的信息，或者是对你的产品了解不够。你不能让客户单独考虑这些问题。你应该帮助客户思考，促进他们做出决策。
4.为客户设定时间限制
“你说的很有道理。嗯，如果在[日期]之前没有收到你的回复，我该怎么办？”
这个问题可以说是这八个字里面最简单最直接的，也许你应该先试试这个方法。这个问题容易记忆和使用，可以引导客户告诉你他的实际情况。如果这个问题问的恰当，你会问出很多意想不到的信息，发现很多隐藏的机会。
5.坦率地告诉你的顾客你的想法“
有时候，坦率地告诉你的客户你的想法是个好主意。专注于攻击客户痛点，告诉他们不解决这个问题会损失多少。
6.引导客户进入下一步
“你说的很有道理。如果我是你，我也需要花时间去思考。接下来，我是需要继续跟进你的情况，还是你现在就可以做决定？”
这个演讲的妙处在于，客户会觉得你是站在他这边的，大家可以决定下一步做什么，什么时候做。例如，你和客户可能会在下周进行电话交谈，客户会给你一个最终的答复。
7.弄清楚谁将做最后的决定
“我理解你的处境。毕竟买不买是你的团队决定的。那么除了你，我还需要和你的哪个团队讨论呢？或者我能给你的要点是什么，方便你和你的团队沟通？”
在决策的最后阶段，您的客户可能需要在做出最终购买决定之前与其他人进行讨论。因此，你应该适当地指导客户如何与他的合作伙伴谈判，并给予您的客户强有力的支持。
8.告诉客户您将继续跟进并设定时间
“好的。然后下周我会一次又一次的联系你。你怎么看？”
顾客说:“我得考虑一下。”你是什么时候想到的？是因为所有的机会都溜走了吗？你要给你的客户设定一个考虑的时间限制，这样你才能给客户创造一种紧迫感。当然，你也不要把客户逼得太紧，一般5-7个工作日为宜。