生产商如何处理与代理商的关系

Question

如题所述

Answer 1

第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。

第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决

第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。

第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。

总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理外，还必须关注并尽量满足经销商的需求，这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。

Answer 2

产商代理商之间的关系是博弈是控制是合作还是打造共同的利润空间是个剪不断.理还乱的问题。现在代理分销成为了一个公司迅速把产品推向市场的一个重要途径。 可一些企业由于过分依赖代理商最终形成被代理商牵着鼻子走的结局。于是网友S日MIL丫首先从生产商的角度进行发难.“请问作为厂家我们该通过什么途径来最大限度地利用、控制好代理商户同时还要保证代理商最大限度利用我们的力量让他们的腰包也鼓一点呢,“ 作为经销,代理,他们无非是为了名或利,一定可以协调双方的关系,在厂家方面,控制货源,制定价格,以统一的标准或是协议要求经销,代理,这样管控,是应该的。 可我面对的问题实在麻烦。我的公司做某国际品牌的国内总代理已多年,在亚太地区销量都是惊人的,这是公司花费了大量的人力物力的结果。但是现在厂家为了保证巨大的市场,想把我们分拆那我们原来做的工作等于是为他人做嫁衣了,你说我们该怎么办? —林林总总或经销商。当然,也要从代理商的角度考虑你的决策,企业与代理商之间不是控制与反控制,更多的时候要考虑双赢。本回答被提问者采纳

Answer 3

产商代理商之间的关系是博弈是控制是合作还是打造共同的利润空间是个剪不断.理还乱的问题。现在代理分销成为了一个公司迅速把产品推向市场的一个重要途径。 可一些企业由于过分依赖代理商最终形成被代理商牵着鼻子走的结局。于是网友S日MIL丫首先从生产商的角度进行发难.“请问作为厂家我们该通过什么途径来最大限度地利用、控制好代理商户同时还要保证代理商最大限度利用我们的力量让他们的腰包也鼓一点呢,“ 作为经销,代理,他们无非是为了名或利,一定可以协调双方的关系,在厂家方面,控制货源,制定价格,以统一的标准或是协议要求经销,代理,这样管控,是应该的。 可我面对的问题实在麻烦。我的公司做某国际品牌的国内总代理已多年,在亚太地区销量都是惊人的,这是公司花费了大量的人力物力的结果。但是现在厂家为了保证巨大的市场,想把我们分拆那我们原来做的工作等于是为他人做嫁衣了,你说我们该怎么办? —林林总总或经销商。当然,也要从代理商的角度考虑你的决策,企业与代理商之间不是控制与反控制,更多的时候要考虑双赢。

Answer 4

分阶段调整；按照产品生命周期安排；初期激励、中期加码、后期清仓

Answer 5

代理商就是你的客户！！！双方存在博弈，但同时也是利益共同体！从某种意义上来说，现在的经销商或许比你产品提供商更重要！所以，要把经销商当成自己的客户一样对待！要站在客户的角度思考！这样，你保证了他的利益，他也乐得卖你的产品！

保证层级代理商的代理价格真正透明！不要同一层级代理商进货价格差异太大！

积极观察代理商销售情况，适当调整产品策略，让代理商成为你的市场探路者！

理清账期结构，在保证代理商的利益之后也要保证自己的资金周转顺畅！