怎样跑好PLC的业务呢

Question

小弟刚做业务半年，业务是销售一款国产的PLC，客户以做机械设备的公司为主，想向各路大侠请教一下以下几个问题：
1、做我们这行的销售最好是先和对方公司的电气工程师打交道，但是我不知道怎么样沟通才能更好的绕过前台找到工程师。（这点最头疼，打了很多通电话，找不到一个工程师）
2、我们这边三菱小型PLC是占据很大市场的，请问怎样做才能让客户有兴趣去更换品牌呢？
分数有限，望各位大侠海涵。
谢谢f22smk，回答的很详细。但是你说的“稳定住你的客户怎样不去换别的品牌的PLC”，我到是想。问题是目前手上都没几个客户。。。。。。囧
我们产品走的是兼容西门子们的路线，哎，难啊。

Answer 1

本人是搞电气的，从电气的角度回答你这几个问题。
首先，你定的目标太大，针对你第二个问题来说的。从电气工程师的角度来说，没有绝对的把握不敢用陌生的产品。而且国内生产的产品都很少愿使用，比如我们公司，用西门子，AB，通用，施奈德的产品都是从国外进口的，在国内组装的都不想用，像三菱，欧姆龙这些产品我们都不想用，因为其开放性不高。如果你的PLC用在非重要场合时还有可能考虑，但绝对不会大于0.1%，谁也不愿意冒这个险。所以，你推销的产品在大型公司推销的话很难做到，甚至想都别想。在小型私企或许还有销路，前提是价格便宜。像你第二各说的更换三菱的品牌如果更换成西门子的还可能，如果要更换为国产的估计很难办。没人愿冒着无法在此行业中继续工作的风险而采用此类产品的。
我感觉你首先要做的是稳定住你的客户怎样不去换别的品牌的PLC，这是至关重要的。采用国产的PLC的被别的销售一说很容易就转换为别的品牌的PLC了，而且国外产的PLC价格并不贵，比如西门子S7-200的PLC价格也就在几千元甚至还低。你要做的并不是让别人换成你的品牌，而是要防止你的客户不换成别的品牌。

至于你要去和电气工程师打交道，还是去工控网这些地方去看看吧。

你想发展你的业务估计就得找集成这条路了，找电气设备制造公司，将你的设备作为他们的设备的一个组成元件买。