第1个回答 2010-01-01
那要看你目前所销售的是什么产品!
一般分为五个步骤:1.破冰
2。 拉关系、侃大山(也就是挖需求,抓客户的兴趣点)
3.入主题
4.试缔结
5.再缔结
当然,你必须要相信自己的产品,而且也要把姿态摆高,因为你是在帮助客户。第一通电话必须在15秒内引起客户的兴趣,不要问他太多问题,那样客户会觉得反感,第二通电话才是真正的挖需求阶段。
挖需求很重要,抓其病源,对症下药。
在于客户通话的时候,一定要切入一些相应的专业知识,这样你就是顾问,而不是销售人员。最重要的是要多听客户说话,客户说百分之七十,你说百分之三十,那么这一定是一通完美的电话沟通过程,否则你就缺少了与客户之间的互动,这是一个很关键的问题。所以,要学会倾听,听不少敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言谈的默契,只有在他的言谈中捕捉到这些,那么你的服务才会事半功倍!
在缔结的过程中也有好多的方法,例如:假设成交法、画大饼、建议成交、强迫成交法………………可以针对不同的客户使用不同的方法。
心态也是一个很重要的问题,在做业务的过程中难免会遭到客户的拒绝,但是,我们应当清楚,不是所有的潜在客户都能成为我们的客户,我们的目标是尽量的让这些客户成为我们的客户。有时候客户也会对我们发脾气,我们应当理解,客户的这种行为不是针对我们个人的,而是针对某件事情的。
一定要时刻提醒自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我是专家,我是人物,我是最棒的
过多的我也就不说了,不过一定要相信自己的产品,如果连你自己都不相信的话,客户就更没有理由相信了,所以说话,包括介绍产品的时候一定要有底气,要让他感受到你们的产品确实是可以帮到他的。
刘一秒老师曾经说过一个问题:老板和员工最大的区别是什么?答案是:老板比员工更相信产品,因为他肯定是很看好这个行业,所以才会投资。
好了 ,就说到这里吧!其实还有好多好多,自己以后再工作中慢慢积累吧!