基金营销——基金产品选择与营销5步法课程背景：作为客户经理，你是否时常“为基所困”：●我只想拉拉存款卖卖理财，自己都不敢买1万的基金，又怎么敢销售10万的基金呢？●市场回调后，有多久不敢主动联系客户了？●套牢的客户，还有重新盘活的可能性吗？●辛辛苦苦给客户分析基金，结果客户转身去其他平台了，又给别人做嫁衣了？●基金任务大如山，哪些客户是销售的目标呢？针对新零售银行在基金销售中的痛点，本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识，投资理念，帮助学员提升基金营销的技巧，全方位助力学员的业绩长大。课程收益：●了解基金销售概况与趋势，提高客户经理对基金的认识；●认识基金销售误区，对症下药提高基金销售技巧；●掌握基金挑选的方法，并学会及时进行异议处理；●学会目标客户筛选，利用SPIN、FABE等销售法则精准营销；●学会基金定投技巧，掌握基金客户售后服务的流程。课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、厅堂主管、理财经理等课程方式：理论讲解+案例解析+讨论+演练课程大纲第一讲：认识基金——基金行业发展导入：基金为何频上热搜？一、基金行业全球发展史讨论：欧美人全民基金二、基金在中国发展1.国内基金发展——规模10年10倍2.银行、基金公司、券商基金三国争霸1）各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大2）基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流3）银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大，头部效应明显三、基金的五大类型1.债券型基金2.指数型基金3.股票型基金4.QDII，ETF基金5.商品基金讨论：债券型基金收益/回撤比超乎你的想象四、商业养老金在基金中的分量讨论：未来所有人的养老金都会在基金里？1.商业养老金投资标的2.商业养老金对二级市场的影响3.商业养老金对保险年金的影响五、基金可实现银行、客户、理财经理共赢（三方共赢）1.对银行1）中间业务收入的重要来源2）资产配置的重要载体2.对客户1）满足客户多样化投资需求2）未来客户最主要的投资产品3.对理财经理1）收入提升重要工具2）提升专业性3）增强客户粘性六、基金相比其他金融投资的三大优势头脑风暴：对比股票、理财、存款等产品，基金有哪些优势？1.专业管理，分散风险2.品种丰富，投资多样3.申赎灵活，方便快捷——基金是唯一能给普通投资者带来正收益的风险偏好型产品七、理财经理对基金销售的三大误区互动：你为什么不敢开口卖基金？1.市场不好不能卖基金2.客户套牢了不敢卖基金3.客户都不愿意买基金第二讲：如何选择基金思考：各银行的“优选基金”是如何筛选的？一、判断正确的经济周期1.经济周期：复苏、过热、膨胀、衰退2.基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期工具：美林时钟头脑风暴：美林时钟现在指向几点？1）行情好：蓝筹类、长大类股票基金2）行情差：债券基金、黄金大宗商品基金二、基金选择五步法第一步：查看历史业绩1）315年基金业绩法2）业绩行业排名第二步：分析两个数据1）最大回撤风险的2）夏普比例性价比第三步：选择基金经理1）任职时间长2）历史业绩优3）拿过金牛奖案例：刘彦春VS蔡崇松第四步：参考基金评级——晨星评级第五步：了解基金持仓——持有行业龙头股、投资风格一致三、基金定投1.定投微笑曲线2.智慧定投VS普通定投3.基金定投的好处1）对理财经理——营销客户、业绩稳定、服务提升2）对客户——分散风险、积少成多、轻松投资案例：30年基金定投案例分析讨论：基金定投适合什么客户四、基金的实用工具实战：本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。演练：选出你最常销售的一支基金并说明理由。第三讲：基金的顾问式销售一、基金理财规划流程1.资产配置1）资产配置金字塔2）基金在资产配置中的作用2.KYC了解客户1）两张表理清客户资产2）客户需要用基金实现的理财目标3）客户的要求回报率，风险承受能力及投资周期3.构建基金组合1）主动+被动组合2）大盘+小盘组合3）老基金+新基金组合4）股票+债券组合5）国内+海外组合案例演练：35岁夫妇,投资100万，预期收益10%组合案例二、五大目标客户筛选头脑风暴：什么样的客户适合投资基金？1.“养基达人”——基金投资老客户2.“养基新手”——中青年小白客户3.三管客户——小散转向机构4.理财客户——固收转向权益5.子女教育、养老需求客户三、SPIN销售法挖掘客户需求SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值四、FABE法则利益推销小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹五、五步法促近成交1.Listen—细心聆听2.Share—感同身受3.Clarify—厘清异议4.Present—解释说明5.Action—采取行动六、六大话术异议处理1.现在行情不好2.基金我上次买亏了，再也不买了3.收益没有股票高，我喜欢炒股4.太麻烦，要随时关注，还不如存款5.我只认存款、国债，其余不用跟我说6.我对基金还是不太了解，回去再看看小组演练：理财经理、客户角色扮演第四讲：基金投后服务一、投后服务的必要性：基金投资不是一锤子买卖讨论：银行和天天基金网相比，优势在哪？二、投后服务内容1.定期进行基金诊断2.接触的频率永远比内容重要三、基金诊断分析1.客户分析：风险属性、投资目标2.基金诊断内容1）基本信息2）业绩回报3）风险评估4）综合结论案例分析：如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断四、基金的仓位调整1.正金字塔形2.倒金字塔形3.矩阵形五、十大异议处理1.我对基金没兴趣。应对措施：那么对躺赢有兴趣吗？2.去年跌了，今年还能涨吗？应对措施：基金历史数据跌1年涨2-3年3.以前都赔光了，不做了。应对措施：风险偏好需要调整4.基金套住了，还能解套吗？应对措施：基金的定投微笑曲线5.我有需要的话给你打电话。应对措施：有好产品可以通知你吗6.我觉得还是做股票比较快。应对措施：做股票是快，亏得快7.现在点位不是很好，
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