如何快速有效的铺设机油销售管道？
我是做高端机油，目前产品在国内没有什么知名度。可以说是空白市场。可以达到30000公里更换一次。绝对不是简单的基础油加添加剂的那种，而是以基础油就可以做到品质的提高。我该怎么去做？
广纳贤言！谢谢
谢谢！但目前，我没有能力做宣传，如果只是做终端我该如何做？MOTUL
我觉得应该在网络上做，我指的是电子商务这块，应该会有市场的，并且如果做好的话，业绩不可限量。
温馨提示：答案为网友推荐，仅供参考
第1个回答 2009-10-08
不断提出新产品，才能使企业实验永续经营和可持续发展。但实践表明，大约五分之三的新品上市惨遭败绩。有没有什么办法能帮助新品跨过这道“生死关”呢？
法则一：让牛口渴
俗话说：“牛不喝水别按头”。面对毫无知名度的新产品，“牛”（消费者）一般情况下是不会主动“喝水”的。这时，企业不可能去主动“喝水”的。这时，企业不可能去“按头”，强迫其“喝水”，怎么办？精明的企业往往想方设法先让牛口渴，是牛自发地产生喝水欲望。这样，不必强迫，牛自然会喝你的水。
怎样才能让牛口渴？（1）培训。例如家用电脑，许多人不会操作，也就觉得买不买无所谓。而一旦厂家先对他们进行培训，是其学会基本操作，明白各种“滋味”而上瘾，购买就是迟早的事了。（2）派送。免费赠送样品，让消费者亲身体验到新品的妙处，是最生动有力的促销方式。所谓“百闻不如一见，百见不如一验（实验、试用）”。（3）示范。示范是把样品摆在公共场所，由厂家促销员示范给消费者看，也可以鼓励客户亲自操作。若企业没有雄厚资金去大搞派发活动，可以通过这一方式达到目的。（4）以旧兑新。让消费者拿着旧产品来折价兑换新产品，既解决了废旧品回收利用问题，又能达到“让牛口渴”的目的。（5）先使用后付款。有条件和信誉保证的话，这到不失为一种两全其美的办法。而且，消费者一般认为敢于“先用后买”的，应该是质量过硬的信得过产品。这无疑增加了新品的说服力。
法则二：消费也有“跳槽成本”
从消费会计学原理的角度来分析，消费者决定购买新产品时，是要付出“跳槽成本”，因为从老产品“跳槽”到新产品，顾客需要付出下列转购成本（物质的或精神的）：老产品的报废弃用成本、新产品的购买成本、新老产品之间过渡对接的费用成本、担心新产品质量及信誉的心理负担成本等等。
所以，新产品上市绝不是简单的工作，它是一个新老兼顾的复杂工程。如果只为了新品之考虑，而不顾老产品的“善后问题”，导致新产品与老产品之间的严重冲突和排斥。那么，就会大大增加消费者的跳槽成本，会令消费者对新产品望而生畏，不敢轻易下决心。
法则三：把握“生死时速”
新品的市场推广速度，在传统经济里只是一个重要的因素，但在当今的新经济时代中，它已经成为决定新品上市生死成败的“生死时速”。比尔.盖茨在《未来之路》中肯定地说：“过去，资金、技术、资源等决定着企业的成败；而展望未来，速度将成为最关键的因素 ....”连铱星公司这种才大气粗的企业，虽由摩托罗拉等恐龙级企业担纲承办，但由于思想保守、决策拖拉、行动缓慢，也逃不脱“生死时速”法则的无情淘汰。
国内比较典型的例子是VCD。当时，第一家研制生产VCD的厂家是安徽万燕公司，惜乎它没有注重产品的上市速度，只落得个“无可奈何花落去，没有相识燕（生产）出来”的可怜结局。与之相反的是爱多掌握了生死时速，迅速崛起，一跃成为当时独步天下的VCD霸主。虽然爱多后来因为其他原因倒下了，但不容置疑，它在新品上市营销方面是十分成功的。
企业在新品上市时，切记，过去的那种“蜗牛跑万米”式的观念和速度，已经不合乎新经济的要求了。只有抓住时机，先快速“飞天”，上市成功后再“软着陆”，才有可能“笑傲商湖”。
法则四：好名行天下
在营销策划业界，有句话叫“好名行天下，凡名做不大，差名去死吧”，说的正是这个道理。试看：同是补血品，为什么只有红桃K成了超级名牌？同时妇女保健品，为什么太太口服液一炮打响，且“长销”不衰？同是PDA，为什么商务通后来居上、力挫群雄？同是教育软件，为什么翰林汇备受欢迎？如此等等。一个重要的原因就是它们的“名”好。
的确如此，一个好名称，能起到倍乘效应，使广告宣传和市场推广取得若干倍的效果。比如，某餐饮企业的一种菜肴使用鸡掌（爪）、猪掌（蹄）、牛掌（脚）等动物下肢做成的，以前总是打不响、无人问津，为什么？因为它的名字不好。后经策划，取名为“降龙十八掌”，重新包装上市，结果极短的时间内就大获成功。
法则五：先打雷再下雨
新品上市之前，预计展开宣传攻势，能为上市成功打下良好的基础。在当今供大于求的市场“滞胀”时代，销售就是“存在即被感知”——顾客只相信、购买他们所“感知”（见到、听说）的产品。不论产品多么优秀，如果不善于广告宣传，没被顾客“感知”，还是很难销售出东西，就等于“不存在”。那种“先上市再慢慢宣传”的想法和做法，都已经落伍成旧石器时代的生意经了。纵观所有成功的新品上市案例，会发现无一不是先打雷后下雨的。
先期的宣传，能预先告知消费者，让他们较详尽地了解新品的有关信息，激发消费欲望，培育市场需求。同时，广告所带来的知名度、美誉度和吸引力，能够说服经销商，增强他们的经销热情和信心、利于通路的顺利构建。
(一)点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwagen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
(二)寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市常2.创造新机会。这是指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
(三)一点集中进入法这是游击战中常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。
在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
(四)市场领袖进入法这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。
现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括三种类型：
①管理与大众传播单位②直接影响人③间接影响人。
企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖如下一些作用：①分析与预测产品发展趋势；②通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；③利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；④通过市场领袖听取市场信息反馈；⑤虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。
(五)广告宣传先行进入法在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。
如何加强商品推销宣传?首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感，这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。
法则一：让牛口渴
俗话说：“牛不喝水别按头”。面对毫无知名度的新产品，“牛”（消费者）一般情况下是不会主动“喝水”的。这时，企业不可能去主动“喝水”的。这时，企业不可能去“按头”，强迫其“喝水”，怎么办？精明的企业往往想方设法先让牛口渴，是牛自发地产生喝水欲望。这样，不必强迫，牛自然会喝你的水。
怎样才能让牛口渴？（1）培训。例如家用电脑，许多人不会操作，也就觉得买不买无所谓。而一旦厂家先对他们进行培训，是其学会基本操作，明白各种“滋味”而上瘾，购买就是迟早的事了。（2）派送。免费赠送样品，让消费者亲身体验到新品的妙处，是最生动有力的促销方式。所谓“百闻不如一见，百见不如一验（实验、试用）”。（3）示范。示范是把样品摆在公共场所，由厂家促销员示范给消费者看，也可以鼓励客户亲自操作。若企业没有雄厚资金去大搞派发活动，可以通过这一方式达到目的。（4）以旧兑新。让消费者拿着旧产品来折价兑换新产品，既解决了废旧品回收利用问题，又能达到“让牛口渴”的目的。（5）先使用后付款。有条件和信誉保证的话，这到不失为一种两全其美的办法。而且，消费者一般认为敢于“先用后买”的，应该是质量过硬的信得过产品。这无疑增加了新品的说服力。
法则二：消费也有“跳槽成本”
从消费会计学原理的角度来分析，消费者决定购买新产品时，是要付出“跳槽成本”，因为从老产品“跳槽”到新产品，顾客需要付出下列转购成本（物质的或精神的）：老产品的报废弃用成本、新产品的购买成本、新老产品之间过渡对接的费用成本、担心新产品质量及信誉的心理负担成本等等。
所以，新产品上市绝不是简单的工作，它是一个新老兼顾的复杂工程。如果只为了新品之考虑，而不顾老产品的“善后问题”，导致新产品与老产品之间的严重冲突和排斥。那么，就会大大增加消费者的跳槽成本，会令消费者对新产品望而生畏，不敢轻易下决心。
法则三：把握“生死时速”
新品的市场推广速度，在传统经济里只是一个重要的因素，但在当今的新经济时代中，它已经成为决定新品上市生死成败的“生死时速”。比尔.盖茨在《未来之路》中肯定地说：“过去，资金、技术、资源等决定着企业的成败；而展望未来，速度将成为最关键的因素 ....”连铱星公司这种才大气粗的企业，虽由摩托罗拉等恐龙级企业担纲承办，但由于思想保守、决策拖拉、行动缓慢，也逃不脱“生死时速”法则的无情淘汰。
国内比较典型的例子是VCD。当时，第一家研制生产VCD的厂家是安徽万燕公司，惜乎它没有注重产品的上市速度，只落得个“无可奈何花落去，没有相识燕（生产）出来”的可怜结局。与之相反的是爱多掌握了生死时速，迅速崛起，一跃成为当时独步天下的VCD霸主。虽然爱多后来因为其他原因倒下了，但不容置疑，它在新品上市营销方面是十分成功的。
企业在新品上市时，切记，过去的那种“蜗牛跑万米”式的观念和速度，已经不合乎新经济的要求了。只有抓住时机，先快速“飞天”，上市成功后再“软着陆”，才有可能“笑傲商湖”。
法则四：好名行天下
在营销策划业界，有句话叫“好名行天下，凡名做不大，差名去死吧”，说的正是这个道理。试看：同是补血品，为什么只有红桃K成了超级名牌？同时妇女保健品，为什么太太口服液一炮打响，且“长销”不衰？同是PDA，为什么商务通后来居上、力挫群雄？同是教育软件，为什么翰林汇备受欢迎？如此等等。一个重要的原因就是它们的“名”好。
的确如此，一个好名称，能起到倍乘效应，使广告宣传和市场推广取得若干倍的效果。比如，某餐饮企业的一种菜肴使用鸡掌（爪）、猪掌（蹄）、牛掌（脚）等动物下肢做成的，以前总是打不响、无人问津，为什么？因为它的名字不好。后经策划，取名为“降龙十八掌”，重新包装上市，结果极短的时间内就大获成功。
法则五：先打雷再下雨
新品上市之前，预计展开宣传攻势，能为上市成功打下良好的基础。在当今供大于求的市场“滞胀”时代，销售就是“存在即被感知”——顾客只相信、购买他们所“感知”（见到、听说）的产品。不论产品多么优秀，如果不善于广告宣传，没被顾客“感知”，还是很难销售出东西，就等于“不存在”。那种“先上市再慢慢宣传”的想法和做法，都已经落伍成旧石器时代的生意经了。纵观所有成功的新品上市案例，会发现无一不是先打雷后下雨的。
先期的宣传，能预先告知消费者，让他们较详尽地了解新品的有关信息，激发消费欲望，培育市场需求。同时，广告所带来的知名度、美誉度和吸引力，能够说服经销商，增强他们的经销热情和信心、利于通路的顺利构建。
(一)点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwagen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
(二)寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市常2.创造新机会。这是指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
(三)一点集中进入法这是游击战中常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。
在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
(四)市场领袖进入法这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。
现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括三种类型：
①管理与大众传播单位②直接影响人③间接影响人。
企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖如下一些作用：①分析与预测产品发展趋势；②通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；③利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；④通过市场领袖听取市场信息反馈；⑤虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。
(五)广告宣传先行进入法在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。
如何加强商品推销宣传?首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感，这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。
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