用户细分营销策略

Question

如题所述

Answer 1

目前，以顾客为中心的市场营销主要包含4个步骤：

1市场细分：将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略和组合

2目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入

3差异化：针对每个细分群体，采取差异化的营销策略组合

4定位：针对每个细分市场，在目标顾客的心中占有一个清晰、独特和理想的位置

一般上面的四点，就是熟称的STP战略。但一般公司的某场营销活动并不会涉及到定位，所以一般在营销活动的方案策略制定中，只需涉及到STD（即市场细分、目标市场选择、差异化营销）即可。

一：首先讨论下市场细分

细分市场的标准有很多，主要体现为地理细分、人口特征细分、年龄和生命周期阶段细分、性别细分、收入细分、心理细分、行为细分等。

其中最重要的是行为细分。行为细分又包括时机细分、追求价值细分（用户的购买关注要素是什么）、使用情况细分（非使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者；少量使用者、一般使用者和大量使用者）、忠诚情况细分（绝对忠诚用户、一般忠诚用户和不忠诚用户；通过对绝对忠诚用户的研究，可以更好的了解产品的目标群体用户特征，通过对一般忠诚用户的研究，可以发现哪些品牌是自己最强有力的竞争对手，通过了解不忠诚用户，公司可以了解自己产品的不足）。

当然，更多的时候，市场细分不是靠单一维度，而是需要运用多个细分特征进行组合分析，这里会用到一些算法的东西等。

当做好市场细分工作后，也要判断一个细分市场是否是有效的。一般一个有效的细分市场需具备以下几个特征：规模大；细分市场间有差异性；可测量性、能够识别到这部分细分市场；可操作性，能够设计出一定的市场营销方案。

二：目标市场选择部分

首先要对目标市场完成评价。评价细分市场时，公司必须要考虑以下四方面的内容：细分市场的规模、增长潜力、细分市场的结构吸引力、公司自己的实力。细分市场规模大和增长潜力大当然好，但公司也要评估自身的实力，做到可行性分析。

细分市场的结构吸引力是最重要的。结构吸引力主要包括以下几方面的内容：细分市场内的竞争格局；现有或潜在的替代品格局；购买者的讨价还价能力；供应商的讨价还价能力。

三：下面的就是制定差异化的营销策略了。