销售顾问在对购车意向客户需求分析时常用哪些技巧?

Question

如题所述

Answer 1

一是仔细倾听客户的需求或意见，从而得知其真实购物需求；

二是适时询问客户的需求，这一点需要汽车销售顾问与客户沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好；

问出客户的意向车型，以及选择这款车背后的理由是什么？

可以从侧面了解客户为什么想要大一点的车。比如：“您是做什么工作的？平时装的东西多吗？”

顺着客户给出的理由，引申出车辆用途，从车辆的使用场景，侧面验证客户是不是真的需要这样的车。

了解客户为什么买的过程有两个好处，第一，确确实实的为客户利益考虑，因为客户很多时候并不能明确自己想要什么样子的车。我们通过了解理由背后的真实原因再给客户介绍车辆，是对客户负责的表现。第二，提高销售效率，避免因需求不明确带来变故。

三是分析客户的买车动机，例如是因为价钱经济、功能优越、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要汽车销售顾问在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。