成交八个步骤（一）市场调查收集信息（二）确定目标（三）邀约（四）洽谈（五）明确合作条件（六）首期合作条件与合作模式达成共识（七）签单促成（八）回款
工程直做：
一，工程信息来源
1、设计院（推荐作用）
2、规化审批部门
3、消防队
4、招投标公证处
5、媒体网络
6、施工单位（建筑单位）
7、投资建设
8、监理单位
9、在建工地
10、基建处
找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方
招投标公证处：取得信息，直接找到决策人
通过乙乙方可以找到很多工程
投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系
监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用
社会关系：土地局、基建处
在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。
如何找到方位：
工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，
1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）
2、甲指乙购：
甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。
考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。
3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货
4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一。关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部的经理。
清理工程内部关系：
一、技术线，监理，工程师、投技师，安装人员；
二、经济线，材料员，项目经理；
三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。