害怕遭到拒绝，是人类最本能的恐惧之一。销售人员是一群必须克服这样本能恐惧、超越人类本能的人。
恐惧是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的，每个人都会有，并且会伴随我们一生，没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生，特别是当遇到陌生或不利的环境时，恐惧感会更加强烈。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做缺乏人际勇气。新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了，25%的销售人员在第二次遭受挫折之后也退却了，12%的销售人员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了，5%的销售人员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了，只剩下10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。
由此可见，一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。
有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“你现在假如站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”
销售员说：“请大师问吧！”
大师问题：“请问，你现在位于何处？”
销售员说：“我正站在客户家门外。”
大师问题：“那么，你想到哪里去呢？”
销售员答：“我想进入客户的家中。”
大师问题：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”
销售员答：“大概是被客户赶出来。”
大师问题：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”
销售员答：“还是站在客户家的门外啊！”
大师说：“很好，那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”
销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门口时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他当年的销售成绩十分突出，被评为全行业的“优秀销售员”。
由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。
虽然每位销售人员拜访的对象也是普通人，但在拜访过程中，大部分销售人员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为销售人员如果不敢见客户后果可想而知，那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户，我们应该怎么做呢？
销售员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，一个成功的销售员，要想克服销售恐惧症，必须采取以下措施：强迫自己不断地采取行动。当你离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，用说话的声音来化解畏惧。提高说话的声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心里就不会出现特别恐慌的感觉了。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服销售恐惧症，成为一个优秀的销售员。
恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉，每一个销售人员都会在某时或某地出现不愿拜访的职业恐惧症，如果处理不得当，会直接导致拜访失败，甚至导致订单失败。销售人员之所以在走访中有恐惧感，主要是缺乏勇气。找到症结后，应该及时地进行根治，鼓起勇气，大胆地接触客户。