第1个回答 2022-07-06
第十章 妙语拆异议—绝对成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌
预防客户不满时应注意：
1.销售必须做好充分准备
2.销售必须转化自己提出的拒绝，以防止客户提出新的购买拒绝
语气平和的处理客户的异议
客户永远是对的，这是每个销售都要牢记的话
1.冷静分析客户的异议
2.让客户多说
3.语气不要太生硬
否定异议要给客户面子
直接反驳客户异议时，应注意：
1.态度要委婉
2.对事不对人
3.针对性询问
用间接反驳代替直接反驳
间接反驳客户，指的是销售在听完客户的异议时，先肯定对方异议的某一方面，再陈述自己的反对意见，这种方法又叫做迂回否定法
“孙经理，您说的对，一般客户在看待这个问题时，会有和您相同的看法，即使我自己，也会这样想。但仔细想想，再深入研究一下，您就会发现。。。”
使用间接反驳法，可以采用：
1.转化异议
指的是利用客户的异议为说服客户购买的理由
2.肯定形式，否定实质
把反对问题转化成一个问题
把一堆问题转化成一个问题，问题就好解决了，这事应付拒绝的绝招
利用周围事物化解客户的异议
以眼前看得见的事物作比喻，更有说服力
用产品长处弥补产品短处
补偿处理法是销售人员利用产品的其他长处来对拒绝所涉及的短处加以弥补的一种处理方法
如，客户嫌车身过短，销售可以直接告诉客户“车身短能让你停车非常方便，若是大型停车位，可以同时停2部车”
运用补偿法时应注意
1.只能承认真实的有效拒绝
2.必须实事求是的承认与肯定客户拒绝
3.必须及时提出产品与成交条件的有关优点及利益，有效补偿客户拒绝
将计就计，以拒绝挡拒绝
客户拒绝具有既是成交障碍又是成交信号的两重性
“是的，但是。。。”
但是处理法适用于：因客户无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的购买拒绝
使用时，首先表示对客户拒绝的理解，或者仅仅是简单的重复，使客户心理有暂时的平衡，然后转移话题，对客户的拒绝正面阐述我们的见解
可以养成说“是的，如果。。。”
使用但是处理法应注意
1.明确表示同意客户看法
2.销售完全可以用委婉的语言
对无关紧要的异议不置可否
遇到无关紧要的异议，要做的只是面带笑容，同意他就好
忽略处理法不可滥用，需注意
1.只适用于处理无关的、无效的、虚假的拒绝，需要销售认真分享
2.销售一定要专心并认真的听取客户提出的拒绝
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