近日,重庆龙华实业集团旗下诸多4S门店或关门歇业或挂牌转让,龙华实业可是一家知名度很高的汽车经销商集团企业;为何这样的龙头企业也会难以为继,4S店这个模式到底出现了什么问题?
不论是集团公司还是一般企业,4S店接触的还是比较多的,而且还有几家4S的关系挺好;早几年偶尔会去串串门子聊聊天,可是这两年就不再去了,但原因并不是关系闹僵了,而是关系不错的几家全都倒闭了……其中有斯柯达、五菱宝骏、江淮汽车、东风日产和一汽大众。当然这只是个别地方的门店,并不是指品牌里所有的经销商。
为何会做不下去呢?
其实很简单:规模太大,运营成本太高,客户流失太多,车辆降价离谱。
早就说过4S店的模式早晚要改革,现在的经营模式压力太大;一家4S店承担的是四个业务,4个S指的是整车销售、零部件销售、售后服务和信息反馈,对应的是售前、仓库、售后和关爱。
售前需要的是很大的门店,土地和展厅的建设成本很高,哪怕是租用土地依旧会有很高的成本;售前需要不少销售人员,规模大一些的4S店总需要十几个人的销售团队;仓库不需要很多人,三五人总还是需要的,而且也需要场地;一般4S店不设置单独的用户关爱部门,由售后经理兼任,所以售后仅经理就需要10个人左右的团队组成,再少也需要三五个人。
什么是售后部?
4S店所谓的售后指的其实就是维修厂,而且至少是二级或一级的维修厂;维修厂需要足够大的场地,足够足够多的设备,需要足够多的人员。
一家4S店需要几十个人组成,每个人都要工资,每位员工都需要基础的保险,这就是一笔很大的开支;设备需要维护,场地需要维护,场地需要租金,这也是一笔很大的开支;其次还有一些隐性开支,在这些开支的基础之上,4S店经营者还需要有合理的利润才行。
怎么实现呢?
四大利润点:
进销差价含所谓的金融服务费或上牌代办费等费用,现在还有多少?几乎所有的汽车品牌都在降价,采用4S模式最早的合资汽车品牌降价尤甚,进销差价的缩水大幅压缩了4S店的收入。
零部件进销差价直接关联售后维修,可是现在的保险公司也学聪明了,4S店为了保持合理的利润以维持一个不合理的运行模式,车辆维修的报价都很高;保险公司无利可图自然不想要选择4S售后,于是就会与第三方维修厂合作,在同样能用到原厂零部件的前提下、在车主不用支付费用的前提下,车主无所谓在哪修车,尤其是在4S店的口碑越来越差之后。
保险行业相对自律了,给到4S店的分成比例越来越小了,新能源汽车的比例尤其低。
至此4S店的四大利润点都被急剧压缩,压缩带来的是员工薪资的缩减,员工薪资缩减势必会降低其工作热情,工作热情降低等于降低服务水平,客户评价自然是越来越差。
这就是一个死循环,4S店只有在无竞争的环境中才能生存,而一旦出现上规模的汽车超市或汽车商场,出现线上订车,出现有资质的、规范的第三方汽车维修服务企业与品牌,4S店也就毫无吸引力可言了。
“销服分离”是唯一一条路,简而言之,汽车企业只寻找汽车销售服务企业,车辆的维修网络可以自建或与第三方连锁企业授权与合作;这样既能避免4S销售模式与其他模式的冲突,又能避免售后和第三方维修企业的竞争力,让专业的企业做专业的事情,只有这样才能够让汽车经销模式持续的走下去。
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