第1个回答 2013-10-10
如何使“按客户订单组织货源”工作真正达到既能满足客户需求，又能真实反应市场需求，笔者认为可以从以下几方面着手： 一、提高对按客户订单组织货源工作的认识 按客户订单组织货源工作的深入宣传，把零售户真正凝聚到烟草大家庭中来，获得零售户大力支持此项工作开展的同时，全面实现客户经理从“以我为中心”到“以客户、以市场为中心”经营理念的转变，从客户的实际需求出发，结合社会经济发展、消费习惯变化等情况综合分析，提高客户订单的准确度、满意度。 二、收集各类信息，掌握市场销售规律 1、关注消费群体因素。区域投资环境变化及区域经济发展，对卷烟消费拉动的影响。 2、关注社会性因素。重大节日和地方风俗活动，对卷烟消费的需求。 3、关注流动人口因素。每个辖区都会存在外来人员，而他们的消费习惯和口味都会有所不同。客户经理在指导订单制作时，要因地制宜，因人而异，根据地域卷烟消费的不同点，向客户推荐合适的省内品牌。 4、综合分析，科学把握市场需求量。把收集来的信息加以提炼总结，同时，结合零售户历史销售数据进行综合分析，可以比较全面地分析市场特征、掌握卷烟销售规律，研究卷烟结构变化，从而为需求预测工作提供比较科学的市场需求数据。 三、注重客户个人素质因素 零售客户接受的教育程度不同，素质各有高低，对卷烟市场的了解度、品牌卷烟的预测能力等都有较大差异。 1、零售客户中多以初中以下文化水平的居多，他们可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量，反映的问题往往很片面，具有地域性特色。 2、部分零售客户往往过高的估计自己的销售能力，造成客户的实际销量低于预测量。 3、低档烟、适销品牌的市场需求与公司可供货源矛盾还比较突出。对低档烟、紧俏烟的需求预测量要远大于公司的实际供货量；供需矛盾一时无法彻底解决。 4、部分零售客户还存在乱渠道进货现象，对于其实际销售量的预测存在一定的困难。 四、把好客户经理综合素质关，提高市场预测能力 客户经理是直接卷烟零售户的管理者，是引导客户卷烟销售、提供公司卷烟销售信息的服务者，如果不具备一定的营销知识能力、市场预测能力，从根本上就不能做好按客户订单组织货源这一工作。因此，客户经理在注重平时学习的同时，在走访过程中要做到“三勤”，及时准确、详细地了解零售客户的各种情况。处理好零售客户、公司、烟草工业企业三者之间的关系。发挥客户经理与客户面对面沟通的优势，关注零售客户的购、销、存。 1、客户经理要加强学习，不断提高自身素质，根据历史数据和客户实际销量的采集、分析，认真做好卷烟市场预测。 2、随时掌握公司可供货源情况，特别对紧俏烟或经常断档品种的卷烟到货时间、可供应量及限量情况等要了如指掌。同时，还要认真落实公司新的营销要求，把握季节变化及节假日因素对卷烟的销量影响，力求使自己制作的订单有针对性。 3、加强同客户的沟通和联系，仔细了解掌握卷烟季节性、趋势性的变化，并及时告知客户。 4、加强对零售客户卷烟经营指导工作，在将其经营品种、数量逐渐引导到预测范围内的同时，使客户逐步掌握分析自身经营状况及市场形势的能力，有效提高预测订货的正确率。 5、加强对客户合理库存的分析，客户的经营方式、经验理念、经营业态的不同，决定了客户卷烟库存的多少。在城镇人口密集的客户卷烟库存较多，而农村零售客户的卷烟库存相对较少，往往出现卷烟脱销的现象。这就要求客户经理需对客户卷烟经营的存、销、比进行控制，及时盘点客户库存，既要避免库存积压，又要满足客户正常销售需求。同时，引导客户有方向性的销售，以市场为导向，确保订单的准确度和满意度。 6、对零售客户要因地因人制宜开展个性化、差异化服务，对不同经营能力的客户做不同的分析，对客户周围的人流量、消费水平等变化及时了解，向客户提供尽量符合其实际的订货建议、订货品牌。 7、把订单销量的预测与适销货源的供应有机结合起来，做到公开、公平、公正、透明，要确保均衡供货。 8、把按客户订单组织货源工作与专卖诚信管理结合起来，共同维护、净化市场，为客户订单组织货源工作创造一个良好的市场环境。 五、积极探索按客户订单组织货源工作 按客户订单组织货源作为一项全新工作，有很多未知领域需要我们去进一步探索、研究和创新。邓小平同志讲过：“改革就是摸着石头过河”。因此，我们绝不能畏首畏脚，犹豫不决，必须大胆地实践，大胆地探索，但不能盲目追求进度，而是要紧密结合自己的实际情况“循序渐进”。 对于预测准确率、订单满足率、销售成长率、品牌集中度如何提高，要创出自己的特色，必须要注重每一个细节，因为细节决定整体形象。换而言之，试点的成败，就在于流程设计和细节设计的成败，在细节问题上要敢于创新，不要怕有问题。因为每一项新工作都是在不断解决问题中取得进展的，只要发现问题尽快改进完善，相信会推动细节创新，不断取得进步。 总之，按客户订单组织货源工作是一项细致的工作。为此，我们在实践工作中务必要经常深入市场、勤于客户沟通、善于分析需求，及时准确地掌握各类市场信息，提高订单满足率，才能真正让客户接受订单工作这个新生事物，为烟草企业把握市场需求，提高经济效益发挥巨大作。 【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】