汽车销售顾问每天可能面对大量上门咨询的顾客，如何从交流的顾客中选准意向度高的客户,从而提高成交率？主要从以下三大方面进行分析，挖掘潜在客户。一、从顾客的买车需求分析顾客购买欲案例：一位前来看车的顾客想买一辆体积小、省油、价格便宜、方便停车的微车。从她这些购买利益，必须很明确分析哪些是重点。如果是女性朋友，她肯定是因为驾车技术一般，因为体积好才好控制，方便停车，说明这个顾客的停车技术也一般……于是，作为汽车销售顾问，必须在客户提出产品要点的时候分析出顾客的核心需求，如果你所售的产品能符合车身较短，价格适合的特点，则可以紧追客户，进行下一步的交谈。二、从顾客的异议分析顾客的顾虑顾客提出异议是非常正常的，没有一个销售顾问是在顾客没有异议的情况下将车子卖出去的。作为汽车销售顾问，必须要牢记顾客的异议，对顾客的异议要进行一一的分析排除。顾客异议一般分为几种。产品异议：指顾客对产品性能、作用、质量和用途等提出不同的看法。价格异议：指顾客认为推销品的价格太高，不能接受，表现为讨价还价。购买时间异议：指顾客有意拖延购买时间，说明自己将来会对该推销品有需求，表示以后购买。它说明顾客不是不买，而是现在还不买这种推销品。从异议中，要快速区分异议的真实性，异议有以下三种可能。1、借口，即顾客并非真正是对推销品不满意，而是有别的不便于说明的原因而提出异议;2、真实的意见，即顾客确实有心接受推销品，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨;3、偏见或成见，即顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见。其中，第一个是稍微难克服的，第二和第三个原因都是可以通过和客户的详细讲解，排除客户的疑虑。三、从顾客的信心满意程度分析成交率除了上面两大方面的总结，销售人员还要擅于从顾客的满意度来分析客户是不是值得挖掘的潜在客户，主要是通过分析顾客的语气，会不会显得不耐烦，察看顾客的神情会不会不满意，还有看看顾客愿意不愿意主动留下他的联系方式。如果顾客表现出很乐意留下方式，则表明这个顾客对产品是有意向的。总之，汽车销售顾问要从交流的过程中作出全面的分析和总结，最终挖掘意向强烈的客户进行进一步的交流，达到高效成交的目的。
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