简述人员销售的步骤北外市场营销作业

Question

如题所述

Answer 1

销售十大步骤
一、准备
- 机会只属于那些准备好的人。
- 准备得越充分，幸运的事降临到头上的机会就越多。
- 为成功而准备。
1. 身体锻炼：身体是工作中最重要的工作之一。
2. 精神准备：复习产品优点，熟悉竞争对手产品的缺陷，回忆成功案例，保持兴奋状态。
3. 专业知识：上知天文、下知地理，成为专家。
4. 顾客了解：跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品。
二、良好的心态
- 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态。
三、如何开发客户
- 准客户条件：需求、购买力、购买决策权。
- 客户定位、出现地点、购买时机、不购买原因、竞争对手、不良客户特质、黄金客户特质、开发步骤。
四、如何建立信赖感
- 形象、礼仪、问话、聆听、物件、见证、气氛。
五、了解顾客需求
- 现在、满意、不满意、决策者、解决方案。
六、介绍产品并塑造价值
- 金钱是价值的交换。
- 配合需求、介绍最大好处、参与、利益、减少麻烦、比较、USP。
七、解除顾客的反对意见
- 策略、忌讳、抗拒、解除抗拒套路、价格处理方法。
八、成交
- 成交关键用语、假设成交法、沉默成交法、成交前准备、成交中、成交后。
九、转介绍
- 确认好处、同等级客户、转介绍要求、背景了解、电话号码、肯定赞美、约时间地点。
十、顾客服务——观念
- 服务的重要性、服务与个人成就的关系、付出与收获、感动服务、服务层次。