吕布是三国时期的著名猛将，也是一个颇有争议的人物，他因为“杀丁原、弑
董卓”而成为反复善变小人的代名词。其实从吕布“杀丁原、弑董卓”事件上除了能看到吕布惟利是图和善变的本性之外，丁原和董卓在人才激励上的得失其实也是很值得探讨的话题。 人的行为和需求的关系是什么？现代行为科学的理论认为：人的行为其实质是一系列心理过程的结果，人的行为根源在于存在需求。人为了需求的满足就会通过某种行为达到目标，在人的目标达到后，人的需求就会暂时得到满足，其行为就会消退，直到新的需求产生.这就形成了一个“需求→行为→目标”的“需求循环”，而这个循环就始终贯穿在吕布“杀丁原、弑董卓”之中。 做一个伯乐只是人才开发的第一步 吕布是三国时期具有相当战斗力的猛将，他年轻的时候就因为”骁勇有力在并州当差”，用现在的说法就是并州地区的一个警察。后来被荆州刺史丁原看中，被丁原收为义子，并且被丁刺史收到麾下担任主簿一职，实际上是挂着参谋的名担任丁刺史的家将，专门日常负责丁原的贴身保卫工作，用现在的说法就是做了省主席的侍卫长。 到这里为止，丁原对吕布的激励更多的表现在一个伯乐“慧眼识珠”的方向上，这种激励在一个人才被埋没尚未有体现价值的机会的时候是非常有效的。站在吕布的角度来看：由一个普通警察突然被一个省主席收为干儿子，并担任贴身的侍卫长，一下子成了荆州地方的大红人。可以想象，当时这一切对吕布的激励有多大，他当时自然是尽心竭力的想要报答丁原了。 当荆州刺史丁原和西凉刺史董卓这两个当时都是非常有实力的封疆大吏在废帝问题上分歧严重时，吕布的价值开始体现出来了。在董卓安排的一个酒会上，丁原和董卓两个人差点动手打起来，要不是因为看到丁原背后“手执方天画戟，怒目而视”的吕布，凶悍有力的董卓都想自己亲自动手杀了丁原了。当二人最终在京城外兵戈相见，吕布率军出战凭借其骁勇善战轻松取胜，董卓率军落荒而逃。 以上这些都是丁原对吕布这个人才的激励取得的丰硕成功。但是，做好一个伯乐永远只是人才开发的第一步而已！ 人才争夺战的背后是激励手段的比拼 董卓初战被吕布大败后，被迫退到三十多里外安营扎寨。在寨中，董卓越来越觉得吕布是个难得的人才，于是决定不惜代价来挖丁原的墙角。于是他派吕布的同乡李肃去吕布帐中当说客，李肃其实扮演的就是“挖墙脚”的猎头角色。 虽然丁原和董卓两人当时都是非常有实力的封疆大吏，但是董卓对人才的吸引和激励手段比丁原要高明的多： 社会地位给予方面 吕布在丁原那儿最大的“软肋”就是没有社会地位，因为在三国时期，“主簿”不是正式的朝廷官职，其实也就是官员们自己掏钱养的私人参谋，这也就是为何吕布日后经常被人耻笑为“家奴”的原因。而董卓对吕布的许诺则是非常有诱惑的，吕布在投靠到董卓门下后就被封为“骑都尉中郎将都亭侯”，正式的职位、级别、爵位全都有了。 物质给予方面 因为董卓年轻时候就是个游侠型的豪爽人物，平时出手就大方，做事从来不吝啬钱物。董卓个吕布的见面礼就是“黄金一千两，明珠数十颗，玉带一条”，特别是还有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血宝马——“赤兔驹”。在物质激励方面丁原自然不是董卓的对手。 领导个人魅力方面 董卓本人就是个极其有才能和武力的人，他的体力更是很少有人能比的上，平时董卓身边都随身挂有弓箭袋，骑马时能左右开弓。这也就是为何吕布杀丁原时是“提刀径入，一刀砍下丁原首级”，而后来杀董卓时是“百余人持戟挺槊刺之，卓裹甲不入，坠车后吕布才一戟直刺咽喉”的原因。 而且董卓年轻的时候发迹成名也就是从并州开始的，那时候他随张奂讨伐并州立下了大功。吕布曾经在并州当过差，对这个在并州发迹的当红封疆大吏的事迹自然是有所耳闻，并且十分崇拜，这也就不难理解吕布对说客李肃所说的“欲从之，但恨无门”的感慨了。 人才争夺战的背后是激励手段的比拼，在吕布的心理天平上，丁原败给了董卓。“需求→行为→目标”的循环发挥出它的激励魔力，吕布当晚就杀了丁原投奔了董卓。 激励万万不能忽视“尊重”和“自我实现”需要 董卓虽然为人大方，但是却为人自大狂傲、脾气暴躁，愤怒的时候经常不考虑一切而做出过激的行为。 根据《三国志.魏书.吕布传》中的记载：董卓曾经就因为小事而拔出手戟掷向吕布，吕布则跳着避开了，后来还向董卓赔礼道歉，董卓怒气消了也就忘了，而吕布则在心里暗暗的怨恨董卓；再加上吕布与董卓的侍婢私通，很害怕事情被董卓发现而内心十分不安。在
《三国演义》中的描述是：司徒王允有意破坏董卓和吕布的关系，他先将自己家中的一个美貌小妾
貂禅介绍给吕布，使吕布爱上了貂禅，后来王允又有意将貂禅送给董卓做了小妾，吕布没办法，只能经常偷偷在董卓府中和貂禅幽会，一次在凤仪亭两人幽会时被董卓逮个正着，董卓拿起吕布的方天画戟就掷，吕布赶紧溜了，从此两人开始面和心不和了。 无论是
《三国志》版还是《三国演义》版的记载都能说明一个问题：到后来吕布安全的需要、尊重的需要等都已经不能得到充分满足了。 就在吕布和董卓的关系日益不和时候，董卓的对头——司徒王允出现在吕布面前，他先对吕布在董卓手下混的窝囊表示理解和同情，他作为傀儡皇帝
汉献帝的代表向吕布表示：“将军若扶汉室，乃忠臣也，青史传名，流芳百世”。也就是说劝吕布站到董卓的对立面来，并且许以“奋武将军，礼仪规格与司徒、司空、司马三司相同，进封为温侯，共同执掌朝政”。也就是说吕布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要均能得到前所未有的极大满足，王允的激励具有极大的诱惑力，何况董卓对吕布安全的需要、尊重的需要等都已经不能给予充分满足了。 “需求→行为→目标”的再一次循环结果就是，董卓在汉献帝、王允设计的圈套里被里应外合的吕布一戟刺中咽喉而死。 从马斯洛需求层次解读“吕布现象” “吕布现象”背后实际上伴随的是吕布面对激励抉择时的一系列心理过程的结果，人的行为具有复杂性和多样性，人的行为根源在于存在需求，而且人的需求有层次之分。马斯洛的需求层次理论是管理学上被引用较多的经典理论，该理论认为：人之所以表现出行为，其目的在于追求当时的某种需要的满足。 生理的需要 这是第一层次的需要，是人的最基本需要，如食物、水、住所等； 安全的需要 当第一层次的需要得到满足后，则会产生第二层次的安全的需要，如保护身体免受伤害、追求经济的安定和对未来的保障等； 社交的需要 当生理的需要和安全的需要都获得一定满足后，人们都会产生社交的情感的需要，希望得到他人和团体的认可； 尊重的需要 当上述三种需要都得到一定程度的满足后，则会产生得到尊重的需要。人都是感觉自己是重要的，并且希望获得他人对这种重要的认可。如参加高层的活动、权利欲望的加强等。 自我实现的需要 马斯洛将此类需要解释为“自我表现是最能表现出个人的特质以及达成个人期望的一切”，也就是能运用个人的最大潜力，以实现自我发展及自我创造。 丁原对吕布的伯乐式“慧眼识珠”在吕布被埋没尚未有体现价值的机会的时候是非常有效的，但相比董卓的更高需求被更好满足的激励诱惑还是有相当距离的，于是丁原在需求激励上败给了董卓。而后来当董卓使吕布感到自己安全的需要、尊重的需要等都已经不能得到充分满足时，王允的出现使吕布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要均能得到前所未有的极大满足，于是董卓在需求激励上败给了王允。 激励从需求开始 世界上只有一种活动可以最有效的影响别人，那就是发现他的需求并引导他去获得。每个人在不同的阶段的需求重点也是不同的，人才的激励管理应该根据人所处不同阶段的需求变化来进行，这样才能达到理想的效果。而激励他人的行为人的行为其实是伴随着被激励人一系列心理过程的结果：未满足需求→紧张→动机→寻找行为→需求满足→紧张减轻。 激励在管理中具有关键性的基础作用，是最能够表现出领导艺术的管理领域。人的行为具有复杂性和多样性，激励管理的方法运用要考虑众多变量才能取得预期的效果。董卓、丁原都曾经对吕布这个人才进行了适当激励而收到了非常好的效果，但是最后又都是因为激励管理的失败而掉了脑袋。 丁原、董卓两人的被杀是激励管理失败的典型案例，不得不承认，除了吕布的人品因素外，他们不能根据吕布在不同时期的需求变化而进行需求激励重点转移也是他们失败的重要原因。