倾听的重要性对于业务人员来说不言而喻。但只知道重要性而不知道如何去听，不知道应该注意哪些事项，则仍然不会获得客户的好感，顺利完成交易。所以，业务人员在倾听的时候一定要注意以下几个方面：
（1）要真诚地聆听客户的谈话
不要假装感兴趣，因为你对客户所说话的感受，会通过你的表情呈现出来，如果让客户看出这一点，那你这次的谈判将无果而终。很多业务人员只把“专心”听当做一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。你一定要特别注意这一点。如果客户说他的，你想你自己的，就难以集中注意力听。
有一次，著名业务人员库尔曼与纸张行业的巨头弗朗西斯·奥尼尔先生商谈购买保险的事项。之前的几次会面，库尔曼每次都表现得非常有诚意，很令奥尼尔先生满意，但他对保险业实在提不起精神来，总是一拖再拖。
但这次库尔曼却绝口不再提保险的事情，只是问起了奥尼尔先生的事业，并找机会询问起他创业时候所不为人知的奋斗历程。奥尼尔先生并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，库尔曼尽量不插嘴，只是仔细地听他说。
等客户说完，库尔曼才开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助，您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题，我这次来，给您带来一些新的想法。您是否有兴趣听一听？”
“你说吧，我听听。”奥尼尔先生说了那么多，很满意，也对库尔曼产生了好感，就想仔细听听他的介绍。
接着，库尔曼就开始陈述保险项目的优点，奥尼尔先生听得不住地点头。这次交易的结尾非常令人满意。库尔曼只让客户尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提有针对性的问题。自然，奥尼尔先生同意了他的提议，库尔曼也就揽到一笔生意。
在沟通过程中不要害怕沉默，沉默有时是一件好事，如果客户性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，客户就有可能先开口说话，你就可以得到更多的信息。
一个业务人员曾做成一桩自我感觉最棒的生意，他成功说服一位女士为她的孩子们买了6项储蓄保险，那次的成功他并没用什么特别的技巧，他甚至没有说很多话。因为那位女士的先生刚发生车祸过世，这个业务人员很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，他只是沉默。
最后这个业务人员建议她买些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。听了这话，女士从悲痛中恢复过来，一面感谢业务人员的安慰，一面让业务人员把合适的险种向她介绍一下。就这样，听完他的介绍后，女士为她的每个孩子买了保险。
这就是倾听的艺术，但是沉默如果利用得不好，那你们的沟通谈判就比较沉闷了。
（2）当客户说话时，不要显示出排斥的心理
对客户的话表现出反感的情绪，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的客户说话“很没水平”时，即使你脸上带着微笑，客户还是会感觉出你的排斥心理。遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。
（3）不要任意打断客户谈话，不要试着加入话题或纠正他
做到这些对业务人员来说不容易，但无论如何不能让客户认为你对他的话题不感兴趣。那么，在与客户的谈话中怎样倾听更为有效呢？
只要你学会了倾听，你就会找到成交的方法，只要听得够久，你就能从对方的言谈中找到他的需求，从而顺利达成交易。一位成功的业务人员通常也是最佳的倾听者。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》