分享销冠的跟单日常。

Question

如题所述

Answer 1

只有销冠才懂的跟单秘籍

情景解析之名单管理

1.前言

做电销，一定要学会管理自己的电话名单。名单管理做的好，销售之路事半功倍。名单管理做的不好，往往事倍功半。想把名单管理做好的前提，是对名单分类有一个正确的认知。我们按照需求和意向把客户总共分为8类，每4类为一组，通过交叉划分来锁定客户情况。

2.意向分类

①硬拒绝

言语明确的拒绝，即为硬拒绝。例如:我不需要，没兴趣，不考虑你家，我有合作的对象了，以硬拒绝作为沟通结尾的客户，后续跟进时成交几率极低，往往百不存一。想要搞定这类客户，我们必须挖掘出客户拒绝的真实原因，才有挽回客户的可能。

但硬拒绝客户往往不会给我们探听虚实的机会，就算勉强问出一个理由，往往也是虚假的借口。所以面对这类客户，我们可以间隔一段时间后再行联系，也许他中意的产品出现了什么变故，也许他的需求有了什么变化，这种情况下我们就还会有成交的机会，但也不必过分强求。

①软拒绝

模棱两可的拒绝，即为软拒绝。例如:我考虑考虑、我再想想、我和家人商量一下、过段时间再说。软拒绝有真有假，有的客户真的有意向，但又存在某些顾虑，所以产生了犹豫。但大部分客户只是把软拒绝当做一个挂断电话的借口，他不是想考虑，他只是不想买而已。所以软拒绝的解决方法跟硬拒绝是一样的，我们必须找到客户拒绝的真实原因，才有解决问题的可能。

比如说，客户要考虑，那他考虑的内容是什么?比如说，客户要商量，那他是跟谁去商量?商量的内容是什么?我们只有了解了客户的真实意图，才能根据具体情况去设置应对措施。面对软拒绝客户，我们必须加快销售节奏，切忌拖拖拉拉。