第1个回答 2015-11-08
1． 初识顾客
初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。 对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，可以用余光注视着他，一旦发现目光与相对，便可以微笑着点点头，说 一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。
2． 货品推介
营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素 在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：
——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地 位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身 份地位更加与众不同，更加非同凡响。
——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的 满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。
——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作 用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。