在没有价格优势的前提下企业如何竞争

Question

如题所述

Answer 1

通常说来，如果一个企业能发挥规模经济效益，其综合成本自然就低，这种企业就有资格参与主流市场的竞争，并且通过不断扩大规模来降低成本，尤其是采购成本，使进入壁垒越来越高，从而阻止新对手加入。

可以说做主流市场的企业要把精力放在供应商那里，树立采购部是公司利润源泉的概念，去赚供应商的钱（节省采购费用）。但是如果一个企业没有规模经济效益，或者不具备成本优势，则只能在次主流市场上下功夫，即集中精力做“优、特、专”的产品，通过差异化来求生存。尽管次主流市场的规模比主流市场小很多，但是由于目标客户认同“优、特、专”的价值，利润率就比主流市场高很多。

专注于次主流市场的企业要把功夫放在目标客户那里，去发现目标客户的深层次需求，避开与大型企业的正面冲突。当然，企业能否让用户认识到“优、特、专”产品的价值是成败的关键。

企业不能停留在“卖产品”的层面，必须上升到“卖思想”的境界才行，即让目标客户明白“其实什么最重要”，要突出产品的价值，而不是价格，从而让目标客户用“放大镜”看自己的优点，用“缩小镜”看自己的缺点，这才是体现营销水平的功夫所在。其实这个世界上并没有绝对的性能好，价格低的产品，否则所有的竞争对手早就都死掉了，只有相对的。在消费者看来物美价廉的产品，关键要看谁会“教育市场，教育客户”。