第1个回答 2015-11-26
1、执著: 99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁能坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信:信心是每个人都有的,也是每个人最容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。
3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反应做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。
5、不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。
第3个回答 2018-10-07
、市场理念
现残酷市场环境考验着每公司新技术产品断我提更新挑战、客户越越熟理性、产品服务同质化趋势越越严重等等传统市场行理念越越受挑战存危机威胁形式我认识发市场才能存发展
我认市场恶劣候仍许企业凯歌高奏我客观仔细析市场结并非全部自于市场机偶自于市场垄断(已经没谁具垄断市场能力)自身综合实力种体现
其实我早意识关系、机垄断都足确保企业高枕忧我通自身改革加强管理疏通渠道增强自身综合实力才能让我未基业青
市场作企业龙保证龙健康、强壮企业存发展根本
我究竟应该具理念指导我市场行面我谈4点观点
我相信关系关系决定切所构筑未发展空间往往首先想广结善缘切败寄托关系情非危险靠
并说我与客户发展健康、良关系客户关系管理(CRM)非注重客户关系建立认企业与客户应建立起紧密战略合作伙伴关系关系营销思想精髓
我说机千万别错其实机种偶性决定企业死荣枯企业进入发展通所说机并重要甚至能陷阱我能机导向重视自期战略、公司治理、价值观养、团队训练等等公司内基础性建设
明确定位自目标市场细市场潜客户、准客户、客户意伙伴并进步划般客户VIP客户
确定市场细原则指标根据域、经济状况、规模每细市场进行细致研究针同客户制定适宜服务策略并指定员跟踪服务确立间点工作业绩考核等等市场工作每细节都做踏实
细市场使我工作更条理限力物力投入价值工作
专注客户解客户需求研究客户期望满足超越客户期望
我说何抓订单抢单等等虽靠种式取功付较低本功机率实太抓单偶尔赢局部战场胜利能赢战略功难保证公司存更谈期发展
培养客户即意味着我要向农民种庄稼青苗始精呵护施肥浇水
培育商机即意味着庄稼旦熟我要抓住机进行收获否则盗走
我看别硕累累觉自市场形式严峻候我容易产浮躁理我越思想观念急功近利越失良市场机
我要发现商机转变培养客户、培育商机观念通付切实劳培育属于自熟商机稳定收获
并意味着我应该放弃些良偶商机于偶商机原则:努力争取懂放弃
古云知知彼百战殆我市场仍至关重要市场员首先解自才能根据自优势与客户沟通才能与客户建立起共同观点我解自产品知道自优势我根本与客户建立关系甚至根本靠近客户
产品服务同质化趋势越越严重竞争砝码价格我仅要竞争获胜且希望取利润我刻要同环境析自同要掌握竞争手状态创造优势赢竞争我手我指掌我没充解手种信息称性必导致公司竞争失利
二、市场发探索
我公司认识公司所事行业市场认识我认市场部采用项目管理适合我公司市场特色主要依据三观点:
1.我客户般都行业集团客户同于般零售消费类客户基本都工程形式宗采购
2.客户工程期都程包括工程前期酝酿、立项、招标工程实施期、及工程期验收售服务等系列程程往往都持续较间
3.客户整工程期我Sales工程前期都必须严密跟踪培育商机工程实施期监督工程期服务、应收账等系列工作必须Sales参与
进行项目管理根据其公司、其行业经验指导我公司所事行业市场工作
我根据我做TOP客户项目管理经验谈谈我我行业客户进行管理TOP客户性质与我现客户着惊相似处所值借鉴
我想首先纠我现销售部门存错误认识即销售与手够关般讲销售部门与其部门同销售员间工作相独立所销售额与销售员近似比例关系我管理善增加倍销售员销售额定比例增加我反思每销售员业绩看管理善增进再除增加运营本外助于公司效益增加