任何事情都得有个知己知彼的过程,知己是暗地里下苦功夫的事情,汽车每一个按钮、材质、动力、安全系统、导航、售后服务等客户重点关注的问题一定要烂熟于心。知彼分为两部分:1、知道同行同类的特点,与自身进行对比(往往客户都不仅仅是只了解一个品牌,汽车同类别、同价位、同安全性能有很多品牌)。2、大部分都是与客户第一次见面,对他的购买力、需求等都只能从与他的交流中得知。所以在交流时保持敏捷的思维,关注客户的眼神、动作、提出问题。不能一直都是自己在说,在介绍的过程中提出一些问题,客户部开口自己对客户的了解就更少了。了解之后就应该“准”“狠”,准确判断客户的重点关注,排解客户的疑虑。找准之后狠狠的打,现场操作演示,动作幅度可以拉大,表情放夸张。使用旁证 你的证明和说辞很难起到证明的作用,因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车,可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时,经理过来对销售员说:“小张,XXX(一名人)的车该保养了,您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。现在汽车行业已经重点转向五服务了,必须向客户明确的解释服务方式、服务质量、服务期限等相关问题,让客户买得放心,用着安心。从客户进门的第一个鞠躬环节开始,到交谈结束都保持真诚的态度,无论买卖是否成功目的都是一样的——让客户满意。心诚则灵啊!
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