论述采购谈判组织的内容。

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：采购谈判组织构成就成为谈判的重要内容。
(1)谈判者的个人素质
采购谈判中，谈判者个人的素质对谈判的效果将产生直接的影响。采购谈判是智慧、能力、实力的较量，它不但要求谈判者能够对付各种压力与挑战，还要求能分辨出机会与可能，所以，谈判者要具有较高的个人素质。素质是个体的品德、知识能力及禀赋的综合体现，一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括道德素质、业务素质和心理素质。
(2)采购谈判组织的构成原则
①规模要适当。采购谈判配备人员的多少，取决于谈判的规模和复杂程度以及谈判的要求等。英国谈判专家比尔·斯科特指出，谈判班子以4人为佳，最多不能超过12人，这是由谈判效果对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织调换的要求决定的。
②知识要互补。采购谈判是涉及商务、技术、财务等专业领域多种知识的经济活动，而任何一个采购人员，其所掌握的知识有限且有着个体差异。因此在组织谈判人员时，要注意知识互补，使谈判组织能处理不同的问题，形成整体优势。
③性格要协调。在一个较为合理而完整的谈判组织里，谈判人员的性格必须互补协调，通过性格的“补偿作用”，使每个人的能力得到充分发挥。
(3)谈判组织构成
在采购谈判中，依据谈判工作的作用区分，谈判组织由主人、谈判负责人和陪谈人构成。
①主谈人。主谈人即谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。主谈人的主要职责是将已确定的谈判时间和谈判策略在谈判桌上予以实现。
②谈判负责人。谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。当主谈人与谈判负责人不是同一人时，谈判负责人在谈判桌上不是主要负责人，但有决策权。
③陪谈人。陪谈人包括技术、法律、会计、金融等职能专家和记录人员。陪谈人的主要职责仅仅是在谈判中回答主谈人的咨询，提供信息和参考资料；详细记录双方谈判的主要情节，协助主谈人完成谈判任务。陪谈人在谈判过程中处于“配角”位置，不得越位。但随着谈判过程的变化，有时职能专家也会成为谈判某一方面问题时的主谈人。