第1个回答 2022-07-25
文/浩评如潮
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最近去银行办业务,发现银行的变化好大,银行的营业厅面积变小了,除了一个保安,没有一个柜台人员坐台,办业务全部是自动柜员机,几乎所有的业务就能在自动柜员机上完成,后台的客户经理说:“现有的留下的工作人员全部都去跑销售了,天天去跑客户、拉存款和找放贷,不留闲人,全员营销。”
支付宝和微信的快捷倒逼银行业改革,改革后的结果就是: 全员营销,不养闲人。
一个国内十强互联网上市公司的朋友说,他们公司在每年9月份大学新生入学后,公司全体人员都排好班,分批分次去做本地的各个大学校园做地推活动,在大学校园支个帐篷,分发宣传页,抢占新客户,即使做后勤部门的人员也得参与。公司的理念认为:销售是每个人的事儿,不分市场口和非市场口。
一个大型早教机构做销售主管的朋友说,他们每个月都有20万的营业目标,为了保证目标完成,他们不停的招聘招生顾问培训上岗,实行末位淘汰制,连续三个月完不成招生任务都要清退,换下一批培训好的新人上岗。市场是很残酷的,销售压力大,所以回报也大,她每个月保底都有3-5万的收入,注意是每个月,远高于本市的平均工资。
不管你有没有意识到,现在销售技能已成为这个时代的核心技能,在市场中摸爬滚打、深谙销售之道的人,现在的收入远远高于满足铁饭碗的。十年前,我在体制内的高福利里洋洋自得,收入碾压刚开始做生意的众同学。十年后,这些做生意的同学发家了,收入远远高过我们的现在的工资,参加同学会都不好意思去。十年工作经验告诉我们一个道理:想要成为有钱人,那就去做销售吧,在市场中练就核心的销售技能,成为有钱人不是梦。
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我也注意到,在各大招聘网站上,销售类人员的待遇远高于普通上班人员,为什么销售人员能成为高收入群体?
野口真人在《精准努力——如何用金融思维在职场快速超车》这本书里给出了答案。他把企业定价模型推广到人才定价模型,给出了一个计算人才价值的公式:人才现值(PV)=未来现金流量流入(CF)÷折现率(R)。通俗的说,一个人才现在的价值,等于他一年创造的稳定现金流除以折现率。比如说,一个业务员一年能为公司带来100万的稳定订单,如果折价率为10%的话,那么他的价值就是1000万,该不该付高工资。再对比下公司的后勤人员,你每年能为公司创造多少现金流,得出的数值寥寥无几吧。所以说,不管在哪个单位或公司,销售人员都是高收入群体。后勤辅助岗位,比如人力、会计、文员、司机等都有收入瓶颈,如果你想突破收入瓶颈,老板都要把你撵走,另提拔新人了。因为在老板看来,后勤岗位是不能直接创造价值的,只能从利润池里分一杯羹,别不信,你做了老板以后也会这样做。值得一提的是,这本书的作者野口真人也建议刚参加工作的年轻人,先去从销售做起,对自己以后的成长特别有帮助。
之前特别火的一本职场书叫《杜拉拉升职记》,该书的最后写到挑选好公司好岗位的标准,它表达的意思是要去就去朝阳行业的公司,并且一定到这个公司的核心部门, 什么叫核心部门呢,其中必有一个就是销售部或者市场部。
销售人员掌握着公司的大量优质客户资源,为了防止员工跳槽,老板肯定会给销售人员更好的福利,减少被同行挖角的几率。
销售人员长期和市场接触,对市场或客户的需求把握的比较好,还积攒了很多潜在的客户资源,为以后自己创业打下了基础,你看很多老板都是从业务员起家的。
当然,我们都知道万事开头难,刚做销售的时候,技能和人脉都没有,肯定做得比较吃力,但是随着自己的积累,量变会引发质变,突破某一个点以后,你就会发现回报井喷式的爆发。
大家所知道的网红秋叶大叔,刚参加工作的时候,本职工作是做项目,为了让收入多一点,他兼职做销售的副业,一直兼职做了12年,积累了大量的人脉和销售经验,这些为他创业的成功积累了丰富的粉丝资源。
董明珠为什么能成为格力的一把手,是因为1992年董明珠在安徽市场的销售额突破1600万元,一个人的销售量占整个公司的1/8。1994年她任格力经营部部长,一年后,格力的销售收入增长了7倍。这样的人不能成为领导,还会有谁能担当此任。
乔布斯为什么会选择库克做苹果的接班人,因为库克对销售市场特别了解,乔布斯相信有库克做接班人,基于他对销售市场的把握,不会误导董事会做出荒谬的决定。
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别以为销售就是那些穿西装、打领带的业务员的事儿,我们无时无刻不处于销售之中。找工作的时候,需要面试,我们用我们尽可能表达清楚的方式,列举自己的技能,表达能胜任工作的能力和决心,那意思就是说:我很不错,快来买我吧。
恋爱和结婚的时候,我们不断的向对方示好,罗列自己的种种优势,刻意弱化自己的弱点,规划未来美好的生活图景,那意思就是说:快来选我吧,我才是最适合你的那个人。
权力是男人最好的春药,到升职加薪竞聘演讲时,再内向的人都口若悬河,滔滔不绝地推销着自己,向上级证明自己比其他人更具竞争力、更优秀。
我也发现有很多自媒体平台,有的靠自己在某方面的特长,吸引了很多粉丝,产生了很多流量,吸引了金主来投广告,赚取广告收入。有的出售自己的特殊技能或者核心知识,挣一波知识付费收入,不管怎么收入,都是靠销售自己来获得的。
现在可能还有很多人找工作时追求稳定,追求所谓的铁饭碗,喜欢坐办公室喝茶聊天,不想出去跑业务,受风吹雨淋之苦,这种想法已经是落后于时代了。
这种想法肯定是受家庭的影响,很多父母都倾向于为孩子找一个铁饭碗,要么公务员要么老师,不鼓励孩子出去折腾,怕有风险,怕孩子辛苦。
其实,这世界上哪有铁饭碗的工作,再好的工作也可能没落。比如公务员未来可能竞争上岗,比如老师也打破了编制。曾经红极一时的老国企,也可能在当下的时代里没落。所以说,没有铁饭碗的工作,只有铁饭碗的技能。如果非得要说出这个铁饭碗的技能是什么的话,那么其中肯定包含着销售。
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我国的传统文化排斥商业看不起销售,讲究“万般皆下品,惟有读书高”、“学而优则仕”,士农工商,商业排在最后一位。在我们的基因里,就排斥销售,卖个东西都脸皮薄不好意思。有个做美容产品的朋友,帮别人提供了美容服务,推荐了美容产品,别人给她钱的时候,她都不好意思接,感觉特别的心虚,像做了不道德的事情,其实在商业里,能为客户提供有价值的服务或商品,就应该获得报酬。
认识一对夫妻,两个人靠做生意辛苦打拼,赚了很多钱,买了很多房子。在教育他们孩子的时候,他们用了一个特别棒的方法来培养孩子的销售能力。周末带着孩子去小商品城批发一些小孩子喜欢的玩具,然后陪着孩子在小孩比较多的动物园和公园摆摊售卖批发的玩具。他们说赚多少钱无所谓,主要让孩子知道钱怎么来的。这种教育方法让我大开眼界,这就是英明的父母从小在培养孩子财商,因为父母知道学会销售能力,孩子一辈子都饿不死,销售能力才是围在孩子脖子上的那一圈永远也吃不完的馅饼。
可惜,像这样睿智的父母,在中国实在太少了。而在犹太人的国家里,这种教育都是常识教育。犹太人是全世界公认的最会赚钱的民族,他们从小就培养孩子这种赚钱的意识。孩子从小就开始打零工、卖报纸、替人检修草坪、攒钱投资,可小的犹太孩子,都会向身边的朋友销售商品,这样的孩子长大以后,很容易成为成功的商人。
接触销售,也会让人性格得到完善。销售的过程中,需要主动去联系客户,推荐商品和服务,肯定会受到到冷言冷语和闭门羹,经过长期的磨练,练就了强大的心理素质和抗挫折能力,这对一个人的情商和事业成长特别有帮助。
我就发现一个不懂事的男孩,去干了几年销售以后,成熟了好多,待人接物更加的老道,像脱胎换骨一样。这样的孩子给人的感觉更加的靠谱和沉稳,发财的机会也更容易青睐于他们。
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销售也是分境界的,优秀的销售人员,让人舒服买单。蹩脚的销售员,可能让朋友都做不成。
大家记得葛优演的贺岁片《非诚勿扰》吧,在他的相亲对象里,有一个是推销墓地的销售员,这个女孩儿费劲口舌,以孝心绑架葛优买了一处不需要的墓地,这就是强买强卖,一锤子买卖。
还有就是一些保险和保健品推销,太注重所谓的逼单模式了,销售东西的欲望太过于迫切,让人特别不舒服。比如一个做保险的朋友请客吃饭,在饭桌上都要逼单,这样朋友下次都没得做了。
比较高明的销售,就是销售自己,自己本身就是一个标签,别人都知道他能提供什么,但他从来不主动推销。而是像朋友一样不断的满足别人的需求,不停的帮助别人成功,时间久了,别人自然会考虑他的需求,主动买他的产品,帮他介绍客户,这样的销售才是高明的销售。
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销售能力强的人一般都不会打工。南方人的销售能力比北方人强,所以南方人一般都会做小店儿,而不会去打工。你看沙县名小吃开遍了北方,福建人都是小老板。北方人销售能力差,一般都会选择打工,所以北方人看是很努力,但是没有南方人挣钱多。
我有一个做房产中介十年的朋友,拒绝了我给他提供的大房地产开发商楼盘销售主管的职务,而是选择了开了一家小小的房地产中介公司,自己当老板。他说,做老板能够更加的锻炼自己,也能赚更多的钱,不想一辈子给人打工。
他灵活的销售思路让我惊叹,他说:“我们做销售的练就了各种技能,即使去换个行业做销售,依然会很快的上手,因为销售的原理是共通的,主要的关键在于灵活的头脑。好比卖水果,一般人上来卖,价格总是保持不变,如果让我卖,我会采用灵活的价格策略。如果水果的平均价格是八块,当水果新上来的时候,我会卖十块,先挣一波想吃新鲜水果的钱。过两天再卖8块,恢复到正常水平,销售大部分水果,再过几天打折销售,可能卖到4块,快速清理库存。这样综合下来,卖水果不仅卖得快,而且总收入不比一直卖8块挣得少。总之有很多这样的例子,采用不同的销售策略,快速达到成交的目的……”
有的人可能说,自己的性格不外向,不会说话,不适合做销售,这就是找客观理由了,生存的压力或者想挣钱的野心会促进你改掉相应的缺点,然后获得销售回报。
也有人说我是玩金融的根本不需要学销售,股票里的多方和空方,好比买卖双方,不懂得销售心理学,玩金融也玩不到好上。
也有人说自己不想吃销售的苦,就想找一份工作生活,那也行啊, 只不过每个月拿3000块钱的工资,那就别发10000块钱的脾气 ,安安生生的过活,知足常乐,用6位数的密码守护着个位数的存款。面对汹涌的房价,面对孩子高昂的孩子上学费用和培训班费用也能做到心平气和,不要拿着接近最低生活线的工资,骂着社会的种种不公,你也没资格这样做。如果想改变的话,就去打听公司销售部门还招人不,果断加入销售部门。
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