88问答网
所有问题
公司新建一个电话销售团队,几个人,怎么管理,从哪里入手。
第一次讲话要说什么?
举报该问题
推荐答案 2020-07-07
销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售员的行动决定了他的报酬。他可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于销售员对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文将从销售的角度从目标、定位、本质、文化、组织、考核、执行力等角度分析销售如何构建更有效!
一、营销目标——每个区域项目销售力争第一
俗话说:有压力才有动力。销售首先是要找准目标市场,目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售既是来自现有顾客,更是来自新顾客。公司管理者要了解项目目标市场的大小,即可了解主要及次要目标市场的人娄多寡,或顾客总人数的实际潜力。从而为销售团队制定高标准的销售要求,以行业老大的销售方案激励团队。这样的一种营销理念不仅能激发销售团队的狼性意识提高销售率,也可潜移默化影响消费者树立公司行业龙头地位的潜意识,有利于公司品牌的传播!
例如在指标认购的时候,好的销售员会上来算能够拿多少钱,他不怕指标高,因为指标高可以拿到更高的钱。但是能力差的销售员觉得指标高,怕完不成。所以如果销售员太担心指标可能不是具有很强竞争意识的人。房地产行业佼佼者融创在进入的每个城市和区域,其销售团队都会相所在行业龙头看齐,其结果是他们果真成为了区域的第一。天津是融创的大本营,肯定是第一名。西山一号是下半年开的盘,下半年开盘是当年的第一,半年的业绩在整个北京全年排名前三甲。奥林匹克花园是重庆的项目,连续五年都是重庆市第一名,而且每年刷新这个城市的记录。
二、营销定位——以客户为行动导向
房地产行业在过去的经营观念下,企业与顾客的关系,企业处于主导地位,处于核心位置,而顾客处于被动从属地位。企业的工作重点在于企业,企业生产什么与顾客没有任何关系,是企业自己的主观意见。在市场上就表现为:企业生产的产品卖不出去,而顾客有钱买不到自己喜欢和真正需要的产品。在顾客导向的营销观念下,企业重新认识到顾客的地位和重要作用,它把顾客放在一个非常重要的位置,即在企业的工作中,充分考虑顾客的需求和顾客特点,围绕顾客开展一切营销活动。
销售的本质归纳为四点:1)找到好的销售员,提高佣金比例;2)所有思考和行动围绕“客户是谁,在哪,找出来,成交”;3)产品满足客户需求;4)客户对产品和服务满意。这四点中,后面两点是说产品第一性,在营销层面,融创所有方案,老板都会问一句话,是不是围绕客户转,你知道客户是谁,在哪,怎么找出来,如何成交,只要和这四个方面相关都是对的,和这四个方面不相关的都是错的。
为什么在重庆有近400家家企业和融创建立关系,是因为跟随融创背后的精英阶层的客户群体(如公务员、医院等),能为这些企业带来巨大的消费市场!因为他们就是这些企业的客户,你也知道客户在哪里了,通过这个渠道能够找出来,如何成交也是相对容易的。所以所有产品企业老板都应该问一句话,是不是围绕客户转,你知道客户是谁,在哪,怎么找出来,如何成交,只要和这四个方面相关都是对的,和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、分析和策划,如果不是围绕客户做都是似是而非的事。
三、营销组织——建立高效销售团队
首先,如何最快把产品卖出去呢?答案很简单就是必须找到最好的销售员。因为好的销售员一定可以带来客户,或者好的销售员一定知道这个项目哪个好卖,哪个不好卖,或者好的销售员一定知道在什么时候和客户说什么话。你知道什么时候促单,也知道如何利用你手里的资源,所以建立高效的销售团队是组建队伍的核心理念,宁可抛弃纸上谈兵的将军,也不可放弃身经百战的士兵。这里面我对于营销本质的理解是要找到最好的销售员,不仅是因为最好的销售员能把产品卖出去,而且往往最好的销售员能够卖出更高的价钱。以房地产行业为例我们做了一个比较,去年和前年监控企业所有的销售,销冠级的员工售价比最后落后几名员工的售价高3%,相当于给客户的优惠少了3%,意味着优秀的销售员售价支持更好。所以企业一定要找到最好的销售员组成最好的销售团队。
市场营销,是一个企业各项工作的龙头,而打造一支优秀、高效的营销团队,是一个公司营销工作的重中之重。关于销售团队建立的方式:一方面是企业自己培养,另一方面是挖的。但从总体而言好销售员更多还是挖来的。
四、营销文化——树立狼性文化理念
一个好的销售团队一定是一个充满良性竞争不断前进的队伍。判断一致队伍是不是充满竞争力和进取心一般而言可以从以下两点评判标准:
第一就是冠军的狼性精神或者是冠军的狼性意识。具有狼性的销售团队都应树立所在区域或者城市都是第一名的意念,它应该有这种冠军的意识或者有这种自信和张力。如果一个销售团队没有狼性的话,这个肯定很难,这个行业也干不好。有很多好的销售员年薪二三十万感觉很好,就缺少了拿更高年薪的欲望了。从理论上讲销售应该不怕拿钱多,应该是拿钱越多越好,原因是找的销售员不对,如果对的话,他应该追求更高的。如果团队不具有这种自信和张力的话就很难在惨烈的血海中保持斗志。另外企业管理者也应该一直给销售团队灌输这个团队是这个企业的明星团队,也是业界最好的、最牛逼的。所以一个良好的企业应该具有一支充满狼性的销售团队,而这支队伍应该有一种冠军精神和冠军意识,并且在任何时候都要相信做得比别人强,做的比别人好。
第二是具有强烈的责任感。是否有决心把项目卖好,是否有决心把销售指标实现,这个很重要。一个好的销售团队每个月、每周、甚至每天都有考核,团队中的每个人都必须树立完不成目标我的团队整体就会受影响,团队的整体信心也会受影响。只有这样的团队才能在绝境中实现“柳暗花明又一村”的奇迹,而这种奇迹是来自团队的每个人!
五、营销激励——实行高投入高激励政策
建立有效的激励制度对营销团队而言必不可少。在激励的内容上,注重非物质激励,如表彰、晋升等很重要,但物质奖励更必不可少。激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做”,每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置。
相信很多企业都有一套绩效评估激励制度,通过把定性考评(综合素质的考核)和定量考评(营销业绩指标考核)结合起来,做到对市场营销人员和整个营销团队的有效激励。定性考核内容包括:团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。定量考核内容包括:销售团队业绩目标完成率、个人业绩目标完成率等。
但是好的销售员的动力是赚钱,他不怕任务指标高,因为指标高可以拿到更高的钱。所以企业在制定考核体系中制定具有行业吸引力的物质(金钱)奖励才能吸引更多更好的销售员为企业赚更多的钱。记住:只有让销售员拿的多,企业才会收获的更多!例如:融创出来给销售员的佣金很高,同时也制定了17项奖励指标,这也是房地产行业不常见的,能够让大家除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺。
六、营销策略——策划先行,销售与销售跟进
古语说“酒香不怕巷子深”,这种长久以来深入人心的想法。在互联网时代,讲究的是“眼球”经济。所以营销策划运作的重要性丝毫不亚于产品本身的品质之优,所以说:酒香也怕巷子深。因为营销是一个系统工程,主要有四个环节:产品、盈利方式、销售渠道、传播渠道。企业在做营销活动前,要分析市场环境,主要包括公司自身的经营管理情况,竞争对手的服务、价格及营销策略,目标客户的消费水平、习惯及喜好等。
互联网时代的本质是什么,本质就是用户思维;用户思维的本质是什么,本质就是产品思维;产品思维的本质是什么,本质就是爆品战略。互联网时代,产品是零,营销是零,唯产品与营销才是企业生存的王道。无论是大家所熟知的苹果,小米等互联网企业,还是海尔、碧桂园等传统企业,都是集中优势力量,聚焦用户核心痛点,进行产品创新,首先制造粉丝口碑传播,然后进行产品销售,最终引领市场甚至是整个行业。因此一个好的销售团队都应该具备会搞调研、搞文䅁、搞活动、搞培训的策划师,当在产品(项目)投入市场之前,先从客户的角度挖掘产品(项目)能满足客户什么?亮点是什么?让每个销售员都必须了解,然后通过社交媒体等多种渠道让公众聚焦产品(项目),有了人才会实现“人旺地旺财更旺”。
七、营销执行——建立反思日志习惯
俗话说:人无完人。人天生具有一种惰性。所以在好再强的销售员也有提升的空间。因此企业高层为团队的建立一个工作标准,每人每天有一个工作日志,分解到每人每天的工作,无论是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标,围绕指标分解工作,分解到天,每个人,每个人每天的工作是什么,你要拓展多少客户,建立多少商户协会的关系,建立多少名单,每个人每周每天都有一个工作要求。每个人每天必须做什么事儿,做不了今天就得调整。或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话,打不了的话12点都走不了,你也要完成。只有这种要求下去,你才有可能把这个事儿做好。才能让优秀的员工更优秀,当员工实现优秀的时候企业才能实现更优秀!
温馨提示:答案为网友推荐,仅供参考
当前网址:
http://88.wendadaohang.com/zd/ttgac1cgc.html
其他回答
第1个回答 2011-10-20
首先必须明确建立电话销售团队的目标;
人数多少取决于市场容量大小和最优的资源配置;
管理分管人和理事,明确目标,明确考核指标;
一切以市场为导向,一切以团队目标为宗旨;本回答被提问者采纳
第2个回答 2011-10-20
首先要知道营销的对象
其次 专业人员口才一定要好 要有耐心 吃苦耐劳
有些人负责电话销售 有些人负责产品服务 最好还要安排售后之类的
希望能够帮到你 谢谢
第3个回答 2011-10-30
你好gytukjhand
我 找 到 了,这 里 有 功 心 销 售 大 师 刘 一 秒 最 新 最 全 讲 座 视 频 全 集!
销 售 沟 通 智 慧 企 业 方 法 赚 大 钱 等··的 必 看。
vcggkhrmdt7415867747ubozbmcdjc4541375447
参考资料:
FHJ
www.GFD.aacpu.com
。UOM
第4个回答 2011-10-20
貌似现在电话销售不是很好做哦
相似回答
我刚刚在
一个
小公司做一个基层
管理,公司
是做
电话营销
的,请问我该
怎样
管...
答:
其次要认清楚自己的地位价值
,无论你在企业中充当什么角色,你的每一项工作与他人的工作都有一个接口,这就意味着你的工作,需要得到他人的帮助,要想得到别人的帮助,必须先要帮助别人。学会欣赏别人 要认识到“支持是团队合作的温床”,必须学会依赖伙伴,并把伙伴的培养与激励视为最优先的事,懂得取胜...
请问一下,我目前在一家
电话销售
的
公司
上班,现在带着
一个
3
个人
的
团队
答:
团队凝聚力的增强最好的办法是先消除大家彼此之间生疏和陌生感,
那么可以通过一些比较有趣的游戏或者会谈来进行
。比如每天中午工作前可以抽出半个小时的时间放松一下,比如玩玩一些小游戏,游戏最好有惩罚的。或者设定一个话题聊天,这样都可以尽快增进彼此的感情,让大家觉得这是一个集体。关于管理,那么对于...
如何
带好
一个销售团队
答:
除通常对销售人员进行有关市场营销、销售等方面的知识教育和企业有关销售策略、政策以及销售管理制度的宣讲外
,企业更需要分别不同情况,通过训练有效地提高他们的销售技能、增进他们的团队精神、增强他们的信心、提高他们对企业有关管理规定的理解和认同,并提高他们对企业的忠诚。 大量经验证明,要实现上述目的中的任何一项...
怎样管理
好
一个销售团队
答:
团队里需要各种素质、各种专业的人员
。 总之,一句话——创业公司前期需要野蛮与规范的混合团队,需要清与浊的混合水。那谁是搅混这潭浑水的动力呢?销售团队当之无愧。那如何管好这样一个混乱的销售团队呢? 如何管理带出一个永远想争第一的团队呢?带着这样的问题,我找了几位经验丰富的销售管理者沟通过。其中,万...
销售团队
规模
几个人
合适 ?
答:
它包括这样几个要素:(1)清晰界定的
团队
角色不清晰的团队角色和没有明说的期望,往往是影响团队绩效的重要原因。明确工作要求,清晰地告诉团队成员
公司
对于他们的期望是什么,这是你作为团队领导的首要职责之一。没有这作为基础,其它的
管理
手段只能是缘木求鱼。(2)合适的团队成员团队需要具备不同技能...
...的
销售
经理,请问一下应该
怎么
去
管理
好这
一个团队
?为这个团队做到更高...
答:
1、明确架构 建立或
管理
任何
一个团队,
最重要的事情就是明确、重新调整组织架构。而其中的关键就是:明确谁在什么位置,负责什么内容。当然,所谓的明确是管理者要做到不允许两个人交叉负责一个岗位,也不允许集体领导或者团队中有模糊的工作领域。我们常说要管好自己的一亩三分地,那么如何管?怎么管?
如何
做好一名
销售管理
员
答:
如何做好一名
销售管理
员 篇1
销售团队
的构成高于一切 销售团队成员的素质、技能、心态将直接影响到销售团队的整体水平及工作效率的发挥。大部分的
企业
人力资源部对于各部门相关岗位都有较规范的规定,因此,销售负责人对于自己销售团队成员的选择应该注意最基本的两个方面: 1.选择复合型人才 一个优秀的销售人员一定是...
如何管理
好
一个团队
答:
如何管理
好
一个团队1
要管理好自己 要成为一个优秀团队的管理者,自己在各方面一定要做得最好,是团队的榜样,要让大家对你信服。要把优良的工作作风带到团队中去,影响到每一位团队中的成员,作为一个精英团队的管理者要有海阔天空的胸襟,要
有一个
宽容的胸怀,给别人一次机会同时也是给自己一次机会,用真诚去打动每...
大家正在搜
怎么管理电话销售团队
电话销售团队管理思路
怎么去建立一个团队
电话销售团队
电话销售团队如何打造
电话销售团队口号
电话销售团队招聘
为什么没人做电话销售
电话销售团队口号押韵
相关问题
新电话销售团队怎么管理
如何做好电话营销团队的组建及管理?
我刚刚在一个小公司做一个基层管理,公司是做电话营销的,请问我...
新电话销售团队怎么管理
请问公司要是自建一个电话销售的团队,怎么管理?对于电话销售的...
如何组建电话销售队伍
电话销售 作为一位新上任组长,领导叫写一份如何带领好管理一个...
我想创建办公室网络销售及电话销售团队,怎么安排他们的任务,有...