第1个回答 2023-02-07
销售中的提问技巧
成交不成交，关键在发问。——杰佛瑞-基特玛《销售圣经》
发问技巧是销售员必须掌握的技巧中最重要的一个，因为，能否提出适当的问题，是决定推销成功与否的关键。
衡量发问是否有水平，主要看问题：
（1） 是否简明扼要？该问题能否能否让客户理解明白
（2） 是否直接切入客户关心点？该问题是否与准客户有关，是否是
他关心所在和利益所在。
（3） 是否直接切入客户的疑虑？是否还是客户的疑虑点？使他无
法回避这种问题，不得不如实回答。
（4） 是否能从准客户处得到某些更重要的信息，能使你把握客户的
内心活动，从而使销售活动更有针对性。比如客户对商品有何期待，打算如何利用及服务。
（5） 是否能创造出正面的，有引导性的气氛，以利促成交易。 设计发问的步骤
第一步，陈述一个无法被反驳的事实
第二部，陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。 第三部，提出一个与两个主题吻合且可以让客户尽情发挥的问题。 例：第一步，陈先生，我想您一定同意我们将收入的来源分为两大类，人挣钱和钱挣钱。
第二部，是否也考虑过，很多情况下，我们的收入会中断，如，病残无法再挣钱。
第三部，当前面谈的任何一种情况发生，我们都不可能再靠人挣钱的办法了，我们的日常开支只有依靠钱挣钱了，更可靠更安全的保障形式。
怎样深入有效地提问
一， 将封闭式的问题转化为开放式的问题。
例：觉得生活中什么是最重要的？
您现在最希望实现的梦想是什么？
二， 将一般性的问题转化为选择性的问题
例：您看是我跟您爱人讲呢还是您自己讲？
您觉得发生大病时，是自己先掏钱垫付呢还是保险公司来支付呢？ 三， 将不确定的问题转化为可确定的问题
例：您是不是需要在两个方案中做一个选择？
你会参加这个活动吗？
四， 将客户潜在你的问题转化为公开的问题
例：通常在家里是您做主的吗？
攒下这些钱会影响您的日常生活品质吗？
五， 将事实问题转化为感情问题
例：当家人不得不承受精神上的痛苦还要承担经济上的负担时…您觉得40岁的年龄意味着什么？
六， 将一个非保险的问题转化成保险问题
例：您认为11.5火灾案对人们产生哪些影响？（三鹿奶粉、苏丹红）
假如天上掉下来10万元您会怎么办？
常用的四种问题类型
1、 条件型问题——通过采集客户的信息，勾勒出客户的状况，常用于开始了解客户的阶段。
2、 问题型的问题——通过提问来掌握客户对销售员介绍内容的了解程度
3、
4、 影响型的问题——通过提问来引导客户，带客户走 收益型的问题——通过提问来激发客户兴趣
提问——探索客户的需求
1、
2、
3、
4、
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6、 您一直以来的梦想是什么？哪些实现了，哪些没有？ 您如何看待生命、健康、财富三者之间的关系？ 您有没有做家庭财务开支记录的习惯？ 您比较偏好哪种投资方法？是偏好于投机型呢，还是稳健型？ 您会将收入的百分之几用于投资？投资期限最长可以几年？ 您所期望的理想投资回报是多少？可以承受的底线又是多少？
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9、 您想过自己真正需要的是什么吗？为什么？ 当一个人不幸患重病的时候，他需要什么？ 当一个家庭失去了丈夫，他的妻子、孩子最需要什么？ 当一个孩子失去了母亲（父亲）… …
当年迈的父母失去了儿子（女儿）…