销售渠道有哪些类型?

Question

如题所述

Answer 1

销售渠道的类型包括：
1. 生产者-用户(I型)渠道：这是最直接的销售渠道，产品直接由生产者销售给消费者，适用于大型或贵重产品以及需要专门服务的技术复杂产品。例如，联想、IBM、HP等公司的行业客户部以及DELL的直销模式。
2. 生产者-零售商-用户(II型)渠道：生产者将产品通过零售商销售给消费者。在消费品市场上，这种结构常见于日用品如牙膏、牙刷、饮料等。
3. 生产者-批发商-零售商-用户(III型)渠道：包括三个渠道中间商，主要出现在消费面较宽的日用品中，如肉食品及包装方便面等。
4. 生产者-代理商-批发商-零售商-用户(IV型)渠道：包括三个渠道中间商，这种渠道结构在IT产业链中，特别是在总代理或总分销一级中较为常见。
销售渠道的结构可以分为：
1. 长度结构(层级结构)：根据渠道层级数量的多少来定义，包括零级、一级、二级和三级渠道。
2. 宽度结构：根据每一层级渠道中间商的数量来定义，分为密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道。
3. 广度结构：渠道的多元化选择，许多公司使用多种渠道组合，即混合渠道模式进行销售。
直销和分销是销售渠道的两个大类。直销包括制造商直接设立的大客户部、行业客户部或销售公司及其分支机构，以及直接邮购、电话销售、公司网上销售等。分销则包括代理和经销，这两类可能选择密集型、选择性和独家等方式。
随着社会的发展和人口观念的变化，传统的销售模式和渠道已不能满足市场需求。近年来，直销流行，这并非因为直销的优越，而是中国人口红利的延续和人口问题、科技社会发展共同作用的结果。然而，这种模式能持续多久的问题已经引起了关注。同时，新的销售模式正在产生，结合网络科技、新营销方式以及传统代理和加盟方式，渠道也在相应地变化。职业销售中介以公司形式产生，以人际关系为主的新销售渠道，甚至像区块链销售渠道一样，正在形成。