8.22-25杭州“中国医药品牌大会暨全国医药影响力品牌公益评选颁奖典礼大会”
【万祥军演讲课题 】 “隆中对”---谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【万祥军高端对话主题】对话主题：医药企业如何开展OTC营销及药店终端技巧
中国医医院牌大会 中国医药品牌大会
会议日程和内容
2010.8.23 全天
上午：开幕仪式&系列论坛
下午：主题演讲&高端对话
晚上：颁奖典礼&欢迎晚会
大会第一项：开幕式
开幕式主持嘉宾： 刘娜 广东东方电视台著名节目主持人 商务时报特邀节目主持人
开幕式主席台就座领导嘉宾：
龚心瀚、曹泽毅、田润之、原焘、王治国、来光贤、王健康、孙跃武、祝匡善、蔡卫民、朱恒鑫、万祥军
致辞嘉宾：
曹泽毅 原卫生部副部长 中华医学会副会长 中国医促会会长 清华大学医学院副院长、妇产中心主任
论坛主持嘉宾：
来光贤 国务院国资委原司长 中国医疗卫生事业发展促进会执行会长
领导嘉宾：
龚心瀚【第十届全国政协常委、文史委员会副主任、中宣部原副部长】
田润之【国家海关总署原副署长兼国家出入境检验检疫局局长】
原焘【全国政协委员、外事委员会副主任、外交部原驻澳门特派员】
王治国【八届全国工商联副主席】
论坛演讲嘉宾：
万祥军：“隆中对”---制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
演讲嘉宾【分享演讲主题】：
王健康 ：医院最佳运营方法设计与核心操作
孙跃武：医药企业产品规划与营销模式变革
祝匡善：新医改推进企业品牌策略和营销模式转型
蔡卫明：新医改下临床药学服务与药事服务费
朱恒鑫：新医改后中国医院的可持续性发展
万祥军：“隆中对”---制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
论坛会场全景
“隆中对”---谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【万祥军--“中国医院医药品牌大会”演讲课题】
提 纲
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
一、 运作OTC市场：正确看待渠道的力量
二、OTC营销团队角色职能的转变
三、品牌塑造可保业绩持久
四、 提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
第二部分 策略创新、消费者和终端扩容
以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助营销创新、强化消费者和终端扩容
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场的反馈信息
（二）、加强信息反馈工作，为营销决策服务
（三）、 建立机构，划分区域，制定方案
（四）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
（五）、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
（六）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
（七）、准备好相关市场支持的物料体系合理使用各种促销手段
大会第二项：高端对话
主持嘉宾：王健康
对话主题：现政策下医院最佳运行的基本思路与方法
主持嘉宾：万祥军
对话主题：医药企业如何开展OTC营销及药店终端技巧
高端论坛-对话
对话主题：医药企业如何开展OTC营销及药店终端技巧
主持嘉宾：万祥军
互动嘉宾：
四川好医生董事长耿福能先生
东北制药董事长刘震先生
步长集团董事长赵步长先生
上海禾丰制药董事长顾孝川先生
内蒙古伊泰药业总经理何斌
主持人【开场】
目前处方药市场增长尽显疲态。许多处方药企业销售增长乏力甚至出现业绩下滑，就连在处方药市场风光无限的扬子江药业也难以扭转局势；与处方药市场增长缓慢相反，OTC市场迎来发展良机。2010年，中国OTC市场容量有望突破二千亿，每年20％的增长速度更让OTC市场充满了想像力。OTC二千亿的巨大诱惑，让众多处在迷茫中的处方药企业看到了一个新希望。
面我们就有我主持和大家一起探讨，请大家谈谈自己的看法和观点：
主持人：处方药企业要不要做OTC？
OTC对于许多处方药企业来说都是一个新问题。OTC是新战场，在渠道、终端、队伍等方面都没有优势，没有经验。为此，要不要做OTC显得犹豫，如何做OTC更加茫然。
刘震：想要生存下去，不得不做OTC。国家监管将会更加规范更加严格：打击商业贿赂、防范商业贿赂；挂网招标采购推广力度越来越大；社区医保药品集中采购全面推行……诸多政策让处方药企业发现自己脚下的路已经越来越窄。想要做大做强，不得不做OTC！
耿福能：企业短板，不得不做OTC。处方药企业想要继续鏖战处方药市场，以后将很难再依靠以回扣为主要手段去打开市场。强大的产品力，规范的学术推广，专业的营销队伍将是成功的关键。但是，这三个方面恰恰是大多数处方药企业的短板。
赵步长：市场诱惑，有机会做OTC。高速发展的OTC市场空间还很大。国家监管越来越严格，必将清空出一大块市场空间，现在进入时机正好。相当多的普药还没有稳固的领军品牌，许多品类都还没有做大，有许多机会成为某个品类某个领域的老大。
顾孝川：比较优势，有能力做OTC。多年的医院推广，产品已经得到众多医生和患者的认可，培养了一大批忠诚的老顾客，一旦产品投放到OTC市场，这些老顾客就能拉动销售。同时医院推广和OTC推广相结合，不仅可以带动OTC销售，甚至还能相互促进。
主持人：
面对政策困境和企业短板，处方药企业不得不做OTC，面对市场诱惑和比较优势，处方药企业更应该抓住机会做OTC。谁抓住了机会，谁就将成为中国医药企业的标杆！
主持人：处方药企业如何做OTC?
信心决定命运。一些处方药企业决定做OTC，但又瞻前顾后，缩头缩尾，担心没有操作OTC的经验，没有成熟的OTC队伍等等因素会导致失败。因此没有信心，没有决心，没有坚持。这是兵家之大忌。通过前面的分析我们知道，处方药企业做OTC有困难，但更有机会，更有优势。处方药企业一定要看清这一点，一定要坚信这一点。
顾孝川：产品慎重选择。处方药企业选择双跨产品是个不错的选择。双跨产品在医院和OTC两线销售，可以相互促进。处方药可以通过医院带动OTC销售；OTC的广告投入可以巧妙的帮助处方药做广告宣传。西藏药业的诺迪康胶囊就是双跨产品，通过OTC运作，原来在医院只有几千万的销售额，如今一年的销售额超过3个亿。
赵步长：定位一矢中的。双跨产品的OTC定位，不宜将所有适应症一网打尽。除了国家在做调整时去除的不符合OTC药品要求的适应症外，作为厂家，也要考虑患者对信息的接收习惯，选择容易快速切入的1-2个适应症，锁定目标，有的放矢，重点出击。
刘震：一举放眼全国。如果企业有足够的资金支持，建议高位起跳，一步做全国，迅速营造声势，提高品牌和企业知名度。 然后再精耕细作，巩固市场占有率。仁和药业、海外制药、益佰制药、宛西制药、竹林众生等等企业就是最有力的成功案例。
耿福能：广告清楚易记。不管广告怎么做，创意如何大，都要围绕产品定位来做，都要让消费者看得明白。
何斌：传播点面结合。钱少做透点，钱多做好面。同样的钱，能造成全国性影响的，就不能局限在地方，做OTC必须要造势，而且要造强势。
主持人
队伍精干犀利。处方药企业做OTC一定要明确：OTC队伍是企业未来的核心竞争力之一， OTC队伍是确保OTC运作成功的关键。
智者善于借势。处方药企业做OTC，要学会借势、敢于借势、善于借势。
还得强调一下：
关于产品维价，尤其是品牌产品维护市场价格方面，还是有些规律可寻的，也是完全可以做到的
最后：对于敢于突破的处方药企业而言，OTC是新希望、新舞台。OTC将为这些敢于突破的处方药企业提供一片广阔的天地。
由于时间的关系，还有许多地方我们还没谈透。
以后我们有机会交流。谢谢！
大会第三项：颁奖盛典
颁奖主题：全国医院医药品牌公益评选表彰颁奖盛典
未完，全文请链接：http://www.chinavalue.net/Blog/4506
参考资料：中国医医院牌大会 中国医药品牌大会
【万祥军--“中国医院医药品牌大会”演讲课题】
提 纲
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
一、 运作OTC市场：正确看待渠道的力量
二、OTC营销团队角色职能的转变
三、品牌塑造可保业绩持久
四、 提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
第二部分 策略创新、消费者和终端扩容
以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助营销创新、强化消费者和终端扩容
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场的反馈信息
（二）、加强信息反馈工作，为营销决策服务
（三）、 建立机构，划分区域，制定方案
（四）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
（五）、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
（六）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
（七）、准备好相关市场支持的物料体系合理使用各种促销手段