提高实体店销售业绩的一些方法

Question

如题所述

Answer 1

作为一名资深的鲜奶吧创业者，我深知在社区经营一家店铺所面临的挑战与机遇。经过5年的探索与实践，我总结出了一套提升社区店业绩的秘诀，今天就和大家分享一下。

一、明确目标客户群体，精准定位

在社区开店，首先要明确自己的目标客户群体。

我的店是鲜奶吧+酸奶店结合体模式，覆盖了各个年龄段的人群。对于小朋友，我们提供巴氏鲜奶、手摇酸奶等趣味性强、营养价值高的产品；对于年轻人，我们推出了水果捞、酸奶冰淇淋、紫米酸奶、桂花米酿酸奶等时尚健康的选择；对于中老年人，巴氏鲜奶、老酸奶、0卡糖酸奶则是他们的最爱。

明确目标客户群体后，我们可以更精准地进行产品推广和营销活动。

二、创新产品，满足多样化需求

在社区经营店铺，产品创新是关键。我们不断研发新的酸奶制品和鲜奶品种，如0卡糖代餐酸奶、五谷酸奶等，以满足不同消费者的多样化需求。

同时，我还会根据季节变化调整产品策略，比如在冬天推出可以加热的温酸奶和巴氏鲜奶，让顾客在寒冷的季节也能品尝到温暖的美味。

三、营造温馨舒适的消费环境

社区店的优势在于其亲民性和便利性。

为了让顾客感受到家的温馨与舒适，我们在店内装修上采用了简约而温馨的风格，同时提供了舒适的座椅和免费的WIFI等设施。并且定期举办互动性质的活动，让顾客参与其中。

四、优化服务，提升顾客体验

优质的服务是提升社区店业绩的关键因素之一。

我们始终坚持以顾客为中心的服务理念，从选购优质原料到严格把控产品质量，从热情周到的接待到及时高效的配送服务，我们都力求做到最好。

此外，我们还会通过会员制度和积分制度，增强他们的复购率。

五、我的鲜奶吧经营之道

在我的鲜奶吧经营过程中，我们始终坚持以上四点原则。

通过精准定位目标客户群体、不断创新产品、营造温馨舒适的消费环境以及优化服务等方式，我们成功吸引了大量忠实顾客，并实现了业绩的稳步提升。

即使在淡季时期，我们也能通过灵活调整产品策略和营销策略来保持稳定的销售额。

社区店经营管理需要不断创新和改进。只有紧跟市场趋势，满足消费者需求，才能在激烈的竞争中脱颖而出。希望我的分享能够对想开鲜奶吧或想创业的人群提供有价值的参考信息。相信通过你的努力和实践，一定能够探索出适合自己的经营管理新思路！

Answer 2

导读： 网上销售与店面销售存在很大的差异。其中，网上销售，文案能力很大程度上决定了成交率；而实体店里，发挥文案销售作用的主要还是销售员。

当然，除了销售人员的专业能力和销售能力外，销售流程的设计、店铺的地理位置、店铺形象、产品陈列、品牌知名度等对成交率也有影响。

前些天，一位化妆品店老板联系我，希望我能给她一些营销方面的建议。花了半小时帮她梳理清楚营销流程，好在她在抓潜方面已经做得不错，而且店铺位置好，人流量不是问题，关键是成交和追销（重复销售）环节需要优化。

提高实体店成交率，销售人员成交能力非常关键，但我本身不是做销售的，而且对化妆品也知之甚少，没办法通过网络或电话给出具体可行销售方法。

所以，今天站在 营销的角 度来谈怎么提高成交率。在这之前，我想介绍一种销售方法—— FABE销售法。

Feature：产品本身的属性；

Advance：产品属性引出的优点；

Benefit：带给客户的好处；

Example：例举成功案例。

这是一种推销产品的思路和方法，不断向客户展示你的产品，让客户认识到产品的价值。

从营销的角度来说，这种方法不一定是最好的，特别是对那些戒备心强的客户，越推销越让人反感。

怎么做才能做到没有推销的痕迹，轻松实现销售呢？

卖化妆品，你可以不急着销售，先介绍比如什么肤质应该选择什么属性（成分）的化妆品、正确的皮肤保养方法应该是怎样、应该避免几个误区等等。 我不懂化妆品，你可以根据具体情况，向客户传达一些信息，这些信息对她有价值，而且可能影响他的 购买标准。

人们对安全有特殊的要求，所以追求草本、绿色、天然等概念，他们被灌输了一些信息：化学的对人体有伤害。如果你的产品更先进更安全可靠，那也可以传达一种新的理念，给出新的选择标准。

给客户贡献美容养颜有价值的讯息的同时，也是在传达你对健康、美丽的理念，然后给出符合标准的新的选择——你的产品。

记得有个例子：曾经有一位想学英语的女士问一位老师她应该选什么英语培训师。这位老师没有销售，只告诉她选择老师的标准：有在国外生活多少年；有在外企工作经历；有英语教学方面的成功案例……让她回去想想。最后她自己得出结论：只有这位老师符合要求。

你可以告诉她，买不买没关系，但一定要了解这些美容养颜安全知识。当她了解之后，就可能自己说服自己购买，实现无销售成交。

当我们把有价值的讯息（与你的产品相关）传递给客户，即使她没有购买，这些讯息也会影响着他。也许你告诉她洁面膏里面不能含有某种化学元素，对身体有什么伤害，那么，她会告诉朋友，而且下次去买洁面膏的时候就会问售货员“这里面是不是含有XXX？”

这种影响是长远的，而且可能会病毒式传播。

1、塑造产品价值

价值就是，你的产品能为别人带去什么具体的结果。皮肤白净成什么样，眼袋消失了是什么样等。而且，是 更轻松、更快速、更安全的达成她想要的结果。 女士们希望自己皮肤更嫩白显得更年轻，但也不希望过程太复杂、不想太累、希望安全，她可能更希望一觉起来就变白了。

只有产品体现出高价值感，顾客才愿意出高价。产品为什么价值高？因为动物提取，不像植物或化学成分，每只动物提取的量非常少，动物有数量有天然的限制、提取的元素有质量要求、提取和制作有技术要求，专家十年研究，国家发明专利，明星大腕追捧等等。

传递一种新的有价值的理念，新的价值观，新的选择标准。从而影响顾客的购买标准，以及对新的养生理念或生活方式的追求。

要让客户感觉选择你的产品是最合理的选择，而不是什么都不做，不是自己去摸索，也不是选择你的竞争对手。要知道，你做的事情对别人很重要，很有意义！

2、分担顾客的风险

顾客有需求但犹豫不决或不购买，可能是因为，她担心你说的话不能兑现，产品不能给她带去她想要结果。 如果这时候没你做出一种承诺——如果没能达到你承诺的结果，可退款。这样做一方面是体验出对产品的自信，也体现出自己负责任的态度，更重要的是，让顾客觉得她购买没有任何风险，而如果不购买，可能错过一次提前改变自己现状的机会……

3、赠品

提供一些低成本高价值的赠品，可以是一些美容产品，也可以是一份将如何让美容养颜、延缓衰老的报告。你的赠品也需要塑造价值，而且，要聚焦在客户想得到的结果上。

4、强化稀缺性和紧迫感

比如，想做半个月促销。你可以说：“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”稀缺性有了！“不论有没有卖完，30号必须清仓！”紧迫感有了！如果产品是无限制卖的，可以塑造赠品的稀缺性，比如“我只有30套赠品，送完为止。”强化稀缺性和紧迫感是为了防止客户拖延，告诉他们，马上行动会有什么好处。

5、解释原因

价格为什么高？为什么降价？为什么你的产品更好？为什么要含有某成分才好？为什么这么有价值的东西你当赠品送？ 就算给客户好处也要解释为什么，因为你需要她相信你。

6、降低门槛

刚进门的客户，可能对你的新产品不了解，一时难以接受，你可以降低先卖给她便宜的体验产品，让她先体验到价值，一旦对产品和品牌产生认同，就很容易追销。

7、扩展客户的梦想

她可能想改变肤色，你正一步一步帮她实现，那么你还可以让她感觉到自己皮肤光滑度（或其他方面）也需要改善，拓展他的梦想，发现更多销售的机会。因为前期你兑现了对她的承诺，赢得了信任，再次销售就会变得简单。

8、优化销售流程

要不断总结反思整个销售流程，优化每个细节，提高成交率。比如，顾客进店进行皮肤测试之后，你会要求她采取什么行动？你要在什么时候成交？成交金额多达？送什么赠品顾客更有反应？……

如果实现成交流程化，成交率就不会受制于销售人员，也不会毫无头绪。

9、测试

你销售流程的各个环节都可以做得更好，关键是测试。比如怎么介绍产品客户更有兴趣？送什么赠品客户更欢迎？……

这些都是提高成交率你要做的具体的事情。

管理，其实也是影响成交率的一个因素。管理做好了，也会提高成交率。

1、建立顾客接待的流程和规范

就像房产销售一样，一个销售员接待一个客户之后，下一个销售员就进入准备接待客户的状态。把客户接待成交率、准确度、完整性作为销售人员的考核指标之一，并给与奖励。

2、重新梳理顾客登记表

减少不必要的登记，增加些有助于判断购买意向的信息。

3、顾客资料分类整理

老客户与新客户要分开；根据购买意向的程度分类整理。因为，针对不同的人群可以采取不同的追销（促销）策略。

以上这是关于提高成交率方面的一些方法。做营销的人都知道，老客户给一个企业贡献的价值是最大的，90%的利润来自于后端。所以，成交率提升后，怎么持续向老客户销售，是营销的重点，也是轻松赚钱的支点，有机会我们再聊追销的策略和秘诀。