如何科学有效的进行销售人员绩效考核

Question

如题所述

Answer 1

1、绩效考核标准的统一和客观可行
绩效考核标准对于每个业务员非常重要,由于分管区域的不同,市场基础和实际情况各不相同,因此其所实现的销售是不同的,考核标准的重点是以实现目标销售任务和阶段工作完成率为标准,在制定好市场的战略发展目标后,引导业务人员逐步实现阶段目标,将市场不断做大做强,以培育更多的主流区域市场,而在实际的销售过程中,公司对于市场的薄弱环节将给予重视和解决,最终形成销售全面开花的大好局面。

2、任务分配与条件配备的合理
要实现对销售员业绩考核的公平,合理公正的下达销售任务,必须了解区域市场的差异,同时注意不同市场所占有公司销售资源的不同。将销售任务和条件合理的分配。对于大多数企业来讲,销售员的水平参差不齐;各个销售员所面临的市场环境又不尽相同。要做到对销售员目标明确,下达销售任务的经理或管理层必须首先熟悉各个区域市场情况、各个销售员的水平能力和实现企业战略在不同时期应采取的措施。

3、奖惩制度的公平合理
奖惩的公平合理是最终激励业务人员销售积极性的关键,奖惩的标准要统一,不止是内部的区域市场还是外部的区域市场,都应该以制度和规则来执行,比如同样的市场窜货问题,当分管的区域市场受到外部市场的冲货时候,此时业务人员一般会如实积极的上报公司寻求解决办法,而当属于自己区域内的冲货则会出现掩盖隐瞒的态度,以避免受到公司的惩罚,这样的结果势必造成市场冲货现象的泛滥,最终也会导致市场的混乱和业务人员之间的矛盾。

Answer 2

如果还是不明白可以嗖锁下：舞执咖法，上面有详细的解释！
　每一个公司销售部门的销售业务员，都是公司销售工作的主力军，如何用好的绩效考核方案激励业务员呢？以下提供一些销售业务员绩效考核资料，可供参考。
　　
　　（一）考核指标：
　　
　　1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。
　　
　　2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
　　
　　（二）考核频次：
　　
　　1、月度考核，每月评分一次。
　　
　　2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）÷12。
　　
　　3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。
　　
　　（三）、考核细则：
　　
　　月度考核得分=（日常工作考核得分×权重70%）＋（出勤×权重30%）
　　
　　出勤（百分制）：权重30%
　　
　　当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）
　　
　　（四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70%
　　
　　1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。
　　
　　（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
　　
　　（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
　　
　　（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分）
　　
　　2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分）
　　
　　3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分）
　　
　　4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）
　　
　　5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分）
　　
　　注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
　　
　　（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70%
　　
　　1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分
　　
　　（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时；
　　
　　（2）未完成每月的网络开发计划；
　　
　　（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；
　　
　　（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；
　　
　　（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；
　　
　　（6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。
　　
　　2、销售员管理方面（70分）
　　
　　（1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；
　　
　　①上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
　　
　　②下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
　　
　　③大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；
　　
　　④客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询；
　　
　　（2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
　　
　　（3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；
　　
　　（4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
　　
　　（5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
　　
　　（6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；
　　
　　（7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。
　　
　　注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
　　
　　（六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70%
　　
　　1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分，由现场管理组负责考核。
　　
　　2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣1—10（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。本回答被网友采纳