第1个回答 2022-06-26
做生意，首先要了解你的客户需求是什么。
toC是消费者业务，客户是一个个独立的消费者，跟消费者做生意，就要了解每个消费者的需求特点，所以一般按照年龄、性别、家庭情况、爱好做用户肖像分析，这就是大家用的手机、APP在自动捕捉你的行为信息时给每个信息打的标签，从而你也给打了标签，给分类到用户肖像的某个分类里，这样开发商就能根据这类用户的特点进行有针对性的营销。
toB表示企业业务，toG表示政府业务，两者跟toC不同的是，客户是一个组织。那组织的需求要怎么描述呢，其实跟企业、政府打交道的时候，还是会根据具体的人进行沟通，从这个层面上看，跟消费者业务是一样的，需要搞清楚你沟通的这个人的需求是什么。当然，今天只分析政府业务（也包括事业单位等）。
企业的目的是赚钱，所以在做商业决策是，第一（几乎是唯一）考量的是项目的投入产出比，简单来说就是我投入10万，能否给我挣50万或者省50万；如果投入10万挣10万，那投不投入都没所谓，如果挣得还少，还肯定不投，这个就是互联网所谓的商业模式这个故事的核心；
政府、事业单位在做项目的决策时，考量的因为会比较复杂，主要有三个方面：
所以，跟政府做项目，要从这3个层面去考量客户的需求，而且以上三个需求的重要性是依次降低的；
除了整体还需要看个体，及具体接触的人。我相信，“沟通能解决90%的问题”，所以做政府项目，其实就是跟着3个层面的客户做好沟通，当客户认同你这个人的时候，很多可以弹性处理的问题都能够沟通解决。要做好沟通，关键就是了解你的客户的诉求是什么，而客户的诉求取决于他的位置（即屁股决定脑袋），其实就是个人利益问题。
一般跟政府做项目，接触的具体客户有三类：
以上对政府项目的分析、对政府具体客户的分析，就是toG产品的“道”，只要掌握了这个道，就可以根据具体的情况相处不同的“术”（方法）来解决具体的问题，即所谓的万变不离其中。