学会这招，你也能改变人生，你离顶级销售大师只差1‰！（上部）
前言
这是一篇深入解决问题的文章
此文并不是单纯揭示销售的本质，指导你做销售，更多的是通过成交的本质，让销售和客户都有所觉悟，客户不应该拒绝销售，有交易就会有销售，销售是一种决策帮助，要明白让你成交的不是销售，是你的本性。
让我们开始一段愉快的阅读之旅
- 上部 -
▪ 1 ▪
销售界有一句老话
「 先和客户做朋友，再做买卖 」
首先，这句话没毛病
然而，就是不出单而已
为什么
和客户关系那么铁了
还是不出单
先看看个人营销的发展
每一次的发展
都让更多的人
联系更加密切
但我想说的是
其实这些都是表面
也就是说
真正让客户和你成交的
不是
关系、渠道、资源、网路和距离
【 因为 】
你不会因为和他关系好
而买一些你没需求东西
现实是
一般人不和亲友交易
钱被别人赚他不介意
被亲友赚他反而纠结
【 当然 】
你也不会因为渠道便利
而买一些对你无用的东西
你也不会因为他有稀缺资源
而买原来就富余的东西
网络营销和距离营销
也都不是成交的核心！
因为这都是基础
看看近代营销都主力在做什么
很多行业的销售
（特别是金融）
会把信任放在第一位
都重点在构建信任关系
只有客户信任才能换来成交
这也没毛病
因为过往的众多经验
告诉我们
销售
基本都离不开信任
没有信任这个前提
其他动作都是无力的
【 例如 】
你冲去街头
见人就卖保险
有多少个会成交呢？
【 当然 】
信任第一的信条
会给销售带来很多错觉
会觉得
信任到位就能成交
销售会把重心放在
复制
别人的信任构建
然而往往是然并卵
这里有很重要的一环
缺失了
只有不到1‰的人
掌握了这缺失的一环
就是
99.9%的成交是因为
人性
（请务必记住这句话）
【 试想想 】
他为什么买10%的理财
是因为信任你
还是因为贪婪
（适度贪婪不是坏事）
因为信任你
所以找你买100万的理财？
收益跌到3%的时候
为什么就不信任你了？
【 试想想 】
那些认大爷大妈为爹娘的
保健品推销员
大爷大妈是因为信任他们
还是因为怕死
亲儿女不是更可信吗？
只怪亲儿女没有包治百病的药！
他们有！
▪ 2 ▪
人性成交有那么绝对吗
生活现象似乎不是这样
【 有人提醒我 】
1、也有因为送礼送出单的
2、也有因为感恩买产品的
3、也有因为帮衬买东西的
4、小额交易随意不受影响
......
（反正是强调销售的因素）
还是要先解决上面的疑问
否则得不到精髓
1
▶ 首先，没有必然关系
送礼让他去五线城市买房
送多少礼都没用
绝大多数人不会买
感恩、帮衬可以买点小东西
或者是自己有需求的
东西买多了
泛滥了
无用了
感恩、帮衬也不会再买
⬆ 都不是必然会成交的 ⬆
2
▶ 其次，是人性在作祟
收礼办事
是贪利、享乐作祟
希望得到更多
换个不贪的送1万次
也触动不了他
[一直送礼，就是不成交的案例多的是]
感恩本源是顾自己
如果不感恩
就可能以后得不到帮助
为了得到帮助
延续自己的利益
人性趋向于感恩
帮衬的本源是顾自己和贪名
遇到本性里无欲无求的人
会发现你的作用接近零
⬆ 主导交易的是人性⬆
3
▶ 再者，是交易就涉及人性
聊聊卖火柴苹果的小阿姨
某阿姨帮助过你
你一直买她的苹果
某天她改卖梨
你吃梨过敏
你就没跟她买了
某阿姨对你非常好
你一直买她的苹果
你儿子吃腻了苹果
想吃梨
你就没跟她买了
某阿姨是你恩人
你一直买她的苹果
某天新闻说苹果都打了蜡
吃了会致癌
你就没跟她买了
⬆ 金额大小都涉及人性 ⬆
上面的问题看似解决了
但是大家肯定还有很多疑问
【 总会有疑问 】
一千个人，一千种思维
一千种经历，一万种思考
质疑声永远不会消失
“街边买瓶水，难道也和人性有关？！”
金三爷
请您回答以下问题：
1、为什么买“水中贵族-百岁山“
2、要是有“水中皇族-千岁山“呢
3、为什么不买可乐
4、别人喝了拉肚子，你还买不
接下来的最大疑问就是
这个交易需要信任？
“街边买瓶水，还需要信任吗？！”
金三爷
请您回答以下问题：
1、一乞丐卖水给你，你买吗
2、那路边店发霉发臭，你买吗
3、为什么你没质疑水的质量
4、为什么你没质疑水的价格
我们来看看
信任、人性、交易成本、交易难度
四者之间关系
我建了个模型来直白说明
虽然以下模型不能囊括
所有的现象
但是它能直观帮助你理解
信任的绝对优势：想想邪教
人性的绝对优势：想想传销
看完模型
应该可以理解四者的关系
只要你理解了这个模型
还有任何的疑问
请自行思索
靠自己吧
▪ 3 ▪
瞎猫能逮住死耗子
乱拳可打死老师傅
但勿忘心法
当然
不排除
某些情况下
你随便做点什么
就触碰到人性的弱点
以至于认为这随便做就是本源
例如：送礼、请客、聊天、逛街。
所以
肯定能发现
人性才是成交的本质
那是核心的需求
人的绝大多数行为
都是为了满足人性
别忘了
信任是前提
因为营销就是
建立联系
取得信任的过程
⬇
也就是说
我虽然怕死
大街上冲出来保险业务员
我是不会买的
我既要信任他
还得怕死
我才找他买
⬇
我虽然贪婪
突然陌生人跟我说10%的理财
我是不会买的
我既要信任他
还得贪婪
我才找他买
由此可见
信任你
才会在你那里暴露人性
不信任你
会把真实的自我藏得
很深很深
【 尽管如此 】
我已经信任你了
但我并不怕死
你向我推销99万的
起死回生水并没有意义
「人固有一死嘛」
我已经信任你了
我并不贪婪
你向我推销15%的
理财也没有意义
「银行理财挺好的」
综上
信任
是可以窥探人性的基础
人性
是真正促成成交的核心
T0 BE CONTINUED
- 下部【预告】 -
▪ 1 ▪
若你不了解点人性
理解上面理念又有什么意义
▪ 2 ▪
接下来我将为你呈现
作为销售（第一部分）
作为客户（第二部分）
各自要如何应对人性
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我认为只有一点：以客户为中心！
这个不是一句口号，而是一套详细的流程。
如何做到以客户为中心：
一、心态上，能够学会换位思考。这个主要是取决于你如何给自己作定位了。
比如，你给自己定位成一个销售工具，只是求着客户和你签单，这种情况下靠运气和概率的机会比较多，而且很容易让人看不起。如果说要做到能换位思考，首先得要把自己和客户放在平等的角度上来看待。在与客户谈合作时，始终坚信一点，要用自己的专业度去赢得客户的尊重，而不是靠施舍。
二、从销售技巧上，最核心的是“问”和“听”，而不是“说”。所以口才极好，也不一定能做好销售。
这里面，会问，又是极其关键的流程和步骤，这些体现了“以客户为中心”和“如何挖掘客户的需求”。有这里分享一份流程图。
首先，用开放式的问题开启话题。举个例子：
您明天有没有空，我过来拜访您？VS您明天上午或者下午，哪一天比较有空，我来拜访您？
如果你是客户，你觉得哪个问法比较聪明？第二个一般很难让客户来拒绝，即使拒绝，也会再选个别的日子让你去。
那么在这里，开放式的问题也没有如此简单。在问需求的时候，一般要从和客户相关的角度问题起。比如：请问李经理，咱们公司在人员培训方面，有哪些新的规划？或者说：李经理，咱们公司在人才培训方面遇到了哪些挑战（而不是困难，销售中的措词也是很关键的）？
在这里，既用到了开放式问题，又问到了和客户正在做，以及销售人员本身也关心的问题。
其次，开始提问具体需求。这一步是整个提问中信息量最大的部分，也客户打开话匣子最不敏感的时机。
在这里，问问题也要有重点。我列出流程的重点给大家看：
问人：谁决策？谁使用？谁采购？这些人分别有什么需求和关注点?决策的关键是什么？
问事：采购的量，频次?对供应商的要求？公司内部使用的情况？每年使用量？
问时间：每年采购的时间是什么时候？从接洽到签合同大概要多久？签合同到付款多久？等等。举例如下图：
第三，杠杆需求。话不多说，依然放图。
其实，从第二步“具体需求”里，已然完全知道了客户的大概需求了，但是这个流程里面并没有急着向客户推销产品，而是又进一步问了一个“杠杆需求”。也就是说:如果达不到怎么办，会有什么影响。其实，就是在找到了客户痛点以后，再多踩几脚，从而引起客户的重视。从而让接下来的针对性产品介绍更加有分量。
第四步，才是真正的到了总结客户有效需求的时候。
当最后你总结出来的时候，客户会和你一样开心，因为这个梳理需求的过程，是他和你一起参与的，这是你们共同的“沟通成果”。
总之，如果要通过“问”来了解客户的需求。这个问题的漏斗，是个不错的选择。
因为这让很模糊难以学习的“销售经验”，变成了可以量化可学习的招数。
不知道你平时有哪些不错的销售的招数？一起说出来分享一下吧。
做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。 第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活 第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。