超市采购不能说的秘密
访谈摘要:现在市场竞争这么激烈,尤其是食品行业,替代品很多,进超市就是打入市场的第一步,但在这同时也助长了超市滋生一些黑幕,没办法,超市就是老大。话说:做超市采购3年,在温州买房子没问题。
人物简介:大家好!今天来到我们采购人访谈的嘉宾是温州一家贸易公司的吴秉亨,吴先生入行多年,目前身兼采购和销售两职,上去厂家采购货物,下去超市谈销售合作。在跟超市合作的多年里,对超市存在的一些弊端有着自己的看法。
超市就是老大
云朵朵:大家好!我们欢迎吴秉亨先生做客采购人访谈!
吴秉亨:大家好!主持人好!
云朵朵:贸易公司具体是个什么样的概念呢?大吗?
吴秉亨:通俗点说贸易公司就是经销商。贸易公司不需要太多人,采购我自己一个人就OK了,下面有12个业务员,财务3个人。5个送货司机,仓库5个人搬货。OK了。
云朵朵:是采购经理?
吴秉亨:光杆司令哈哈^^不过业务也都归我管。
云朵朵:销售工作好做还是采购好做?
吴秉亨:采购要去跟厂家打交道,销售是和零售商谈合作,我做的超市渠道。也就是从厂家采购来物品,再转手卖给超市。
云朵朵:采购工作要轻松点吧?还会有车马费^^
吴秉亨:要把自己采购来的产品最快时间最大利润推进超市。然后再在超市安排活动让产品最快时间卖给消费者。
云朵朵:超市促销?很常见,原来这些都是贸易公司做的啊?我还以为是厂家直接搞的促销活动呢?
吴秉亨:有些产品是厂家直接跟超市合作,中间少了贸易公司,也少了部分利润,做活动的时候不管中间有没有贸易公司,都会打厂家的名义。
云朵朵:厂家跟超市合作的话他们的价格是不是就更低一点?
吴秉亨:是的,起码会低15%到25%,因为超市的普通产品最少都有15%的利润。
云朵朵:利润空间这么大啊?
吴秉亨:你以为超市的东西真的便宜啊?
云朵朵:食品的利润是最大的吧?
吴秉亨:不是,酒水和日用品是空间最大的,还有化妆品、
云朵朵:嗯,超市逢年过节都有搞特价的,人们总觉的跟白捡的一样蜂拥去超市采购。
吴秉亨:特价的时候一般都是厂家让利。超市还要收厂家做促销的钱。超市自己的利润空间又没减少。两头赚钱。
云朵朵:难怪沃尔玛全世界开店。只要超市有点名堂的,就不用担心货物来源了吧,厂家都会挤破脑袋的去送货?
吴秉亨:是啊,而且都是2——3个月后算第一个月的钱,欠账期根据产品的知名度来定了,不知名产品的账期是很长的。就连金龙鱼那样知名的产品都要先拉货再付款的,所不同的是欠账期会稍微短一点。当然烟草是国家控制的,超市也没办法,这个只能用现金购买。
云朵朵:那干嘛非要进入超市卖场啊?
吴秉亨:现在市场竞争这么激烈,尤其是食品行业,替代品很多,进超市就是打入市场的第一步,再说人们也觉得超市的东西有质量保证,但在这同时也助长了超市滋生一些黑幕,没办法,超市就是老大。
云朵朵:超市都赚疯了,人们还以为是捡便宜呢!恩,大家都还觉得超市的东西有质量保证。
吴秉亨:超市正常价格的产品你去买,就算好自己有30%左右的利润空间给经销商和超市赚了。还没算厂家的利润。
云朵朵:我的天啊……
吴秉亨:去超市买东西,就是图个质量问题,可结果你看看三鹿这样的例子,太打击人了。
云朵朵:赚钱也就算了,东西实惠点啊。恩,像小孩子吃奶粉家长几乎都会选择超市购买。哪想它是门外挂灯笼,外亮里黑啊!这个奶粉事件,感觉像是厂家造假,超市帮忙销赃一样。哎,这事害死人!
霸王条款
云朵朵:像沃尔玛、家乐福之类的大超市这种情况是很显然的,可是也有一些不知名的小超市,他们的货物采购情况是怎样的?还有没有厂家“铺货”这种事情?
吴秉亨:当然情况不如大超市好了。在进场费和上架费上会有很大差别?
云朵朵:进场费和上架费?
吴秉亨:是啊,只是知名产品进场费低点而已,像温州的好又多超市,不知名产品进场费最低是25万,上架费另算。上架费就是陈列费。
云朵朵:黑啊,真黑。上架费怎么算?
吴秉亨:比如奶粉,袋装的和听装的就是两个条码,简单的说一个条码就是一个物品,是按照条码数算上架费的,一个条码是2万吧,厂家肯定不只上一个品种啊,至少上一个系列的,比如是10个,那就是20万。再加上初次进市场要搞活动促销,这些活动也要给超市另付钱。不管后来的销量怎样,前期这50万是砸进去了,赚不赚钱是后话,赔了也得自己担着。
云朵朵:这是谁规定的啊?还有这么多苛捐杂税?
吴秉亨:国家明令禁止上架费呢,但是没办法,厂家想进市场就得付出代价。而且上架费也不会写到书面上,随便改个名称就可以了。
云朵朵:这不是霸王条款吗?
吴秉亨:是又怎样,而且更狠的是,合同一年一签。厂家入的货物销量得一年比一年好,这个量是由超市来定,比如入场第一年销量是50万吧,那么合同上第二年的销量就必须高于50完,如果达不到,那就厂家自己出钱买够要达到的量。
云朵朵:奶粉造假,也是超市逼的。太黑了。
吴秉亨:还没完呢,比如这一个地区有好几个连锁的超市,那么厂家就必须在每个超市都上这样的货。位置不一样,入场费也会不一样的。
云朵朵:啊?太过分了!那上架费是不是也不一样啊?而且每年的费用都会有所提高?
吴秉亨:这个不是的,上架费是一次性的。以后不会再有了。
云朵朵:有没有很牛气的厂家啊?让超市也遇点难处?
吴秉亨:有啊,比如雀巢这样的知名品牌,超市就得自己去采购啦,而且是先款后货。
云朵朵:做超市的采购肯定很牛。
吴秉亨:可不是吗,做3年超市采购,在温州买房子没问题的。
云朵朵:油水大?
吴秉亨:油水就在上架费上,入场费是超市收的,这点采购员占不到便宜的,上架费就是厂家和采购谈的,如果超市来定,一个品种就是1万五。跟采购谈,他可以给你降到五千,但是上一个品种的同时你得给他五千。厂家这样合计下来,觉得还省下了五千呢,就认了,你看这油水……
云朵朵:做超市的采购很厉害啊,是不是竞争很激烈?
吴秉亨:同时流动性也很大啊,做超市采购也不是每个人都能站稳脚跟的。
云朵朵:优胜略汰啊,亘古不变的真理。
吴秉亨:是啊,三百六十行,行行有状元。做的不好,就得滚蛋。领导只看报表盈亏,不看过程的。
云朵朵:入场费和物品陈列费都是由厂家来出吗?
吴秉亨:恩,大部分都是这样的。像我们贸易公司,都是经销商,倒手转卖,只赚个差价。入场费和陈列费我们都会去跟厂家申请的。
云朵朵:有没有经销商自己出陈列费的?
吴秉亨:也有,但不多,除非经销商认准了这个货物一定赚钱,他才愿意出这陈列费。
云朵朵:促销的费用呢?经销商出吗?
吴秉亨:促销也是因为厂家让利,然后经销商出个人力就行。去超市搞活动的是经销商,但是厂家出钱。
云朵朵:看来超市是只赚不赔啊!
吴秉亨:是啊,两头赚钱,超市就是老大。
云朵朵:太不公平了。
吴秉亨:是不是感觉跟别的行业差别很大?
云朵朵:是啊,长见识了。呵呵。今天真是很感谢你来我们采购人访谈讲了这么多。让大家也开开眼界。
吴秉亨:呵呵,不客气,这里就是大家采购交流的平台吗?我也是直言快语,有什么说什么。
云朵朵:好啦,今天我们的访谈就到这里了,再次感谢你的到来。
吴秉亨:再见!
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