第1个回答 2010-02-19
销售打折有学问
李树柯
在商业营销中,打折是商家采用的非常普遍的一种促销手段。然
而,许多商家仅仅为打折而打折,不明白其中也蕴含着不少学问。
有的商家在打折时,同时告诉消费者打折的原因和目的;有的商
家把打折销售商品所存在的问题(或缺陷)明白无误地告知消费者,
并敬请消费者慎重选用;打折商品一般是过时库存积压或者有些缺陷
的商品;有的商家就对打折商品的原价和打折作出合理的解释。近几
年来,有的商家往往在商品热销时甚至在新商品面市伊始就开始打折
,如格兰款式为推销新品,将旧款微波炉提高价格,反将新品大幅降
价,意在衬托重点推销的新机型的价格优势。诸如此类的打折现象,
有的重在为消费者着想,以获得消费者的信任,从而获得市场,有的
从旧的打折框框中挣脱出来,利用消费者的消费习惯、消费心理推销
产品。应该说,其中的确有不少学问值得商家琢磨、学习和研究。
然而,一些蹩脚的打折现象也比比皆是。比如,有的商家在打折
时事先把原价改得很高。姑且不论此种做法是对消费者的欺诈,是一
种违法行为,就以一般消费者的心理推测,你原价与现价差距如此之
大,也令人怀疑,从而带来消费者对商家的不信任。有的商家以为打
折越低越有促销作用,可消费者会反过来思考如此低折扣原因何在;
有的消费者对商家的低折扣产生抱怨:过去没打折,商家不知赚了多
少钱;有的商家把打折当作一贯的销售方法,消费者便等待打折时才
去消费,没打折时生意便一落千丈。
打折原因不一,打折方法千变万化,但作为商家来说,打折的最
终目的就是为了推销商品,由此可以说,打折的学问很值得深究。但
打折的根本一条,仍离不开商家对消费者的诚信态度。