2、1999年-2001年，代理人的角色是会“吓”，卖保障型保险。3、2001年-2008年，代理人的角色是会“演算”卖分红型保险。 4、2008年以后，代理人的角色是会“理财”卖专业。光有专业不一定卖得动，但没有专业肯定是卖不动！精保险会理财懂投资营销员医生组装师保险推销员风险规划师理财规划师专业要求角色未来衔头理财规划－寿险营销的一次革命理财规划－寿险营销的一次革命产品竞争 服务竞争 专业竞争内部竞争 行业竞争 业外竞争银行营销员 基金营销员 证券营销员竞争的层次竞争的区域竞争的对象销售环（天龙八部）接触前的准备接触与面谈销售面谈计划书的制作拒绝处理促成成交售后服务客户开拓一、客户开拓原则：韩信点兵，多多益善 方法:走出去,请进来一年业务员准客户：500个二年业务员准客户：1000个三年业务员准客户：2000个五年业务员准客户：3000个如果客户储备不足，会无米天下锅，无人可访，离开这个美好的行业每天认识两个陌生人，日积月累，一年720个，这是寿险基本功中高端客户开拓一、开拓方法： 1、随机开拓法（坐电梯、吃饭、问路、停车场、做美容、接孩子、银行存钱……）①保险生活化,生活保险化②要想签有钱人的保单,要知道有钱人在哪里③养成“见钱眼开”的习惯④没有关系找关系，找着关系拉关系，拉到关系用关系⑤微笑打先锋，赞美价连城，人品做后盾
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