不论是做市场战略分析，或是用户行为分析，想必大家肯定少不了跟各种研究模型打交道。由于各种研究模型都是分散的，需要用的时候还要到处找，还不一定能及时找到，所以这边文章我就把常用的研究模型整理了出来，共计22款～这22款分为：市场战略分析模型7款用户分析漏斗模型3款用户分析与运营模型9款一、市场战略分析模型1、波特五力模型模型价值：行业竞争战略分析模型研究模型概述：(1)竞争对手：影响行业内企业竞争的因素有产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。(2)新进入者：影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。(3)购买者：决定购买者力量的因素有买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。(4)替代产品：决定替代威胁的因素有替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。(5)供应商：决定供应商力量的因素有投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。2、BCG矩阵模型价值：协助企业进行业务组合或投资组合研究模型概述：(1)金牛：在低增长市场上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现金流，它们能用于向其他方面提供资金，发展业务。(2)瘦狗：在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金流的使用者。由于其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱。(3)明星：在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长，但具有较强的市场地位并将产生较高的报告利润，它们有可能处在现金平衡状态。(4)问题：在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的现金流入，以便为增长筹措资金。3、GE矩阵模型价值：企业决定发展战略的分析模型，保证企业资源的合理配置研究模型概述：(1)【行业吸引力】需要考虑的因素主要有：行业(绝对市场规模、长大率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等)，环境(政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等)(2)【竞争力】需要考虑的因素主要有：目前优势(市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位等)，持久性(成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等)4、波特价值链模型价值：寻求确定企业竞争优势的分析工具模型应用场景：对于企业价值链进行分析的目的在于分析公司运行的哪个环节可以提高客户价值或降低生产成本。对于任意一个价值增加行为，关键问题在于：是否可以在降低成本的同时维持价值（收入）不变；是否可以在提高价值的同时保持成本不变；是否可以降低工序投入的同时有保持成本收入不变；更为重要的是，企业能否可以同时实现1、2、3条。研究模型概述：(1)进料后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和供应商退货。(2)生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。(3)发货后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、送货车辆调度等。(4)销售：与提供买方购买产品的方式和引导它们进行购买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、渠道建设等。(5)售后服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。(6)采购与物料管理：指购买用于企业价值链各种投入的活动，采购既包括企业生产原料的采购，也包括支持性活动相关的购买行为，如研发设备的购买等；另外亦包含物料的的管理作业。(7)研究与开发：每项价值活动都包含着技术成分，无论是技术诀窍、程序，还是在工艺设备中所体现出来的技术。(8)人力资源管理：包括各种涉及所有类型人员的招聘、雇佣、培训、开发和报酬等各种活动。人力资源管理不仅对基本和支持性活动起到辅助作用，而且支撑着整个价值链。(9)企业基础制度：企业基础制度支撑了企业的价值链条。如：会计制度、行政流程等5、STP模型模型价值：营销战略的核心分析工具。在一定的市场细分基础上，确定自己的目标市场，从而把产品或服务定位在目标市场中的确定为止。研究模型概述：Step1：确定细分市场。按照某种标准(例如人口属性/心理特征等)将顾客划分若干群体，并描述每个细分市场的特征。Step2：根据企业资源或实力、产品同质性、市场同质性综合评估进行选择，一般有5种模式，市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择性专业化，全面涵盖Step3：确定市场及产品定位。根据目标市场的需求及竞争状况，为企业形象和产品塑造强有力的差异化定位，并传递给顾客。6、Gartner魔力四象限模型价值：Gartner魔力四象限是对某一特定企业级IT技术市场的研究总结，通过统一的评估准则并汇总至固定两个维度上—AbilitytoExecute（执行层面，即当前产品、服务、销售等表现）和ComplenessofVision（战略层面，即未来愿景的清晰完整性）。研究模型概述：魔力四象限根据各家供应商们的表现，将其划分入如下四个象限中，分别为：Leaders（领导者）、Visionaries（远见者）、Challengers（挑战者）和NichePlayers（利基企业，指某个细分领域占主导地位的企业）。(1)领导者：根据现有目标经营状况良好，对未来的规划很清晰。(2)有远见者：了解市场发展方向，或是有改变市场规则的愿望，但经营状况欠佳。(3)挑战者：目前经营状况良好，可能正独霸一方，但缺乏对市场发展方向的把握。(4)利基企业：成将重点放在一片小领域中，但也可能是重点模糊、创新不突出、业绩平平。使用魔力四象限，可以帮助企业客户评估对于某个技术供应商的采购与投资。特别需要留意的是，处于领导者象限的供应商并不一定总是最佳选择，在企业的实际需求情况下，处于挑战者或利基企业象限的供应商可能是更好的选择。07、4Ps营销组合模型价值：制定市场战略最经典的营销工具研究模型概述：该模型认为营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。(1)产品Product：指现有产品本身及其特征(商品，质量，包装，品牌，售后服务等)，以及重视产品升级与创新。要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。(2)价格Price：指企业的定价策略，根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。(3)渠道Place：根据产品的性质，市场的细分和顾客的区隔研究，所采取的分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制等，它代表企业为使产品进入和达到目标市场所组织和实施的各种活动。(4)促销Promotion：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长，包括广告，人员推销，营业推广与公共关系等。模型应用场景：4Ps提示企业经营者，做好营销工作，其实就是找到下面四个问题的答案：我们提供什么样的产品是市场最需要的？什么样的定价是最适合的？通过什么样的渠道推广我们的产品最好？采取什么样的手段促销能达到销售目的？4Ps-4Cs-4Rs对比：二、用户行为分析漏斗模型1、AIDMA模型模型价值：AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→行动（购买）的模型。但AIDMA的用户流程并非即时转化，缺乏购买后的用户反馈信息。研究模型概述：从吸引消费者的注意力，到引起用户转向购买欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。很多互联网产品重视打造品牌，冠名综艺，H5刷屏、地铁广告等等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。2、AISASA模型模型价值：电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验，AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。研究模型概述：营销方式从传统的AIDMA营销法则（Attention注意Interest兴趣Desire欲望Memory记忆Action行动）向含有网络特质的AISAS发展。Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。3、AARRR模型模型价值：AARRR模型是2007年由DaveMcClure(500Startups创始人)提出的一种业务增长模式。用户生命周期漏斗分析工具，是营销的底层逻辑研究模型概述：它包括5个环节：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。每个环节分别的含义如下：(1)Acquisition获取用户：吸引流量，让潜在用户首次接触到产品。其途径多样，如搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。(2)Activation激发活跃：获取到用户后引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠诚用户。“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。(3)Retention提高留存：用户来得快，走得也快。产品缺乏黏度，导致的结果是一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。(4)Revenue增加收入：到了获取收入阶段，基本转化目标就已经实现，获取收入也可以叫转化，用户打电话联系、用户在线下单、用户购买产品、用户办理会员卡等形式，都能算是获取收入，具体要看商业模式(5)Referral传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引起爆发式的增长。模型应用场景：电商类漏斗模型路径最为清晰，常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。如图加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。需要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。三、用户分析与运营模型1、HOOKED上瘾模型模型价值：让用户养成产品使用习惯研究模型概述：上瘾模型分为四个阶段：触发，行动，多变的酬赏，投入。（1）触发：指促使用户使用产品的诱因，分为外部触发和内部触发两种。外部触发即我们常说的拉新手段，包括广告、seo、应用商店推荐、熟人推荐等，是通过用户以外的环境因素来引导用户产生行为。内部触发则通过用户记忆中的各种关联（associations）来引导用户产生行为，负面情绪通常被作为内部触发使用。（2）行动：指用户使用产品，用户通常是对产品有所期待才会使用产品（比如使用拼多多就可以买到9.9包邮的口红）；这便是产生行动的第一个要素——动机。除了充分的动机，行为还必须便于实施。（3）酬赏：用户在使用该产品之后，应当能够获得奖励，且该奖励应当是多变的。多变的酬赏包括以下3种：社交酬赏：人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励（如别人的点赞、威望值）；猎物酬赏：指人们从产品中获得的具体资源或信息（如赌博、源源不断的信息流）；自我酬赏：指人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感。（4）投入：指用户为产品提供个人数据和社会资本，不断地为产品付出自己的时间、精力和金钱。行动阶段用户获得即时的满足和奖励，而投入阶段主要与用户对未来酬赏的期待有关。比如，对于微信朋友圈来说，用户在朋友圈“发状态”便是一种投入。随着用户发送的状态越来越多，朋友圈便具有了一种记录和储存的功能。用户在朋友圈发状态也是下一次触发的前提，进而让这个模型持续运转。2、NPS用户推荐意愿模型价值：推荐意愿即用户向其他人推荐的程度。研究模型概述：产品被推荐意愿越高说明这个产品的用户体验/整体服务体验越好，也说明产品设计的越成功。这里可以通过NPS（NetPromoterScore）来做具现化的评估，通过置入产品的办法来收集用户声音，从而了解产品是否满足用户意愿。模型应用案例：顺丰运用NPS来进行体验愉悦度评估～3、GROW模型价值：指导大快消行业品类有的放矢的增长模型，适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级类目的大快消行业增长“仪表盘”研究模型概述：渗透力（Gain）：指消费者购买更过类型品类/产品对品牌总增长机会的贡献复购力（Retain）：指消费者更频繁/重复购买产品对品牌总增长机会的贡献价格力（bOOst）：指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献延展力（Widen）：指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会4、RFM模型模型价值：用来量化用户价值研究模型概述：R（Recency）最近一次消费时间：表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户肯定没有1周前消费过的用户价值大。F（Frequency）消费频率：消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数，经常购买的用户也就是熟客，价值肯定比偶尔来一次的客户价值大。M（Monetary）消费金额：消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额，体现了消费者为企业创利的多少，自然是消费越多的用户价值越大。5、CLV（LTV）模型模型价值：CustomerLifetimeValue客户生命周期价值模型，用来量化用户价值，也叫LTV(lifetimevalue)，模型主要在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中较多使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。研究模型概述：此公式对群体有效，对个体精准度较低，因为个体流失率影响因素太多，而群体流失率却是可以统计的。6、顾客社交价值模型模型价值：量化用户价值，顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润，也应当考虑用户对企业美誉度，传播度的价值影响。研究模型概述：于区分品牌的社交活跃度用户，这部分用户在对于品牌ugc内容产出，社区活跃度上起到很大贡献。此外，顾客影响力模型的价值在于找到品牌中的影响力人群，进一步运营，提升用户价值7、TOFA模型模型价值：用来研究区域消费差异的概念模型研究模型概述：在众多的区域文化和消费的差异面相中，如何区分出基本类别或典型类型？除了饮食文化和习俗的差别，是否接受外部文化？是否敢于花钱？是消费文化价值的两个基本维度，前者导致区域消费形态的变化，后者主导区域消费的基本风格。由此CMC引入时尚指数S（Style）以衡量在时尚——传统之间的区域位置。引入花钱指数R（Risk）以衡量在勤俭——享乐之间的区域位置。模型维度解读：高S：追逐新潮、变化快，乐于接受外部文化、崇尚品牌，重视品牌的象征价值，群体影响大。低S：对外来文化谨慎甚至抗拒，崇尚经典与传统价值，保守稳定，注重长远功能。高R：决策快,敢冒消费风险，勇于尝试新品，主张享乐主义、及时行乐。低R：对价格和SP敏感，追求性价比，忧虑未来、安全感低，跟随与后动。模型特征解读：S和R这二个指数可以区分出区域消费行为差异的4种基本面相，其各自的特征如下：A型（高S高R）：前卫型（Advance），时尚而敢花钱，如：深圳、重庆；F型（高S低R）：理财型（Fashion、Financing），时尚而精明，如：上海、宁波；O型（低S高R）：乐天型（Optimism），传统而敢花钱，如：贵阳、新疆；T型（低S低R）：保守型（Traditionalism），传统而节俭，如：西安、昆明。模型应用场景：严格地说，每一区域都是上述4种典型类别的不同比例的混合体，如：某城市为F型55%+A型15%+O型20%+K型10%，但其主导性或主特征决定了其消费特征倾向，可通过调查测量得出实证的结果。
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