顾客有哪九种购买动机

Question

如题所述

Answer 1

购买动机的九种类型
1. 本能模式：基于生理需求，如饥渴、保暖和休息，这些需求引起购买行为，通常涉及日常必需品。例如，消费者可能会因口渴而购买饮料，以维持生命。
2. 心理模式：由情感和心理过程驱动，包括：
- 情绪动机：由情绪如喜悦、愤怒、悲伤等驱动的购买行为，通常是无计划的，具有冲动性。例如，为了家庭欢乐而购买音响设备。
- 情感动机：由道德感、群体感、美感等高级情感驱动的购买行为，通常具有稳定性和深刻性。例如，购买化妆品以追求美。
- 理智动机：基于对商品的客观评价和分析，通常涉及计划和深思熟虑的购买决策。例如，在比较多种洗衣机后，选择海尔牌。
- 惠顾动机：基于情感和理智的偏好，使消费者倾向于重复购买特定品牌或商店的商品。例如，长期使用同一品牌的牙膏。
3. 社会模式：受社会因素影响，包括文化、风俗、阶层和群体等，分为：
- 基本社会性心理动机：由社交、归属、自主等需求驱动。
- 高级社会性心理动机：由成就、声望、荣誉等需求驱动。
4. 个体模式：由个人特质如性别、年龄、性格等驱动，这些特质影响消费者的购买偏好和行为，通常具有稳定性和普遍性。
购买动机的特点
1. 迫切性：由高强度需求引起的购买动机，如因搬家而迫切需要自行车。
2. 内隐性：消费者不愿让别人知晓的真实购买动机，如购买电视机以显示财富。
3. 可变性：消费者的主导购买需求可能随外部条件变化而变化。
4. 模糊性：购买动机可能由多种需求组合且消费者可能不清楚真实动机。
5. 矛盾性：当面临互相冲突的需求时，消费者可能根据利益轻重做出选择，可能感到遗憾。
购买动机的类型
1. 感情动机：购买需求满足与否影响消费者对商品或营销者的态度和情绪体验。
2. 理智动机：经过深思熟虑后产生的购买动机，具有客观性和控制性。
3. 惠顾动机：基于对特定商店或品牌的信任和偏好，导致重复购买行为。
购买动机对购买行为的作用
1. 始发功能：驱动消费者采取行动。
2. 导向功能：引导购买行为朝向既定目标和方向。
3. 强化功能：行为结果影响动机，正面结果加强行为，负面结果削弱行为。