第1个回答 2022-06-21
关系类型： 合作伙伴，工作关系
关键词： 需求，需求满足策略
时间轨迹： 2019.8.27
今天下午，我和我的合作伙伴欢天喜地地到樊登读书福州总部开会。会议上面有一个议题：如何更好提升樊登读书体验会员的转化率。其中一位樊登读书会的会长提出，他给一些单位机构赠送了体验会员卡，但是不知道怎么去提升这些体验会员的转化率，也就是如何更好地让这些体验会员变成正式会员，想和大家共同探讨交流一下。我的合作伙伴思维特别活跃，提了自己的想法。他提出：首先要清楚这些体验会员有没有共同的标签和需求，比如如果都是职场人士的，那么就会有如何在职场更好地工作，更好地得到升迁机会这些需求，那么就可以针对他们的这些需求，推荐相关书籍，邀请他们认真反复听，让体验会员体会到推荐书籍的价值，当他们体会到书籍价值的时候，就很容易转化了。小伙伴继续举例，如果有的体验客户想赚钱，就推荐如何赚钱的书籍给他，然后持续给这些体验客户信心，只要好好听这些书籍，肯定可以增加你的收入。提出疑问的会长非常认同小伙伴的提议，认为确实应该知道体验客户的需求，然后引导他们听相关的书籍，这样他们的需求得到满足，自热而然就会买单，成为正式的书友。我们现场的所有与会人员也都非常认可这个提议，看来合作伙伴的非暴力沟通还是学得相当不错的。
这个时候，我提出了自己的思考。我说，我非常认可小伙伴的提议，销售都是为了满足对方的需求，同时本人如果在进行体验客户的转化的时候，会考虑到一个因素，就是跟进了解对方的需求需要付出的人力成本的考量，比如，如果你花了一天的时间终于了解到对方的一个需求，那么时间成本就有点大了（这个当然有点夸张）。那么如果你有很多的体验客户，这里面花去的时间成本有可能相当高，毕竟每个人的需求都不一样。
很多客户其实自己都不确定自己的基础需求是什么。更多人是在需求的满足策略层面上去思考。大家可以看到，一个职场人士想升迁，想赚钱，想有好的上下级关系，同事关系，有好的销售技能，这些都是基本需求的满足策略。而这些需求满足策略的背后的真正需求有可能是：自我价值，社群，成长这些抽象的需求。
所以我提出有没有可能这样去提升体验会员呢？如果在几个单位发放体验会员卡，那么我们可以一起来列举一下，这几个单位的体验会员都有哪些基本需求，然后找到共同的需求，比如成长的需求。那么根据这个需求，设计一个可以邀请所有体验会员参与的项目（比如漂流书的游戏）。通过这个游戏，让体验会员们在游戏过程中体验到樊登读书满足成长这个基本需求价值的可能性，这个时候，就不是一对一的找每个人的需求满足策略，而是让体验客户认识到樊登读书会能够满足到的人类的基本需求，比如：成长，自愿参与进来，只要体验客户认为自己有这些需求，他就有可能参与到游戏当中。进而后面产生成为樊登正式书友的成交可能性。
好了，到这里，这个小案例分享完了，这个案例就是提醒大家在非暴力沟通当中需求和需求满足策略的不同，需求是抽象的，是每个人类都需要的，他可以消除人与人之间的差别心，从而导向和谐和非暴力沟通。而需求的满足的策略则会导致差别心，导向暴力沟通。我们需要把关注力放在无差别心的需求上面，才能比较顺畅地进入非暴力沟通的模式。