第1个回答 2019-01-03
一、寒暄：建立自己成功形象，把握被增员者基本状况。在这个环节中，主要的引导性问题应从如下着手，从这些问题的答案中了解并判断增员对象的基本情况，并在脑海里做出一定的判断。1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没有？有几个小孩？2、哪个学校毕业的？学什么专业的？3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？4、你目前在哪里高就？做多久了？
这行业前途如何？在工作上有没有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什么条件？困难吗？6、客户怎么开发？来源多吗？7、贵公司培训怎么做？常举办吗？8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？9、你平常从事哪种休闲娱乐？10、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？
一个人的态度就是他做事的结果，一个人的视野决定他的输赢。对于以上问题凭借我们多年从事营销工作的经验积累，相信不难做出判断，他是否适合从事我们的工作，是否具备这个潜质。在对其整体性和综合素质有个全面的判断后，我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。
三、说明：通过增员点激发被增员对象。
同样也不例外，发问是最有效的技巧，我们一定要通过多提问，观察被增员者的反映，了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。过去的岁月里，我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈，先把增员对象说得摸不着头脑，甚至是晕头转向，其实这就走进了增员的误区。我们做增员不是做一个说服性的工作，而是在做一个
选择性的工作，这是本质的区别。通过哪些问题来激发增员对象呢？1、你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么做？2、贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？3、你觉得主管和同事间相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得你适合这份工作吗？4、你满意目前的生活品质吗？
在被激发的基础上，如果我们发现他是一个有强烈反应的人，试着对其做进一步的说明，就保险行业本身的优势展开攻势，保险业的说明点包括：a.
寿险的意义与功用b.
寿险业的现况与未来c.
市场在哪里d.
公司商品介绍e.
公司简介。
在介绍公司和行业的过程中，我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答，因为这是我们这个行业的特质和优势，淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。要注意只是激发和介绍，谈自己的感受，而不是简单的拉拢或者急促，任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。
四、反对问题处理，解决被增员者的疑惑感。
通过上面的沟通，让增员者和被增员者在一问一答之间互相认知对方，在我们进行了一定阶段的说明后，注意用这个问题过度一下我们的面谈过程。